Как найти китайского инвестора

Пару лет назад, мы проводили семинар, на котором присутствовали руководители пяти крупнейших китайских банков работающих в России. Отлично организованное мероприятие оставило у участников гнетущее впечатление, стало понятно — если ты не Абрамович денег не дадут.

Не интересно китайским банкирам кредитовать русский малый и средний бизнес, нет у них для этого ресурсов на сопровождение и обслуживание сделок, а есть желание выдать миллиард «надёжному заёмщику» стричь дивиденды не переживая о возврате. Ну собственно говоря, в KPI китайских банкиров нет пункта, где перед ними стоят социальные задачи.

Если вы думаете, что я сгущаю краски, попробуйте самостоятельно дозвониться до представительства китайского банка в России. 99% случаев на ваш звонок не ответят.

Как получить китайские инвестиции о которых только и говорят в интернете. Первое оставьте мысль получить деньги в китайском банке, второе ищите китайские деньги в Китае.

Теневой банкинг в Китае составляет до 60% денежного оборота. Именно здесь надо искать китайские инвестиции и именно «теневых китайских инвесторов» вам надо очаровать своим проектом. Но даже, если вы найдёте о китайского инвестора, денег вам скорее всего не дадут.

Почему вам не дадут денег?
Не дадут, потому что вы русский, именно поэтому и не дадут. Ваш потенциальный китайский инвестор живёт скорее всего на севере Китая. Он наслышан о «коварных» русских бизнесменах, которые ищут «доверчивых китайцев», чтобы их обмануть.

Не удивляйтесь, как мы относимся к китайцам, считая их хитрыми и пронырливыми, так и они видят нас нечистыми на руку. Конечно, я немного сгущаю краски, но в целом дело обстоит именно так.

Как получить китайские инвестиции: ответ очевиден, если не дают русскому, дадут китайцу.

Отправляясь на поиск китайских денег озаботьтесь наличием в команде управляющей проектом китайского директора. Лучше если он будет с севера Китая, потому что в 95% ваш потенциальный инвестор живёт именно здесь.

Занимаясь привлечением частных китайских инвестиций в средний бизнес в России, мы подберём в ваш проект китайского директора, который поможет снять уровень недоверия и значительно увеличит ваши шансы на получение китайских инвестиций.

Найдём питчеров, которые исколесят север Китая и расскажут о вашем проекте всем китайским инвесторам. Мы подберём мероприятия и выставки, которые стоит посетить, организуем контакты с инвестиционными департаментами провинций, представив ваш проект в выгодном свете.

Пожалуйста прежде чем писать или звонить с предложением, трезво оцените свой проект. Если деньги вам нужны на закрытие «дыр» или новый автомобиль, это история не про китайские инвестиции. Китайцы расчётливы и недоверчивы и даже если у вас в штате есть китайский директор, под пустой проект денег не дадут.

Я не имею возможности проводить экспертизу вашего проекта, и верю на слово, но если у вас отсутствует внятное коммерческое предложение диалога не будет.

Коротко опишите проект, сумму инвестиций и условия на которых вы хотите привлечь деньги, текст должен уместиться на одну страницу, что не вошло, то не прочитали.

Я работаю от результата, и получаю вознаграждение только в случае успешного привлечения денег в ваш проект, но оплата накладных расходов связанная с переводами, упаковкой, командировочными лежит на вашей стороне. Хотите сэкономить — вступайте в Дом Российско-Китайской Дружбы, оплачивайте годовое членство и упаковку проекта бесплатно.

Комиссионное вознаграждение 2,5%. Китайские деньги русскому бизнесу — быстро!

Инвесторы из Китая

Иностранные инвестиции занимают значительное место в общем количестве вкладов в экономику Российской Федерации. Особенно сейчас стали актуальными вклады китайских инвесторов. Они оказывают разнообразное влияние на экономику страны, поэтому их количество нужно регулировать.

С одной стороны, инвестиции из Китая обеспечивают недостающими денежными средствами предприятия, которым не хватает притока финансирования из государственного бюджета или от отечественных инвесторов. Это помогает промышленности быстрее развиваться, проводить модернизацию и расширяться. Это приводит к увеличению дохода от реализации изготовленной продукции.

С другой стороны, если вклады осуществляются только в какую-то ведущую отрасль, более привлекательную из-за высокого дохода в данный момент времени, то это приводит к нарушению равновесия между инвестициями и сбережениями. Следовательно, происходит избыточное искусственное развитие господствующей сферы экономики, на фоне торможения развития других. Из-за этого возникает безработица, инфляция, снижение спроса на любую продукцию по причине упадка среднего дохода населения.

Куда делают вклады китайские инвесторы в России?

Инвесторы из Китая с каждым годом становятся все более активными на российском финансовом рынке. Однако, в 2015 году заметно сократились объемы вкладов из этой страны примерно на 25%. «Излюбленными» отраслями народного хозяйства для вложений инвесторов из КНР являются:

Лесная промышленность;
Добыча полезных ископаемых;
Энергетическая отрасль;
Торговля;
Связь и коммуникации;
Строительство и архитектура;
Сфера предоставления услуг.

С каждым годом количество прямых инвестиций, которые делают инвесторы из Китая в России, увеличивается. При этом вкладчики из КНР активно участвуют в деятельности организаций, куда были сделаны вклады.

Китайские инвестиции в России направлены в наиболее перспективные проекты, такие как:

Как найти инвестора из КНР?

Дело в том, что менталитет народа Китая и населения нашей страны сильно отличаются между собой. Это обусловлено разными историческими предпосылками, религией и обычаями. Китайцы сами по себе очень терпеливы, сдержаны, скрупулезны и осторожны. Особенно если речь идет о финансовых вопросах. Для того чтобы заинтересовать и привлечь такого инвестора, нужно приложить немало усилий.

В первую очередь нужно заинтересовать вкладчика из КНР. Для этого необходимо предоставить свой бизнес-проект «во всей красе». Если инвестор увидит высокую выгоду для себя, он станет тратить на вас свое время и деньги. Также для них крайне важно чувство защищенности – если китайский инвестор будет уверен в безопасности своих денег, он станет их куда-то вкладывать. Благодаря многочисленным экономическим контактам китайцы умеют трезво оценивать риски для своих вложений. Даже высокая привлекательность и громадный доход от проекта не привлекут китайского инвестора, если не существует гарантий безопасности для его вложений.

Если у вас большой, стратегически важный проект, то тут лучше обращаться напрямую в дипломатические представительства Китая в Российской Федерации – консульства, посольства и тому подобное. Если проект действительно важен, прибылен и безопасен, потенциально интересен для инвестора, то вполне можно добиться успеха и получить финансирование. Если же он не обладает перечисленными выше свойствами – не тратьте зря свое время.

Также можно устроить рассылку своего инвестиционного предложения по адресам – это целевой поиск. Для этого существуют специальные базы данных различных компаний из Китая.

По различным бизнес-каналам можно попробовать обратиться напрямую к законным представителям интересующих вас компаний – менеджерам. Такие каналы – это специальные форумы для инвесторов, а также бизнес-сообщества.

Что нужно учитывать при презентации своего проекта потенциальному инвестору из Китая

В первую очередь тщательно займитесь переводом своего проекта на китайский язык. Постарайтесь максимально точно и понятно изложить его текст, подробно описав гарантии безопасности инвестиций, а также финансовую выгоду для вкладчика. Обязательно посоветуйтесь с переводчиком (в идеале c китайцем) как лучше составить текст, чтобы он отвечал требованиям делового китайского языка. Сделайте также перевод на английский, как на наиболее популярны международный язык.

Очень внимательно отнеситесь к переводу – если он некачественно выполнен, то серьезное предложение может превратиться просто в карикатуру.

Продумайте тщательно детали проекта и опишите их. Китайцы – очень педантичная нация. Они тщательно изучают все до мельчайших подробностей, чтобы таким образом обезопасить себя и свои деньги, а также выявить еще на стадии презентации проекта большинство его недостатков. Опять-таки, недоработанный проект также негативно влияет на ваш имидж.

Читать еще: Инвесторы в москве

Как быстро получить инвестиции из Китая?

Думаю, что не последнюю роль играет неправильное представление у русских относительно того, что из себя представляет современный Китай. Многие из нас видят Поднебесную как страну, воплотившую «великую американскую мечту» не в рамках отдельной личности, а государства в целом. Китайцы в наших глазах – это люди, на которых одномоментно свалилось огромное состояние и, обезумев от денег, они навязывают их всему миру. Конечно, это не так.

Китайцы трудолюбивы, напористы и очень недоверчивы. Китай — страна, добившаяся уникальных результатов в экономике, но период, за который достигнут этот прогресс, имеет временной отрезок в несколько десятилетий и построен на «фундаменте национального менталитета».

Каждый юань, йену или доллар китайцы заработали в сложной конкурентной ситуации, умело используя свои дешевые и неограниченные людские ресурсы, а структурированное мышление и планирование под руководством Компартии позволило реализовать задуманное.

МИФЫ О КИТАЕ, КОТОРЫЕ ИМЕЮТ ПРАВДИВЫЕ КОРНИ

Да, Китай сегодня – это страна, активно продвигающая имидж «главного мирового инвестора». Кажущаяся возможность заработать легко и быстро заставляет всех работать на Китай в надежде получить в перспективе деньги, инвестиции или доли рынка. Отчасти эти ожидания имеют место быть, и Китай действительно страна больших возможностей, вот только успешно реализуют их люди, которые смогут увидеть Китай без «розовых очков», трезво оценив свои перспективы.

Хочу предупредить российских предпринимателей, имеющих успешный опыт работы с Америкой или Европой – в Китае все не так! А контакты обойдутся вам в несколько раз дороже, и в первую очередь это связанно с языковым барьером и китайским менталитетом. Успешное деловое общение с китайцами возможно только на китайском языке, а это, безусловно, высокие затраты.

ТОРГОВАТЬ С КИТАЕМ И ПРОСИТЬ ДЕНЬГИ — РАЗНЫЕ ВЕЩИ!

Очень часто я сталкиваюсь с людьми, ведущими бизнес с китайскими поставщиками. Они уверены, что знают формулу успеха в работе с ними, но покупать товар и просить деньги взаймы — процессы совершенно разные, соответственно, требующие отличных подходов.

При поиске китайского партнера в продаже больше заинтересована компания-продавец, так как огромная конкуренция диктует «рынок покупателя». И здесь китайцы поймут ваш русский или английский, быстро ответят в переписке, а разговаривать с вами будет русскоговорящий сотрудник.

Когда вы ищете китайские деньги — заинтересованное лицо именно вы, поэтому правила игры здесь совершенно другие. Именно вам надо писать, готовить презентации и говорить по-китайски, ведь инициатива в контактах была с вашей стороны.

Это вы должны принимать те правила, которые задает вам китайский инвестор, и главное, что вы должны иметь в избытке – это терпение, терпение и здравый смысл.

Поставьте себя на место китайского инвестора и ответьте на те вопросы, которые возникли бы у вас к человеку, просящему деньги, и тогда шансов на получение юаней станет намного больше.

Китай – страна, которая до конца необъяснима не только нам, русским, но и всему миру. Различия в менталитете так велики, что любой, казалось бы, простой вопрос превращается в невыполнимую задачу. Тем не менее, есть проверенные на практики шаги, которые приводили к успеху:

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП

Адаптация вашего бренда для успешной работы в Китае

Выбираем проводника

Основные условия при подборе партнера – наличие в штате квалифицированных русских и китайских переводчиков, хороший перевод — это 50% вашего успеха. Для качественного перевода необходима адаптация русского текста к китайскому переводу. Перевод с русского на китайский — это важная и дорогая работа. Например, перевод неформального текста стоит 1900 (около 200 юаней) рублей за 1000 иероглифов, перевод официальных документов начинается от 3900 (около 350 юаней) рублей и может обойтись дороже, если потребуется привлечение переводчика со знанием специфической, профессиональной лексики.

ИНТЕРЕСНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Китайская цивилизация — одна из древнейших цивилизаций в мире, которая имеет свою собственную письменность. В китайском языке более 80 тыс. символов. В среднем китаец, закончивший университет, знает 5 тыс. иероглифов. Для чтения официальных газет достаточно знать и две. Язык морфемный, у него нет алфавита, у каждого иероглифа есть свое значение.

Большинство из 55 национальных меньшинств Китая имеют свои собственные языки. С 1913 г. официальным разговорным языком в Китае служит диалект путунхуа (мандарин), однако существует по крайней мере 7 региональных диалектов китайского языка, которые сильно различаются по произношению, поэтому в разговоре жители различных частей Китая не понимают друг друга. Объединяет их единая иероглифическая система письма.

Первый контакт с китайским инвестором

Первое впечатление можно произвести только один раз. Именно от того, как вы будете представлены своему будущему инвестору, зависит результативность встречи. Кусок картона 5*9 см может рассказать вашему будущему партнеру о вас намного больше, чем просто номер телефона. Перед встречей обязательно подготовьте свою визитку на китайском языке, тем самым вы выскажете уважение своему будущему партнеру. Подавая визитку на русском и английском, вы просто говорите: я тебя не уважаю.

Исправьте ошибки, которые могут восприниматься китайскими потребителями очень негативно. Так, цифра 4 считается у китайцев несчастливой. Таких особенностей достаточно много, поэтому необходима комплексная проверка вашего фирменного стиля.

Дадите ли вы деньги незнакомому человеку?

Давая деньги в долг, вы хотите узнать как можно больше о человеке или компании, которым доверяете свои капиталы. И если в случае с российской компанией все понятно, интернет раскроет вам все тайны, то для китайского инвестора существует единственная возможность найти информацию о вас – Baidu. Поэтому жизненно необходимо, чтобы поисковик индексировал информацию о вас именно в китайском интернете на китайском языке.

Внимание: выбор и покупка доменного имени в китайской доменной зоне — очень важный этап, который будет определять успех вашей SMM-компании и может как повысить, так и понизить ваши шансы на успешное продвижение.

Разработка сайта на китайском языке, определение необходимого функционала и платформы

Нет смысла делать большой и сложный портал, если вы только выходите со своей компанией в Китай. Работа с Китаем – это всегда сложный процесс, в котором не всегда можно предугадать реакцию китайских покупателей, поэтому начинайте с малого и развивайте свой сайт постепенно, исправляя недочеты и развивая успешные стратегии.

Создании аккаунта в WeChat

Отлично подходит для обмена короткими сообщениями, есть встроенный переводчик, который переведет вашу переписку.

Внимание: это отличный инструмент для первого контакта и поддержания дружеских отношений, ни один онлайн-переводчик не позволит вам вести полноценные деловые переговоры.

Примете ли вы решение об инвестировании ваших денег на основании устных уверений?

Ваш самый важный инструмент в продвижении инвестиционного проекта – презентация. Я очень часто использую один прием, чтобы показать российским бизнесменам, как важно иметь презентацию, подготовленную на языке вашего будущего инвестора:

Иероглифами я пишу предложение: «Я подарю сто долларов, если сможешь прочитать этот текст», пока сотка лежит у меня в кошельке. Очень выгодное предложение не находит отклик, потому что его не могут понять.

Подготовка продающей презентации на китайском языке

Это очень важный этап, который позволит, в первую очередь, ответить себе на вопросы – почему именно китайцы выберут мою компанию. Иногда уже на этом этапе вы сможете отказаться от необдуманных трат. Если вы все же решите, что рынки Китая для вас перспективны – идем дальше.

Читать еще: Как заключить договор с инвестором

Переписка с деловыми партнерами из Китая

Только в редком случае вам удастся вести переписку на английском, а по поводу русского языка – это вообще из области фантастики. Несколько простых советов, как сделать ваше общение через интернет максимально эффективным:

Если вы серьезно настроены работать с Китаем, обязательно закажите 5-часовой семинар «Особенности ведения бизнеса в Китае». Количество участников от 5 до 8 человек, стоимость 35 000 рублей, каждый дополнительный участник + 4950 рублей, но не более 15 человек.
Если вам интересны инвестиции из Китая, закажите наше аналитическое исследование «Как найти китайского инвестора». Стоимость работы 29 500 рублей, за эти деньги вы получаете 38-страничный документ, который ответит на все ваши вопросы.

ПОЛЕЗНЫЕ ФАКТЫ О КИТАЕ

Цвет счастья и праздника в Китае – красный. Красный текстиль и элементы декора часто используют при оформлении и проведении свадеб, дней рождения, национальных фестивалей.
В отличие от европейских стран, цвет траура в Китае не черный, а белый.
В Китае считается, что каллиграфия раскрывает нравственность и духовность каллиграфа, в процессе написания иероглифов происходит процесс самосовершенствования.
Самое популярное хобби жителей «Поднебесной» – коллекционирование марок.
Длинные ногти считались в Китае признаком благородства и высокого статуса. Мужчины и женщины отращивали ногти, часто носили специальные золотые и серебряные накладки, визуально удлиняющие пальцы и в то же время защищающие ногтевые пластины от обломов.
Китайские фонарики были изобретены в 250 году до н.э. Для китайцев они представляют собой важный символ долгой жизни и благосостояния. Для богатых семей изготавливали настолько объемные фонари, что их поднятие производилось несколькими людьми.
В Китае летучая мышь – традиционный символ удачи. Изображение животного можно часто встретить на текстиле, изделиях из фарфора.
Карп – символ силы и настойчивости в Китае. Размеры и усы рыбы делают ее внешне похожей на дракона, наибольший талисман счастья китайцев. Рыбы играют большую роль в китайской культуре, и даже слова «изобилие» и «рыба» произносятся одинаково – «yu».
В Древнем Китае считали, что зеркало защищает дом от зла, делает скрытый дух человека видимым, а специальные ритуалы могут раскрыть тайны будущего. Зеркала часто устанавливали на потолках погребальных камер.
Китайцы относят лошадей к мужской энергетике ян, причисляя скакунов к элементам огня. По убеждению жителей Поднебесной, люди, родившиеся в год Лошади, – умные, разговорчивые, независимые, веселые, умеют обращаться с деньгами.
В Китае цикада (зеленый кузнечик) считается символом возрождения, потому что насекомое является в своем роде долгожителем (живет до 17 лет), периодически сбрасывает кожу. В Древнем Китае мертвым в рот вставляли цикаду, так как считали, что это замедляет процесс распада тела и ускоряет возрождение в «ином» мире.
Самая почитаемая птица в Китае – феникс. По китайской легенде, она представляет собой женскую императорскую власть. Журавль в глазах китайцев символизирует долгую жизнь, это вторая по значимости птица Поднебесной. Утки считаются символом счастья и супружеской верности.
Для западных стран дракон считается злым созданием, в Китае это животное занимает почетное первое место среди четырех великих существ мира, описываемых в мифологии (остальные три – тигр, феникс и черепаха).

Миссия Дома Российско-Китайской Дружбы — создание пояса дружелюбия и добрососедства вокруг России. Поиск общих интересов и реализация российско-китайских проектов в культурной, промышленной и инвестиционных сферах, будут способствовать взаимопониманию, и как следствие, росту экономики наших стран.

Любой контакт, сделка и перспективный проект имеют больше шансов на успех, если стороны будут хорошо понимать друг друга, свободно ориентируясь в особенностях национальных менталитетов. Надеюсь, что моя авторская колонка поможет вам не только заработать много юаней, но и найдет вам настоящих друзей в Китае!

Как нужно продавать стартап китайскому инвестору

На примере сервиса CDNv >

Не так давно западные инвесторы скупали акции китайских стартапов (например, в начале 2010-х Юрий Мильнер вложился в Alibaba, Xiaomi и JingDong, многократно отбив инвестиции), а сейчас всё наоборот: китайцы сами ищут, в кого бы им вложиться на Западе.

При поддержке государства в КНР создано уже около 800 фондов, а объём венчурного капитала ($338 млрд) в 2016 году составляет около 90% от американского и почти в 300 раз превосходит российский. Есть мнение, что примерно четверть денег, которые крутятся в Кремниевой долине, пришли из Китая.

Есть ли китайские деньги в российском технологическом бизнесе?

Китайцы в России

«Роснано» регистрирует российско-китайский фонд прямых инвестиций на Каймановых островах. РВК проводит российско-китайский форум «Инвестиции в инновации». Сбербанк и Банк Харбина договорились создать инвестфонд на $50 млн.

Разговоров о китайских инвестициях в российские технологические компании много. Но тех, которые уже начали работать с китайцами, можно пересчитать по пальцам одной руки.

Китайские инвесторы нашли нас сами

На китайском рынке представлены продукты ABBYY и Kaspersky Lab, но они продаются по всему миру. Ещё две компании — пермский Prognoz и питерская i-Free — открыли в Китае офисы, поставили во главе российских менеджеров, но для локализации продуктов нанимают китайцев. Все эти компании развивают китайские подразделения на средства российских владельцев.

Мой знакомый инженер Никита Орлов случайно через общих знакомых нашёл в Китае бизнес-ангела — предпринимателя со связями в системе образования в одной из провинций. Орлов переехал в Шэньчжэнь и наладил там выпуск онлайн-камер для съёмки в школьных классах. Первый прототип он собрал буквально за три месяца. В Россию необходимые детали доставлялись бы неделями, а в Шэньчжэне есть знаменитый радиорынок, где можно было купить их все за день и сразу опробовать. Думаю, это не единственный подобный случай.

В общем, кое-что уже происходит, но вряд ли я сильно ошибусь, если скажу, что наша недавняя сделка с Wanhgsu Science & Technology (ChinaNetCenter) уникальна. В 2017 году было объявлено ещё лишь об одной сделке с сопоставимым объёмом средств от китайской компании. Это инвестиции в стартап WayRay, которые сделал консорциум во главе с дочкой Alibaba Group. Также нам известно о компании Last Backend, которой удалось привлечь инвестиции от китайского государственного венчурного фонда.

Мы своего инвестора, как и мой знакомый Никита Орлов, нашли случайно, но на Восток двигались осознанно.

Как мы стали лидерами рынка

Наш сервис обеспечивает передачу тяжёлого контента одновременно большому количеству пользователей с помощью серверов, установленных по всей стране, и специального софта. Это называется CDN: Content Delivery Network или Content Distribution Network.

Наши технологии нужны, чтобы провести в интернете трансляцию футбольного матча или, например, обращения президента. CDN-провайдеры вроде нас распределяют нагрузку в интернете и не дают сайтам тормозить, а сетям — обрываться от наплыва большого количества пользователей. CDN используют все мобильные операторы, телеканалы, радиостанции, крупные интернет-магазины и другие проекты с высокой посещаемостью и тяжёлым контентом.

Мы вырвались в лидеры российского рынка семь лет назад — помог контракт с ВГТРК, за которым последовали другие. Дмитрию Медведеву тогда подарили айфон. Он не смог посмотреть на нём телеканал «Россия 24» — и ВГТРК стала искать технологического партнёра, который помог бы наладить трансляцию контента в интернете. Нашли в итоге нас.

В 2013 году мы пробовали продавать наш сервис в Западной Европе, но ничего не получилось — нужно было слишком много потратить на маркетинг. Тогда мы решили, что правильнее развиваться на Востоке, где технологии ценят больше, чем бренд. Открывали офис в Сингапуре, где менеджер долго пытался продавать наши услуги, но бизнес опять не пошёл. Ещё мы рассматривали вариант со Вьетнамом, и я даже ездил туда в составе делегации российских IT-компаний. Это перспективная, но бедная страна. Решили не рисковать. Открыть там филиал — это всё равно что запустить новый бизнес в России, но результат менее предсказуем.

Читать еще: Иностранный инвестор федеральный закон

Знакомство с Китаем

В Китай я впервые поехал летом в 2015 году с делегацией «Сколкова», на российско-китайский форум «Большие возможности для малого и среднего бизнеса» в Пекине. Хотелось понять, можно ли там продавать наши услуги. Летом того же года, когда мы уже нашли нескольких китайских клиентов через интернет, я поехал уже в Шанхай на Мобильный конгресс, чтобы лучше понять китайский менталитет и выступить на «Российском дне», организованном при участии РВК.

Ответа на вопрос, как искать инвестиции в Китае, я не знал и не нашёл его и после сделки. Бесполезно знакомиться с потенциальными инвесторами через LinkedIn или писать электронные письма, как бы сделали в США.

Китайцы стремятся к глобализации, но взаимодействие с внешним миром для большинства из них пока в диковинку, а доверие к незнакомым людям низкое. Письмо от незнакомого человека из России на тему инвестиций может восприниматься так же, как письмо от нигерийского принца, и, скорее всего, будет проигнорировано.

Питчи перед инвесторами в Китае бессмысленны (впрочем, не только в Китае), холодные звонки китайским инвесторам тоже представить себе сложно из-за языкового барьера.

Единственное, что приходит на ум, — засветиться на англоязычных профильных сайтах, а потом попытаться донести информацию о себе через общих знакомых. Примерно так было и в нашем случае. Наши китайские инвесторы нашли нас сами, но вышли не напрямую (так не принято), а через знакомых.

Как готовилась сделка с Wangsu

Китайской корпоративной культуре свойственно выстраивать цепочки связей, где каждая из сторон доверяет соседнему звену цепочки. В нашем случае эта цепочка была такой: нашим акционером был венчурный фонд «Лидер-инновации» (сейчас вышел из состава акционеров). В свою очередь, сотрудники «Лидера» и «ВТБ Капитала» были знакомы между собой. А у «ВТБ Капитала» есть офис в Гонконге с сотрудниками-китайцами. Также в сделке участвовал представитель компании-посредника, нанятого китайской стороной, — китаец, проживший 20 лет в США. Он говорил на хорошем английском и сглаживал непонимание, когда оно возникало.

Очное знакомство случилось, когда по приглашению «ВТБ Капитала» в июне 2016 года наши будущие китайские инвесторы приезжали в Москву на форум «Россия зовёт» с участием Владимира Путина. На форуме они попросили менеджеров «ВТБ Капитала» нас познакомить.

Пять месяцев с момента знакомства мы вяло обменивались письмами, но в ноябре 2016 года в городе Сямынь, где находится основной офис Wangsu, проходила конференция World e-Sports Summit, куда я решил съездить. Написал о своей поездке нашим будущим инвесторам и предложил встретиться. На следующий день после посещения офиса Wangsu я улетел в Пекин, и там мы договорились с президентом Wangsu Лю Ченьяном о покупке нашей компании.

Все главные решения в китайской компании принимает один человек

Считается, что китайцы медленно принимают решения, но это совсем не так. Мой опыт свидетельствует, что всё ровно наоборот. Если что-то нравится, покупают сразу и работают для этого в авральном режиме. По крайней мере нам в ноябре сказали так: «Давайте закроем сделку до конца декабря». В итоге мы закрыли её в апреле, но в промежутке было два Новых года (наш и китайский) и полноценный due diligence. По сравнению с другими историями слияний и поглощений, о которых я слышал, сделка получилась очень быстрой.

Как потом оказалось, главным аргументом для инвестора было наше первое место на российском рынке. Позже Wangsu Science & Technology совершила ещё одну сделку, купив корейско-японскую компанию CDNetworks, и логика принятия решения была такой же: на своём рынке, в Корее, эта компания занимала первое место.

Что нам помогло

Возможно, это кого-то разочарует, но главный секрет успеха IT-компании у китайского инвестора прост: если вы лидер рынка (пусть даже только российского), то почти наверняка будете интересны инвестору. Кстати, и в бытовых вопросах мы заметили у китайцев ту же черту: если нужен телефон, они хотят купить айфон, если автомобиль — как минимум Audi или BMW.

Впрочем, было и ещё два фактора, без которых сделки могло не быть. Своей поездкой на конференцию в Сямынь я как бы подтолкнул инвесторов к окончательному решению. Можно иронизировать на этот счёт, но китайцы верят в приметы, и посещение конференции в том же городе, где находится их основной офис, было воспринято ими как своего рода знак судьбы. Впрочем, у меня были те же мысли.

Другим фактором стала наша открытость. У китайцев фанатичное отношение к информации: всё собирается и разбирается по косточкам. Во время due diligence к нам приезжала команда из шести человек. Они узнали о нас абсолютно всё. Особенно меня поразило, как китайские коллеги пытались понять смысл каждого абзаца в 100-страничных документах на русском языке. Они потом были сплошь испещрены китайскими иероглифами.

Теперь мы часть большого китайского холдинга. Wangsu (и мы вместе с ним) — игрок №2 в мире. Впереди только американская Akamai. (По информации «Секрета», китайцы купили 70% компании за 430,5 млн рублей; оставшиеся 30% остались у основателей, в том числе у автора.)

Пять китайских предупреждений

Напоследок несколько особенностей переговоров с инвесторами, которые мы заметили (хотя какой-нибудь китаист рассказал бы больше и лучше).

— Все главные решения в китайской компании принимает один человек.

— Информация плохо воспринимается на слух (русские имена — особенно), поэтому всё лучше визуализировать. Любые переговоры становились гораздо продуктивнее, когда кто-нибудь выходил к доске и начинал рисовать.

— Полунамёков в исполнении российского менеджера китайцы не поймут, поэтому информацию нужно формулировать чётко: прямо говорить, чего ты хочешь.

— У китайцев своеобразная мораль, которая сильно отличается от американской и не так уж сильно от нашей. Изначально они настороженно относятся даже к своим соотечественникам и чётко делят людей на своих и чужих. Нужно как можно быстрее перейти эту грань, потому что чужого обмануть можно, своего — нет. Как заработать доверие? Больше рассказывать о себе, расспрашивать о собеседнике, поесть где-нибудь вместе. Вообще, еда для китайцев — это очень важная часть жизни. Оставил китайца без обеда? Не удивляйся, что тебя ненавидят.

— Другое важное отличие китайского менталитета от западного: для американца справедливость — это то, что написано в договоре, для китайца — всеобщая гармония. Китайские менеджеры часто могут возвращаться к одному вопросу не один раз: время меняется, и ранее достигнутые договорённости тоже могут меняться. При конфликте надо доказывать справедливость своей позиции, добиваться того, чтобы каждый получал в соответствии с трудами и никто не чувствовал себя ущемлённым.

Фотография на обложке: Feng Li / Getty Images

голоса

Рейтинг статьи