S-p.su

Антикризисные новости
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Ценообразование на одежду

Ценообразование одежды

Многие считают, что стоимость продукта — это только расходы на ткань и производство. На самом деле всё совсем иначе. Рассказываю о том, какие затраты входили в цену спортивной одежды Noname. Спойлер: прикрепил точный расчёт для куртки Noname Flow in motion.

Мы снимали склад около метро Электрозаводская. Он был всего 184 квадратных метра, поэтому старались использовать его на максимум. Вещи стояли до потолка (4,5 метра), так мы извлекали выгоду из каждого квадратного метра.

Телефон — это оплата связи: звонки менеджеров и прямой номер. Интернет — понятно. Канцелярия — расходные материалы на принтер, бумагу, скрепки, файлики и подобное.

Мы пользовались 1С бухгалтерией в облаке и аутсорсинг, получалось довольно дешёво. Около года мы работали с бухгалтером в штате, она закрывала больше вопросов и снимала часть задач с менеджеров. Но, конечно, при этом бухгалтерия обходился в 4–5 раз дороже.

Фонд оплаты труда — это зарплаты. В таблице указаны постоянные и переменные показатели. Первая строка — это зарплаты сотрудников: два менеджера и два кладовщика. Вторая строка —переменная: бонусы и премии.

Мы одевали команды и подписывали контракты с Федерациями и спортсменами. В таблице поставил общую сумму: чистые деньги и стоимости экипировки. Когда отдаёшь экипировку, то теряешь прибыль, которую мог бы получить при продаже. Поэтому стоит считать полную стоимость продукта.

Соревнования — 20 стартов в год, на призы по 10 тысяч рублей. ЭКСПО — поездки на выставки, презентации — организация своих мероприятий.

Закупка товара — деньги, которые нужно перевести поставщику, который произвёл экипировку. Довольна большая сумма — это доставка из Китая и растаможка. Плюс ещё комиссия за перевод.

Логистика — это уже наши расходы: доставка до оптовых покупателей, транспортные компании, расходные материалы, курьеры. Мне также нравилось, что мы вносили в стоимость упаковку груза, чтобы оптовикам не нужно было нести лишние расходы.

Упрощённая система налогов — 6% от оборота. Со всех денег, которые приходят на счёт, платишь налог.

Кредит нужен при растаможивании товара. Хорошо, если договорился на отсрочку с производителем. Тогда тратили на товар только после первых своих продаж, в течение нескольких месяцев. Но на таможне всё равно платили разу. И если бизнес быстро растёт, то это настоящая проблема, потому что объёмы растут, суммы не хватает.

Читать еще:  Как привлечь клиентов в магазин одежды

Также важно: весь товар за сезон мы не продавали по первоначальной наценке. В конце сезона экипировку продавали дешевле, а через год-два почти по себестоимости. Невозможно продать весь товар за сезон. Получается, что 10% товаров продавали по себестоимости — это тоже нужно учитывать.

На примере куртки Noname Flow in motion я показал, как увеличивается стоимость конкретного товара.

Итого: наценка от себестоимости — 590%, при этом прибыль каждого из звена — около 10%.

Ценообразование в интернет-магазине

Последние месяцы перед владельцами интернет-магазинов остро стоит проблема ценообразования – поставщики регулярно повышают закупочную стоимость, а покупатели стараются экономить. Чтобы поддерживать конкурентоспособность и достигать необходимых показателей эффективности, необходимо выбрать оптимальный механизм ценообразования.

Как формируется стоимость товаров в интернет-магазине

Стоимость товара в интернет-магазине, как и в любой торговой организации, формируется из суммы закупочной стоимости и наценки. Если поставщик назначает РРЦ (рекомендуемую розничную цену), то задача немного упрощается – ниже нее установить стоимость нельзя, а выше – обычно не имеет смысла. Когда цену можно установить самостоятельно, необходимо рассчитать и проанализировать несколько факторов, например:

  • транспортные расходы;
  • телефония и интернет;
  • оплата сотрудникам;
  • аренда склада или офиса;
  • другие расходы, появляющиеся в процессе работы.

Исходя из планируемых объемов реализации, производится расчет – какую прибыль необходимо получить, чтобы не работать в убыток, а так же величину допустимо возможных скидок. При этом цена должна быть привлекательной для покупателей – ниже, чем у конкурентов.

Стоит так же учитывать, что отпускная цена на одни и те же товары у поставщиков может быть разной. Поэтому необходимо регулярно отслеживать более выгодные предложения. Снизить цену закупки можно несколькими способами:

  • постоянно искать новых поставщиков, не только онлайн, но и на различных выставках и презентациях;
  • мониторить сайты конкурентов с меньшей ценой – на фотографиях иногда можно найти водяные знаки поставщика, а иногда фотографии подгружаются прямо с его сайта;
  • стараться искать не посредников, занимающихся перепродажей, а непосредственных производителей или дилеров;
  • даже если сотрудничество с поставщиком продолжается длительное время, с ним можно договориться о дополнительных скидках и специальных условиях.
Читать еще:  Дропшиппинг детских товаров

Чтобы информация на сайте всегда оставалась актуальной, можно использовать специальные сервисы для отслеживания цен на сайте конкурентов, что позволит оперативно их менять при необходимости.

Стратегии ценообразования

Формировать цены можно используя несколько стратегий:

  1. Применение периодических скидок. При использовании такой стратегии цены на товары снижаются, например, в зависимости от сезонности или времени суток. При этом скидка эта прогнозируемая и покупатели сами знают, когда будет снижение.
  2. Применение случайных скидок. Такая стратегия не дает покупателям спрогнозировать снижение стоимости, так как случается это не часто. Таким образом, покупатели, регулярно отслеживающие цены, будут покупать со скидкой, а случайные – оплачивать полную сумму.
  3. Ценовая дискриминация. При использовании этой стратегии один и тот же товар предлагается разным покупателям по разной цене. Например, в зависимости от канала, из которого они пришли. Но при этом важно сделать так, чтобы покупатели из различных каналов не пересекались.
  4. Проникновение на рынок. Такая стратегия в большой степени подходит прямым производителям продукции. За счет наращивания объемов производства, стоимость снижается, что позволяет вытеснить конкурентов.
  5. Дифференцированное ценообразование. Так как покупатели в интернет-магазине имеют не одинаковый уровень дохода, то можно предложить им один и тот же товар по разной цене. Сделать это можно, например, добавлением дополнительных опций.

Любые из перечисленных стратегий можно сочетать для получения максимальной эффективности.

Инструменты корректировки цен

Для адаптации цен в соответствии с изменениями, происходящими на рынке, поддержания спроса и борьбы с конкурентами, их необходимо регулярно корректировать. Производить это можно по-разному:

  • географическая адаптация – изменение стоимости товаров в зависимости от региона продажи. При этом учитываются расходы на доставку, удаленность региона, спрос в нем и дефицит продукции;
  • наценка – обязательно должна быть оправдана. Часто стоимость увеличивают исходя из популярности товара, а так же из-за его ограниченного выпуска, новизны или других факторов;
  • скидка – снижение стоимости для увеличения привлекательности товара в глазах покупателя. Как уже говорилось, они могут быть временными, сезонными, а так же дилерскими, оптовыми, партнерскими и т.д.;
  • использование программ лояльности – специальные предложения, которые разрабатываются для удержания покупателей. Сюда входит выпуск дисконтных карт, бальная система и т.д.
Читать еще:  Магазины работающие по дропшиппингу

Еще один способ привлечения покупателей – ценовые провокации. При этом здесь совсем не используется изменение стоимости, а только специальные акции, вызывающие эмоции у покупателей. Например, скидка за предъявление дисконтной карты магазина-конкурента и т.д.

Как безболезненно повысить цены на товары

Скидки, акции, программы лояльности – все это только подогревает интерес покупателей к товарам. Но иногда стоимость товаров необходимо повысить, при этом, не оттолкнув клиентов. Есть несколько способов, как изменить цены, сохранив покупателей:

  1. Альтернативный вариант. Если на какие-то позиции необходимо повысить стоимость, то важно предложить покупателю альтернативу – пусть немного худшего качества или с урезанным функционалом, но доступную по цене.
  2. Пожертвовать прибылью. В ассортимент интернет-магазина можно добавить товар, который будет привлекать большое количество покупателей, но, при этом, совсем не приносить прибыли. Это имеет смысл делать в тех магазинах, где среднее количество приобретаемых товаров в одном заказе – больше одного. Рассчитано на то, что покупатели будут «добирать» корзину другими покупками, прибыль с которых покроет расходы.
  3. Снижать стоимость на основной товар, но, при этом, повышать на расходные материалы к нему. Например – пылесос и мешки для него или фильтры.
    Предложение аксессуаров. Пункт аналогичен предыдущему – на все сопутствующие товары максимально увеличивается наценка.
  4. Продажа наборов. При этом прием действует в обе стороны – товары можно комплектовать, или, наоборот, продавать по отдельности. Если на целый набор цена высока, то на проданные из него отдельные товары можно повышать стоимость. И наоборот, комплектовать наборы дешевых и дорогих товаров, или равные по стоимости.

Независимо от выбранной стратегии ценообразования, залог успешных продаж – обязательный мониторинг цен конкурентов и контроль расходной части интернет-магазина.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector
×
×