S-p.su

Антикризисные новости
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Увеличение доли компании на рынке

5 способов, как ваш бизнес может увеличить долю рынка

Процесс увеличения доли рынка, по сути, является непрерывным. Вы никогда не сможете прекратить попытки привлечь новых клиентов. В конце концов, ваши конкуренты, вероятно, пытаются завоевать ваших клиентов прямо сейчас.

Ведь, давайте посмотрим правде в глаза – где еще ​​вы собираетесь получить клиентов, кроме как переманив их от ваших конкурентов?

Вот пять советов, как можно завоевать большую долю рынка, чем у вас есть сейчас, даже, когда внешние экономические условия этому практические не способствуют:

1. Соответствуйте новым тенденциям

Один отличный способ получить долю на рынке состоит в том, чтобы определять новые тенденции раньше ваших конкурентов. Внимательно слушайте людей, когда Вы общаетесь с друзьями, коллегами, знакомыми, смотрите новости или слышите, когда подрастающее поколение говорит о том, что им нравится.

Подумайте о том, каким образом новая технология могла бы изменить Вашу сферу деятельности, рынок или удовлетворение старой потребности ваших клиентов. Новая тенденция может оказаться мощным потоком, за который сможет ухватиться Ваш бизнес.

2. Быстрая реакция на запросы клиентов

Помните, когда запись на голосовой почте, которая говорит вам: «Мы свяжемся с вами в течение 24 часов», казалась быстрым реагированием? Эти времена прошли.

В наш век клиентских поддержек в Twitter в режиме реального времени, покупатели становятся все более и более лояльны к компании, которая может решить их проблему прямо сейчас.

Проверьте, как быстро ваши конкуренты реагируют на запросы клиентов, а затем станьте быстрее их. Тогда покупатели точно обратят на вас свое внимание.

3. Используйте идеи клиентов

Такие компании, как Threadless процветали, поставив клиентов в центр своего бизнеса и позволяя им разрабатывать свои футболки. Держите открытым канал для идей клиентов – одна из них может стать вашим следующим продуктом-хитом.

4. Покупайте конкурентов

Иногда самый простой способ получить больше клиентов – просто купить их. Следите за конкурентами, которые могут быть выставлены на продажу и покупайте их списки клиентов.

То же самое касается – отслеживания конкурентов, которые объявили о банкротстве или ликвидации. Обычно подобные сообщения в обязательном порядке публикуются в федеральной или местной прессе.

Есть одна известная цитата барона Ротшильда (прим.: европейская династия банкиров 18 века): «Время покупать, когда на улицах кровь». Извлеките выгоду из сегодняшней экономической нестабильности, чтобы укрепить положение вашего бизнеса.

5. Будьте более гибкими

Ваши конкуренты все еще ожидают, что сотрудники будут нагревать рабочие кресла с 9 до 17 в их офисе каждый будний день?

Вы могли переманить их лучших людей, просто предложив больше гибкости в том, как и где люди работают. Гибкий рабочий день или удаленный офис сейчас уже не редкость.

А что вы делаете, чтобы увеличить вашу долю рынка? Оставьте ваш комментарий к этой статье.

Если вам понравилась статья, я буду признательна, если вы поделитесь ею в социальных сетях, нажав кнопочки ниже:

Что такое «доля рынка» и как ее увеличить

Формула вычисления доли рынка проста. Доля рынка компании равен отношению показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке. При этом доля рынка может определяться, как в натуральных показателях (то есть в единицах продукции), так и в денежном выражении.

где: Др– доля рынка, %;
Qн – объем продаж анализируемой компании в денежном (грн.) или натуральном (ед.) выражении ;
Qобщ – общий объем продаж на рынке. Также может быть выражен как в гривнах так и в единицах продукции.

Как увеличить свою долю на рынке

Каждая доминирующая на рынке компания хотела бы навсегда застолбить за собой первое место, а значит, ей необходимо найти способы расширения общего спроса, защищать свой сегмент рынка с помощью хорошо спланированных наступательных и оборонительных действий, попытаться расширить свою долю рынка.

Временные акции, или специальные предложения не стоит расценивать как шаг назад, или действия от безысходности. Скидки выбирают все, поэтому они ни в коем случае не испортят репутацию, а наоборот — станут примером лояльности компании к клиентам.

Сделайте свой продукт более прогрессивным, добавьте новые функции, которых нет у конкурентов. Обновления не всегда должны быть затратным, иногда одна небольшая возможность в программе может кардинально изменить актуальность предложения. Главное — понимать, что именно необходимо вашему пользователю.

  1. Привлечение новой аудитории

Сразу увеличить количество клиентов — не всегда возможно. Попробуйте сначала расширить свою аудиторию, проанализируйте, откуда вы еще можете получить потенциальных пользователей, именно им будет интересно. Возможно необходимым будет немного изменить свой продукт.

  1. Удержание существующих клиентов

Не забывайте о тех, кто уже вам доверяет и пользуется вашими услугами. Заинтересовывать своих существующих клиентов также необходимо. Предлагайте выгодные индивидуальные решения, программы лояльности и дополнительные бесплатные возможности.

Чтобы вас нашли, или вами заинтересовались, необходимо рассказывать о себе. Быть на виду — это не просто, но необходимо для популярности компании. Не обязательно вкладывать огромные суммы в продвижение бренда, лучше выделить аудиторию, где знание о нем принесет вам доход.

Читать еще:  Стратегический анализ рынка курсовая

Почему доля рынка важна?

Доля рынка определяет масштаб бизнеса конкретной компании по сравнению с конкурентами, основное назначение — определение перспектив на ближайшее будущее и эффективность работы.

Без тщательного изучения работы предприятия со всех сторон на первый взгляд может показаться, что компания успешна и хорошо развивается: высокий доход, повышенные темпы продаж, популярность бренда и открытие новых объектов. Но, если изучить долю рынка, то станет понятно, что доля конкретной компании невелика. Исходя из этого, можно сделать вывод, что дальнейшие перспективы весьма туманны. Поэтому так важно, развивая свой бизнес, следить за долей рынка компании, а также по доле, которую занимают конкуренты.

Четыре новых шага для увеличения доли на рынке *

В основе обзора — аналитический мониторинг рынка России для выявления новых тенденций маркетинга и рекламы.

Как надо действовать сегодня, чтобы:

  • выжить в конкурентной войне,
  • решения в маркетинге и рекламе приближали бизнес к продажам.

Предпосылки

Итак, что нового произошло на рынке и почему сегодня мы должны говорить о новых подходах?

Первая причина:
СВЕРХбыстрое развитие рынка

График (диагр. 1) демонстрирует изменение доходов населения. В 1990 г. мы начинали с дохода в 5 долл. на человека в месяц. При таком доходе развитие рынка невозможно. Речь может идти только о борьбе за выживание. Потребитель совершенно безразличен к множеству товарных групп. Он пользуется только группами первой необходимости. Также при среднем доходе в 5 долл. в месяц на человека наблюдается полное безразличие к маркам и приоритеты имеют весовые безбрэндовые товары. Такая ситуация сохранялась в России до середины девяностых годов.

Начиная с 1997 г. доходы населения превысили знаковую величину 100 долл. в месяц на человека, на графике — пунктирная линия. В этот момент начался бурный рост рынка России. Так было и в Восточной Европе, так было и в Латинской Америке. И это мы видели в 1997 г. в России, когда продажи многих товарных групп возросли на 30—50% за один год. Сегодня мы имеем трехкратный рост доходов за три года с 40—50 долларов в 1998 до 110—120 долларов в среднем по России в 2001 г.

2001 г. — год важных перемен и сверхбыстрого роста доходов населения и соответственно рынка России. Население начинает выбирать товар. Появляется лояльность к тем или иным маркам товара. Еще одним доказательством бурного роста рынка является рост ВНП России на 5% за 2001 г. И это — самый большой показатель роста из всех экономик мира за последний год.


Источник: Госкомстат, исследования и анализ Агентства Качалов и Коллеги

Вторая причина:
СВЕРХнасыщенность рынка товарными группами и марками

В начале девяностых годов на рынке России было 200 товарных групп. Уже в 2001 г. количество товарных групп составило около 1 400. Мы наблюдаем семикратный рост товарных групп. За последние 10 лет произошел двадцатикратный рост количества марок в каждой группе с 3—5 марок в 90-х гг. до сотен марок на группу в 2001 (диагр. 2). Всего за 10 лет рынка Россия прошла путь, на который другим странам потребовались сотни лет рыночного развития.

Как пример, на сегодняшний день в классе алкогольных напитков зарегистрировано порядка 20 000 марок.

Громадное количество марок в группе характеризует сверхнасыщенность рынка.

Третья причина: СВЕРХинформационность рынка и общества

В прошлом количество информации, которое «обрушивалось» на потребителя, увеличивалось весьма медленно. Так, первое удвоение доступной информации произошло за несколько тысяч лет развития человеческой цивилизации к шестидесятым годам прошлого века. После этого рост информации приобрел взрывной характер (диагр. 3).

Начиная с конца девяностых годов, количество обрушивающейся на потребителя информации удваивается ежегодно. Коммуникации компаний: реклама, рассылка и др. — один из ручейков воздействия на покупателя. С каждым годом наша маркетинговая активность становится все менее заметной в общем потоке информации.

Формально, чтобы оставаться на прежнем месте по заметности в условиях удваивания общего информационного потока, компания тоже должна удваивать количество коммуникаций на потребителя. Но компания не может удваивать объем рекламных затрат ежегодно. Это слишком дорого.


Источник: Роспатент, McKinsey, исследования и анализ Агентства Качалов и Коллеги.


Четыре основных тенденции маркетинга и рекламы

Эти три СВЕРХпричины требуют поиска новых подходов к маркетингу и рекламе. Причем основными направлениями изменений в подходах сегодня являются:

  • повышение эффективности маркетинга,
  • снижение расходов на коммуникации.

Часть новых подходов можно сгруппировать в следующие блоки:

    Эффективность Инвестиций в Брэнд:

    • «Зонтичность» марочной структуры
    • Вывод Локальных Брэндов

    Экономия на Коммуникациях:

    • Комплексные Коммуникации – Integrated Marketing Communications, IMC

    Эффективность Сообщений Покупателю:

    • Правило 5 секунд

    Повысить ответственность рекламных партнеров:

    • Гонорар агентства от результата в продажах товара «Вклад в продажи»
Читать еще:  Монопсония на рынке это

Безусловно, это не все то новое, что принес в практику бизнеса XXI век. Но на взгляд Агентства Качалов и Коллеги, эти решения — одни из ключевых. Ниже мы постараемся проиллюстрировать основные положения.

Шаг первый: сильный брэнд и марки

Принцип зонтичности: марки — под «зонтиком»

На схеме (диагр. 4) показана структура организации портфеля марок компании Nestle. Мы видим, что под одним общим «зонтом» объединяются товары из разных товарных групп. Под «крышей зонта» мирно соседствуют и кофе, и шоколад, и готовые завтраки и другие товары. Успешным продажам товаров Nestle помогает объединение их под одним мощным «зонтом».

Основные выгоды для компаний, использующих зонтичную марочную структуру — экономия на маркетинговых ресурсах при выводе новых отдельных товаров. Ведь потребитель уже хорошо знает основную зонтичную марку и имеет положительное отношение к ее репутации и качеству.

Напомним об основном «подводном камне» такой организации товарно-марочной структуры: шумный провал одного товара в зонтичной структуре может привести к падению продаж других товаров.

Преимущества Зонтичной Структуры: снижение издержек при маркетинге отдельных товаров.

Опасность Зонтичной Структуры: провал одного товара отражается на других товарах.

Необходимо помнить — при выводе марок под «зонтом» существуют два ограничения:

  • должны быть единые целевые группы потребителей,
  • товарные группы должны быть смежными.

Давайте посмотрим, кто использует зонтичные решения. Это компании:

  • Stollwerck с маркой «Дары Покрова», имеющая 12% рынка шоколада в Москве.
  • Вимм-Билль-Данн, занимающая 40% рынка йогуртов в России.
  • Coca-Cola, контролирующая 30% рынка прохладительных напитков. С 2001 г. на этикетках ее товаров крупно наносится логотип компании.
  • Завод Кристалл, владеющий 40—45% рынка водки в Москве.

Таких примеров множество. Мы видим, что эти компании — лидеры рынка. Они используют зонтичные технологии при построении товарно-марочной структуры.

Локальность: россиянам — российское

Интересные решения при развитии брэндов на территории России предлагают зарубежные компании. Особенностью этого развития является локальность марок. Иностранные компании стараются быть ближе, роднее к потребителям на разных рынках.

Развиваются марки, отвечающие локальным требованиям рынка. Например:

  • компания Danon развивает брэнды «Растишка» и «Утренний».
  • Пивной холдинг Sun Interbrew «приучает» потребителя к «Толстяку», «Клинскому» и «Сибирской Короне».
  • Nestle — «Россия» и «Ш.О.К.».
  • Stollwerck — «Дары Покрова», «Воздушный».

Так иностранные компании добиваются, чтобы местный потребитель их услышал и понял. Это позволяет им расширять свою долю на российском рынке.

Шаг второй: от рекламы к интегрированным коммуникациям

Этот шаг позволяет экономить маркетинговый бюджет компании.

Разные каналы информации работают совместно, но эффективность каждого в отдельности снижается. Итак, давайте посмотрим основные отличия нового подхода от сложившегося, и основные новые тенденции в общении с потребителем (табл. 1).

Цель коммуникаций СЕГОДНЯ — изменить поведение покупателя, заставить покупателя действовать:

  • Попробовать или купить товар впервые.
  • Удержать на повторные покупки.
  • Убедить покупать больше в пределах своей потребительской корзины.

Основой традиционного подхода к передаче сообщения является творческая реализация и размещение в наиболее рейтинговых программах. Комплексный подход делает акценты на содержании утверждения и месте. где потребитель расположен к восприятию информации.

Основной целью коммуникаций сегодня является не просто информировать покупателя, а заставить его действовать. Это действие — шаг к покупке или сами покупки. Это — основной водораздел между традиционными и новыми подходами в коммуникациях — УБЕДИТЬ покупателя действовать!

Шаг третий: правило «5 секунд»

Как мы с вами видели в начале обзора, рынок характеризуется резким ростом потока информации. Совершенно понятно снижение времени на знакомство потребителя с информацией. Разные исследования показывают: у нас с вами есть только 5 секунд для захвата внимания потребителя.

Именно в эти 5 секунд у нас есть шанс склонить покупателя слушать или смотреть дальше наши коммуникации и рекламу. Если эти 5 секунд настолько важны, то что мы должны успеть сказать?

Прежде всего, показать понимание проблемы потребителя. И тут же показать, виртуозно продемонстрировать, решение проблемы потребителя. Покупатель отдает деньги тому, кто:

  • знает проблему,
  • знает, как ее решить.

Потом уже можно использовать дополнительные аргументы, доказательства и другие средства убеждения. Но именно в течение первых 5 секунд делается основной выбор покупателей: слушать дальше или пропустить мимо ваше сообщение или рекламу.

На примерах это выглядит следующим образом:

    Хочешь утолить жажду? — Sprite, не дай себе засохнуть.
    Хочешь расти? — Растишка от Danon, расти на здоровье, расти с Danon.
    Хочешь сохранить белизну зубов? — Dirol поможет.

Шаг четвертый: гонорар агентства от вклада в продажи

Хорошо известны наиболее распространенные подходы к оплате услуг рекламных агентств. Прежде всего, это — комиссия от выделенного бюджета на рекламу. Обычно это комиссия составляет 10—15% от стоимости закупленной и размещенной рекламы. Такой подход фактически и неизбежно стимулирует агентства к закупкам большего количества рекламы в более дорогих местах.

Читать еще:  Необходимые условия рынка

Сегодня предлагается следующий новый подход во взаимодействии с вашим рекламным партнером: комиссия от вклада маркетинговых усилий партнера в продажи товара (табл. 2). Процедура работ примерно следующая:

  • Фиксируются задачи перед рекламной или маркетинговой акцией. Задачи фиксируются в терминах покупательской активности (см. Шаг 2) и, соответственно, результирующих объемов продаж.
  • По результатам продаж выплачивается вознаграждение рекламно-маркетингового партнера.

Бесспорно, есть ограничения для принятия такого решения. Условия важны! Нельзя перейти к новым условиям за один день.

Основные условия:

  • Как правило, такими соглашениями охватывается вся активность на протяжении года. Отдельные акции практически не подлежат таким оценкам.
  • Агентство и Клиент должны иметь большую историю отношений: от одного года до двух лет. Это позволяет накопить опыт и сформировать единый подход к развитию бизнеса товара.

Мы имеем возможность использовать опыт одного из крупнейших рекламодателей в мире. Это — компания Procter&Gamble с маркетинговым бюджетом около 3,6 миллиардов долларов в год.

Procter&Gamble в 1999 г. ввел оплату по результатам продаж. Тенденция в структуре бюджета:

  • снижение доли телевизионной и печатной рекламы,
  • рост акций в местах продаж,
  • рост прямого маркетинга.

Выводы и рекомендации

Надеемся, эти короткие рекомендации будут полезны предпринимателям. Удачи в бизнесе и больше лояльных покупателей.

Для повышения эффективности маркетинговых коммуникаций и снижения затрат ИСПОЛЬЗУЙТЕ:

  • «Зонтичность» при построении товарно-марочной структуры.
  • Интегрированный (комплексный) подход при планировании и построении маркетинговых и рекламных коммуникаций.
  • Правило 5 секунд: показывайте Проблему покупателя и пути ее Решения явно и сразу.
  • Увязывайте оплату постоянных маркетинговых и рекламных партнеров с вкладом в продажи товара.

* По материалам доклада на ассамблее «Розница и Дистрибуция» — 29.11.2001. Группа Витрина.

Talkin go money

Что такое рынок инвестиций? Обзор от International Financial Community (Апрель 2020).

Table of Contents:

Компании увеличивают долю рынка за счет инноваций, укрепляют отношения с клиентами, умные методы найма и приобретения конкурентов. Рыночная доля компании — это процент, который он контролирует на общем рынке своих продуктов и услуг.

Доля рынка рассчитывается путем измерения процента продаж или процента единиц. Используя процентный метод продаж, если компания имеет годовой объем продаж в 1 миллион долларов, а общий объем продаж за год в ее отрасли составляет 100 миллионов долларов, рыночная доля компании составляет 1%. В соответствии с методом процентных единиц компания, которая ежегодно продает 50 000 единиц в отрасли, где продано 5 миллионов единиц в год, также имеет долю рынка в 1%.

Более высокая доля рынка ставит компании в конкурентное преимущество. Компании с высокой долей рынка часто получают лучшие цены от поставщиков, так как их более крупные объемы заказов увеличивают покупательную способность. Кроме того, увеличение доли рынка и увеличение производства идут рука об руку, при этом последние снижают стоимость компании для производства отдельной единицы из-за эффекта масштаба.

Инновация — это один из способов, с помощью которого компания может увеличить долю на рынке. Когда фирма выводит на рынок новую технологию, которую ее конкуренты еще не предлагают, потребители, желающие приобрести технологию, покупают ее у этой компании, даже если ранее они занимались бизнесом с конкурентом. Многие из этих потребителей становятся лояльными клиентами, что добавляет к рыночной доле компании и снижает долю рынка для компании, с которой они переключались.

Укрепляя отношения с клиентами, компании защищают свою существующую долю на рынке, не позволяя текущим клиентам прыгать с корабля, когда конкурент выкачивает горячее новое предложение. Более того, компании могут увеличить долю на рынке, используя ту же простую тактику, что и довольные клиенты часто говорят о своем положительном опыте для друзей и родственников, которые затем становятся новыми клиентами. Приобретение доли на рынке через из уст в уста увеличивает доходы компании без сопутствующего увеличения расходов на маркетинг.

Компании с самой высокой долей рынка в своих отраслях почти всегда имеют самых опытных и преданных делу сотрудников. Привлечение лучших сотрудников на борту сокращает расходы, связанные с оборотом и обучением, и позволяет компаниям выделять больше ресурсов для сосредоточения внимания на их основных компетенциях. Предоставление конкурентоспособных зарплат и преимуществ — один из проверенных способов привлечения лучших сотрудников; однако сотрудники 21-го века также ищут нематериальные выгоды, такие как гибкие графики и повседневные рабочие среды.

Наконец, одним из самых надежных методов увеличения доли рынка является приобретение конкурента. Таким образом, компания выполняет две вещи.Он входит в существующую клиентскую базу недавно приобретенной фирмы и сокращает число фирм, сражающихся за кусочек одного и того же пирога на один. Проницательный исполнительный директор, будь то ответственный за малый бизнес или крупную корпорацию, всегда следит за хорошей сделкой по приобретению, когда его компания находится в режиме роста.

Хотите больше на долю рынка? Прочитайте, как определить долю конкретной компании на рынке.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector