S-p.su

Антикризисные новости
1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Сегменты международного рынка

Особенности сегментации международного рынка

Внешнеэкономическая деятельность субъекта международного рынка постоянно ставит перед ним проблему рационального выхода на внешний рынок.

Маркетинговый механизм пронизывает исследовательскими функциями все аспекты внешнеэкономической деятельности с момента коммерческого рассмотрения возможного выхода на внешний рынок и вплоть до адресного продвижения конкретного товара на уже завоеванном рынке.

Коммерческо-хозяйственное благополучие экспортера возможно при знании внешнего рынка так же, как своего собственного, потому что использование только навыков, приобретенных на национальном рынке, не гарантирует эффективных результатов за рубежом. В связи с этим обоснование экспортной товарной политики должно строиться на международном маркетинге, предполагающем изучение конкурентоспособности экспортного товара, условий его реализации, определении экспертного потенциала товарной продукции отечественного происхождения, как уже изготовляемой, так и предполагаемой к выпуску.

На зарубежном рынке активно присутствует значительное количество различных по политическому, социальному, экономическому и юридическому характеру потребителей разного рода товаров.

Сегмент международного рынка представляет собой особым образом выделенную часть рынка — группы зарубежных потребителей, имеющих определенные общие признаки, одинаково реагирующих на предлагаемый товар и на комплекс маркетинга.

Смысл сегментации состоит не только и не столько в том, чтобы выделить какие-то особые группы зарубежных потребителей, а в создании товара со своими отличиями и ориентированного на конкретный сегмент международного рынка. По существу этим решается проблема нахождения на внешнем рынке тех (однородных групп потребителей) кто в настоящее время или в обозримом будущем предъявляет соответствующие сходные требования и предпочтения к данному товару и проявляет интерес к нему, а также одинаково реагирует на маркетинговые методы и приемы.

Критерии сегментации — это показатель того, насколько удачно выбран тот или иной рынок для маркетинговой деятельности. Иначе — этот способ оценки обоснованности выбора того или иного сегмента зарубежного рынка.

Критерии сегментации могут включать:

· существенность сегмента (определение прочности выделенной группы потребителей, устойчивы ли ее предпочтения и потребности в отношении товара);

· количественные границы сегмента (сколько товаров и какой стоимости могут быть на нем реализованы, скольким реальным и потенциальным потребителям);

· доступность сегмента (возможность формирования каналов распределения и сбыта товарной продукции, наличие и состояние складского хозяйства, транспортных коммуникаций);

· информационная насыщенность сегмента (возможность получения нужной рыночной информации для создания банка данных по сегменту);

· достаточная устойчивость, емкость, реальные перспективы роста сегмента;

· защищенность от конкуренции (правильная оценка собственных шансов на коммерческий успех в данном сегменте при объективном взвешивании возможности конкурентов);

· прибыльность сегмента (прирост общей массы прибыли, соответствие нормы прибыли, дохода на вложенный капитал);

· устойчивые контакты с сегментом по средствам каналам личной и массовой коммуникации.

Экспортер, получив ответы на все эти вопросы, оценив потенциал свой и конкурентного товара, принимает решение относительно того, подходит или нет данный сегмент международного рынка для его деятельности на внешнем рынке.

Для потребителей товаров потребительского значения могут быть такие признаки сегментации:

I. . Географический признак.

II. Демографический признак.

III. Социально-экономический признак.

IV. Социально-культурный признак.

V. Психографический признак.

VI. Поведенческий признак.

Сегментация зарубежных потребителей товаров производственного назначения может производиться по следующим признакам:

I. Географический признак.

II. Отраслевой признак.

III. Признак сферы деятельности.

IV. Признак формы собственности.

V. Признак размерности деятельности.

VI. Технологический признак.

VII. Численность персонала на зарубежной фирме.

VIII. Финансовый потенциал зарубежной фирмы-импортера.

IX. Уровень цен потребляемых товаров.

X. Политико-экономический признак.

XI. Препятствия выхода на зарубежного импортера.

Контроль в сегменте имеет количественные, качественные и временные параметры, служит для влияния ошибок и недостатков в деятельности экспортера на данном участке зарубежного рынка и последующей корректировки этой деятельности.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Для студента самое главное не сдать экзамен, а вовремя вспомнить про него. 10632 — | 7816 — или читать все.

Понятие сегментации рынка

Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.

Что означает сегментация рынка

Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.

Сегментация подразделяется на два этапа:

  1. Макросегментирование. На этом этапе определяется рынок, на котором будет реализован продукт.
  2. Микросегментирование. Внутри определенного рынка определяются сегменты потребителей. То есть проводится поиск небольших участков рынка для формирования эффективной маркетинговой стратегии.

Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.

Цели сегментации рынка

Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:

  • Разработка товара на основании нужд целевой аудитории.
  • Удовлетворение потребностей потребителя.
  • Формирование конкурентных преимуществ.
  • Ориентация маркетинговой стратегии на действительного потребителя.
  • Формирование научно-технической базы на основании имеющихся запросов.
  • Переход на узкий сегмент с низкой конкуренцией.
  • Ориентация на потребителя.

Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.

Читать еще:  Инфраструктура товарного рынка это

Этапы сегментации

Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:

  1. Исследование рыночных ресурсов компании.
  2. Формирование критериев сегментации.
  3. Сегментация.
  4. Исследование рынка.
  5. Формирование стратегии поведения компании в рыночных условиях.
  6. Подбор конкретных сегментов рынка.
  7. Позиционирование продукции.
  8. Формирование маркетинговой стратегии.
  9. Организация работы компании на новом сегменте.

На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.

Выбор определенного сегмента

Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:

  1. Концентрация на одном сегменте.
  2. Работа над удовлетворением одной потребности, характерной для всех групп потребителей.
  3. Работа над удовлетворением всех потребностей в рамках одной группы.
  4. Концентрация на нескольких сегментов.
  5. Удовлетворение потребностей представителей всего рынка.

ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.

Критерии сегментирования рынка

Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

  • Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.
  • Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода. При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.
  • Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.
  • Измеримость. Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.
  • Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.
  • Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.
  • Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.
  • Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

Признаки сегментации рынка

Выделяют следующие признаки сегментации:

  • Географический. Рынок разделяется по географическим признакам. То есть компания выбирает, в какой географической области будет реализовываться продукция. При этом учитывается климат этой области, плотность населения, особенности потребителей. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом.
  • Демографический. Представители ЦА разделяются на группы по следующим признакам: пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, образование и прочее.
  • Психографический. Группа классифицируется на основании следующих признаков: образ жизни, статус, личностные особенности. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя.
  • Потребительские мотивы. На этом этапе определяются предпочтения потребителей, расстановка приоритетов при совершении покупки. Желательно определить систему ценностей ЦА.
  • Поведенческий. Анализируется фактическое поведение покупателя. К примеру, определяются объемы покупок, которые делаются потребителем. Рассчитываются показатели лояльности.

Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.

Стратегии развития с учетом сегментации рынка

На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:

  • Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
  • Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
  • Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
  • Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.

Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.

Пример сегментации рынка

Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:

  • Женщины, желающие похудеть.
  • Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
  • Профессиональные бодибилдеры.

Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.

Международная сегментация и стратегии проникновения на зарубежные рынки

Сущность международной сегментации

В современном мире в эпоху глобализации и транснационализации экономических связей мировой рынок активно развивается, все большее количество товарообменных операций совершается на нем и все большее число фирм выходят за пределы национальных рынков своих стран, прямимая участие в международной торговле. В таких условиях мировой рынок все чаще подвергается сегментации.

Сегментация в общем смысле представляет собой некий процесс по упорядочиванию информации касательно внутренней неоднородности рынка по отношению к тем или иным признакам. В результате сегментирования рынок подразделятся на сегменты (части), для каждой из которых характерна однородная реакция на тот или иной товар или услугу и к каждой из которых применим определенный инструментарий маркетинга.

Читать еще:  На рынке покупателя продавцы вынуждены

Международная сегментация опирается на разделение мирового рынка, а также зарубежных рынков различных государств и регионов на однородные по характеру предпочтений и спроса группы, для каждой из которых характерна однотипная реакция на то или иное маркетинговое воздействие.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Основополагающей целью международной сегментации считается выявление на уровне регионов или стран таких потребительских групп, которые, несмотря на наличие определенных национальных различий, проявляли бы одинаковое отношение к той или иной продукции фирмы.

В основе международной сегментации рынка могут лежать различные критерии. Как правило, они разграничиваются для сферы потребительских товаров и сферы товаров производственного назначения (рисунок 1).

Рисунок 1. Базовые критерии международной рыночной сегментации. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

В результате сегментирования мирового рынка может быть определено различное количество сегментов. Каждому из них будут соответствовать определенные типы потребительского поведения, а внутри каждого сегмента будут находиться так называемые подсегменты, участники которых по-разному будут реагировать на те или иные параметры.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Виды и типы международной сегментации

В настоящее время в маркетинге выделяют различные виды международной сегментации. Наиболее распространенными из них считаются микро- и макросегментация.

Международная макросегментация опирается на анализ маркетинговой среды мирового рынка в целом и рынков различных стран в частности, сгруппированных по различным особенностям географического, экологического, экономического, демографического, социально-культурного и иного порядка.

Микросегментация предполагает сегментирование рынка какой-либо одной зарубежной страны, в основе которого лежит более детализированная сегментация по группам потребителей.

Помимо этого основными формами международной сегментации считаются:

  • сегментация вширь;
  • сегментация вглубь;
  • гиперсегментация.

Сегментация вширь осуществляется от узкой группы потребителей к более широкой посредством охвата прочих смежных сегментов. В основе сегментации вглубь, напротив, лежит переход от широкой группы потребителей к более узким группам за счет их деления на более мелкие подгруппы.

Под гиперсегментацией понимается чрезмерно дробное сегментирование, существенно повышающее затраты на маркетинг. В рамках международного маркетинга данный вид сегментации используется довольно редко.

Кроме того, международная сегментация может быть предварительной или окончательной. В первом случае речь идет об охвате большого числа сегментов мирового рынка, а во втором – непосредственно об определении целевых рыночных сегментов.

В общей сложности существует четыре основных типа международной сегментации:

  • выявление однотипной страны с однотипным спросом на схожие товары (услуги);
  • позиционирование в различных сегментах в каждом стране;
  • позиционирование в одном и том же сегмента в каждой стране;
  • признание изменение характеристик и свойств товара или услуги, то есть признание необходимости их модификации.

Каждый тип международной сегментации имеет свои особенности и определяется целями и задачами проводимого сегментирования мирового рынка товаров и услуг.

Базовые стратегии проникновения на зарубежные рынки сбыта

В настоящее время существует множество различных стратегий проникновения фирм на зарубежные рынки сбыта. Наиболее распространенные их них в общем виде представлены на рисунке 2.

Рисунок 2. Базовые стратегии проникновения на зарубежные рынки. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Косвенный экспорт предполагает выход на зарубежные рынки сбыта и организацию сбытового процесса через торговых посредников. Данная стратегия по сравнению с прочими считается наиболее безопасной и безрисковой. После ее успешной реализации компании зачастую стремятся к обретению независимости и начинают осуществлять экспортную деятельность самостоятельно (напрямую).

Стратегия прямого экспорта основана на полной самостоятельности фирмы в организации процессов сбыта и реализации своей продукции на зарубежных рынках. При ее реализации расходы компании, впрочем, как и сами риски стратегии экспортной деятельности, возрастают.

В основе стратегии лицензирования лежат экономические отношения между лицензиаром и лицензиатом. Компания-лицензиар обладает производит определенную продукцию с хорошо известной торговой маркой и брендом, имеет на нее соответствующие патенты, торговые и производственные секреты. За определенную плату (роялти) она передает право компании лицензиату на выпуск точно такой же продукции. Компания лицензиат в этом случае приобретает права на осуществление деятельности под брендом компании-лицензиара и обязуется соответствовать установленным им нормам и требованиям в части организации и ведения бизнеса.

Основными способами реализации стратегии лицензирования выступают:

  • франчайзинг;
  • производство по контракту;
  • управление по контракту.

Каждый из них имеет свои особенности и недостатки.

Стратегия проникновения на зарубежные рынка за счет создания совместных предприятий предполагает необходимость объединения компании с иностранным партнёром и совместное осуществление контроля за деятельности созданной компании.

Наконец, стратегия прямых инвестиций предполагает необходимость открытия собственной дочерней компании на внешнем рынке.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Понятие сегментации рынка

Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.

Что означает сегментация рынка

Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.

Сегментация подразделяется на два этапа:

  1. Макросегментирование. На этом этапе определяется рынок, на котором будет реализован продукт.
  2. Микросегментирование. Внутри определенного рынка определяются сегменты потребителей. То есть проводится поиск небольших участков рынка для формирования эффективной маркетинговой стратегии.
Читать еще:  Чем отличаются рынки продавца и покупателя

Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.

Цели сегментации рынка

Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:

  • Разработка товара на основании нужд целевой аудитории.
  • Удовлетворение потребностей потребителя.
  • Формирование конкурентных преимуществ.
  • Ориентация маркетинговой стратегии на действительного потребителя.
  • Формирование научно-технической базы на основании имеющихся запросов.
  • Переход на узкий сегмент с низкой конкуренцией.
  • Ориентация на потребителя.

Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.

Этапы сегментации

Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:

  1. Исследование рыночных ресурсов компании.
  2. Формирование критериев сегментации.
  3. Сегментация.
  4. Исследование рынка.
  5. Формирование стратегии поведения компании в рыночных условиях.
  6. Подбор конкретных сегментов рынка.
  7. Позиционирование продукции.
  8. Формирование маркетинговой стратегии.
  9. Организация работы компании на новом сегменте.

На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.

Выбор определенного сегмента

Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:

  1. Концентрация на одном сегменте.
  2. Работа над удовлетворением одной потребности, характерной для всех групп потребителей.
  3. Работа над удовлетворением всех потребностей в рамках одной группы.
  4. Концентрация на нескольких сегментов.
  5. Удовлетворение потребностей представителей всего рынка.

ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.

Критерии сегментирования рынка

Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

  • Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.
  • Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода. При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.
  • Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.
  • Измеримость. Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.
  • Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.
  • Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.
  • Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.
  • Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

Признаки сегментации рынка

Выделяют следующие признаки сегментации:

  • Географический. Рынок разделяется по географическим признакам. То есть компания выбирает, в какой географической области будет реализовываться продукция. При этом учитывается климат этой области, плотность населения, особенности потребителей. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом.
  • Демографический. Представители ЦА разделяются на группы по следующим признакам: пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, образование и прочее.
  • Психографический. Группа классифицируется на основании следующих признаков: образ жизни, статус, личностные особенности. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя.
  • Потребительские мотивы. На этом этапе определяются предпочтения потребителей, расстановка приоритетов при совершении покупки. Желательно определить систему ценностей ЦА.
  • Поведенческий. Анализируется фактическое поведение покупателя. К примеру, определяются объемы покупок, которые делаются потребителем. Рассчитываются показатели лояльности.

Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.

Стратегии развития с учетом сегментации рынка

На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:

  • Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
  • Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
  • Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
  • Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.

Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.

Пример сегментации рынка

Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:

  • Женщины, желающие похудеть.
  • Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
  • Профессиональные бодибилдеры.

Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector