S-p.su

Антикризисные новости
7 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Оценка спроса на товарных рынках

Определение спроса на продукты (услуги)

Инвесторов несомненно интересует, насколько велик рыночный спрос, каков потенциал рынка и на какой стадии развития он находится.

Оценка спроса и потенциала рынка. Изучение рыночного спроса опирается на результаты анализа отрасли. Гарантией сбыта продукции компании может быть только спрос на эту продукцию. Теория марке­тинга определяет спрос как платежеспособную потребность. Поэтому спрос на продукт или услугу может быть определен количеством реали­зованной продукции.

В теории маркетинга выделяют два уровня спроса: первичный (или общий рыночный) спрос и спрос на продукцию компа­нии (избирательный спрос). Первичный спрос на товар — это совокупный объем покупок, совершае­мых определенной группой потребителей на определенном географическом пространстве в определенный период времени и в определенной экономиче­ской и конкурентной среде. Спрос на продукцию компании — это доля компании или торговой марки в первичном спросе. Верхний предел спроса за определенный период времени называют потенциалом рынка. Оценка сбытового потенциала рынка — одна из задач стратегического маркетинга.

Для того чтобы оценить первичный спрос, необходимо предвари­тельно определиться с товарным рынком или его сегментом. Основны­ми количественными характеристиками для изучения спроса являются первичный (общий рыночный) спрос, а также текущий и абсолютный по­тенциал рынка, которые позволяют оценить рынок в целом. Текущий потенциал рынка — это предел, к которому приближается первичный спрос при совокупном объеме маркетинговых усилий, стремящихся к бесконечности, в данной среде и в данный отрезок времени. Абсолютный потенциал рынка соответствует общему объему продаж (в натуральных или стоимостных показателях), который наблюдался бы, если бы каждый потенциальный пользователь потреблял товар с оптимальной часто­той и в максимальном объеме Они опре­деляются в натуральных или стоимостных показателях и могут харак­теризовать как текущий, так и перспективный спрос.

Потенциал рынка (потенциальная емкость рынка по товару) харак­теризует принципиально возможный объем продажи товара в зависи­мости от общей экономической и политической ситуации в данной стране, демонстрирует верхний предел объема сбыта товаров (в фи­зических единицах или в стоимостном выражении) за определенный период времени. Доля рынка, контролируемая фирмой, определяется отношением объема продаж ее товара к общему объему продаж.

На уровень первичного спроса влияют не только факторы внеш­ней среды, но и маркетинговые усилия фирм, работающих в сегменте (т. е. маркетинг-микс), с целью поддержания своих торговых марок. В отсутствие маркетинговых усилий существует некоторый мини­мальный уровень спроса. При достижении определенного уровня ин­тенсивности маркетингового давления первичный спрос стремится к своему верхнему пределу (уровню насыщения) — текущему рыночному потенциалу (рис. 6.1). Однако последний в результате влия­ния технического прогресса со временем также может изменяться, стремясь к своему верхнему пределу — абсолютному потенциалу рын­ка.

Рис. 6.1. Взаимосвязь первичного спроса и общей интенсивности маркетинга

Объем первичного спроса в каждый момент времени составляет не­которую долю текущего потенциала рынка. Разрыв между ними отра­жает масштаб рыночных возможностей и характеризует перспектив­ность рынка товара.

Емкость рынка (Е) — это объем продаж конкретного товара (в нату­ральном или стоимостном выражении) на выбранном рынке для стра­ны. Она может быть определена по формуле:

где П — объем производство данного товара в данной стране, И — объем импорта, Э — объем экспорта товара.

Текущий спрос на продукт (в отдельных сегментах рынка) может не удовлетворяться объемом его текущего предложения.

Степень удовлетворения спроса (К) можно выразить формулой:

где Е — текущая емкость рынка, С — текущий спрос на данный товар.

Интерес к этой рыночной характеристике (емкости рынка) понятен, поскольку компании всегда стремятся выйти на рынок с потенциально большим объемом продаж для компенсации своих усилий и получения желаемой прибыли. Но рынки малой емкости также могут быть при­влекательны, в частности для малых фирм, способных при небольших объемах производства удовлетворять требуемой специализации и по­лучать желаемую прибыль. Определяя эту важнейшую характеристи­ку — потенциал (емкость) рынка, компания на ее основе строит свою маркетинговую стратегию и позиционирование на рынке.

Инструментарий

Существует несколько подходов к оценке емкости рынка:

• метод прямого счета — основывается на статистических данных по продажам товара на данном рынке;

• метод косвенных оценок — базируется на использовании оценок рыночного спроса какого-то другого товара, связь которого с ис­комым может быть надежно доказана;

• метод пробного рынка — опирается на метод пробных продаж, использующий часть определенного рынка в целях эксперимен­тальной проверки реакции потребителей на новый товар;

• смешанные методы — применяют сочетание предыдущих мето­дов и методов, учитывающих специфику потребления, а иногда и производства товаров данной отрасли.

Поскольку каждый товарный рынок является уникальным, универ­сальных рецептов для определения емкости рынка быть не может.

Способы оценки спроса. Выбор способов оценки спроса на товар за­висит прежде всего от того, о каком товаре идет речь: о потребительских товарах (длительного или кратковременного пользования), товарах про­изводственного назначения или об услугах.

Как правило, для оценки спроса на потребительские товары опре­деляют и используют следующие показатели:

n — количество потенциальных пользователей;

q — количество товара, приобретаемого одним пользователем;

Q — совокупный спрос в натуральном выражении, определяется по формуле:

Для расчета объема продаж (R) или совокупного спроса в стоимо­стном выражении используют формулу:

где р — цена единицы товара.

Оценка совокупного спроса на быстро расходуемые потребитель­ские товары определяется с учетом следующих данных:

• количество потенциальных потребителей;

• доля потребителей, использующих товар (уровень охвата рынка);

• размер или частота покупок в расчете на одного потребителя (уро­вень проникновения на рынок).

Абсолютный потенциал рынка определяется исходя из предполо­жения, что уровень охвата равен 100%, уровень проникновения оп­тимален.

Для расчета текущего уровня первичного спроса необходимо собрать сведения о текущем покупательском поведении, а также выяснить, како­ва частота покупок у разных групп покупателей. В некоторых ситуациях данные можно получить в торговых ассоциациях или же из опросов по­требителей в ходе проведения собственного маркетингового исследова­ния рынка.

Для оценки спроса на потребительский товар, связанный с эксплуата­цией товара длительного пользования (например, стиральный порошок для стиральных машин), необходимо учесть процент домохозяйств, вла­деющих таким товаром длительного пользования, и частоту его исполь­зования, для чего необходимы следующие данные:

• количество потенциальных потребляющих единиц;

• доля домохозяйств, владеющих товаром длительного пользо­вания;

• частота использования оборудования;

• средний разовый объем потребления.

Для определения абсолютного потенциала рынка также предполага­ют, что все 100% домохозяйств имеют это оборудование, а средняя час­тота использования и средний разовый объем потребления могут быть определены технически. Для расчета уровня текущего спроса исполь­зуют первичные данные маркетинговых исследований.

При определении спроса на потребительский товар длительного пользования необходимо учитывать как спрос, обусловленный пер­вичными покупками, так и вторичный спрос, обусловленный необ­ходимостью замены оборудования.

Оценку первичного спроса осуществляют на основе:

• количества действительных пользователей и темпов роста уров­ня оснащенности оборудованием домохозяйств;

• количества новых пользователей и уровня их оснащенности обо­рудованием.

Вторичный спрос напрямую зависит от скорости выбытия обору­дования вследствие его поломки или устаревания. Скорость выбы­тия определяют либо на основе технического срока службы оборудо­вания, либо с учетом исторически сложившейся длительности его эксплуатации. Спрос, обусловленный заменой оборудования, также напрямую зависит от текущей численности населения и от срока служ­бы товара. Заметим, что темпы замены не обязательно совпадают с темпами выбытия оборудования. Замена оборудования может про­исходить и по причине морального старения, когда дальнейшая его эксплуатация становится экономически невыгодной или когда товар выходит из моды. В целом можно считать, что скорость выбытия то­вара обратно пропорциональна длительности жизненного цикла то­вара данной категории. Так, если средний срок службы телевизора составляет 7 лет, то теоретически скорость его выбытия за год со­ставляет 14,3%.

Читать еще:  Число фирм на рынке олигополии

Спрос на услуги можно оценивать тем же способом, что и спрос на потребительские товары. Он напрямую зависит от количества потен­циальных потребителей и от частоты пользования услугой. Некото­рые сложности в оценке спроса на услуги возникают в связи с опреде­лением используемых единиц измерения услуг.

Пример 6.2 отражает лишь небольшой фрагмент из общего описа­ния рынка и иллюстрирует расчет оценки емкости рынка кирпича Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Емкость рынка в этом примере была рассчитана по формуле (6.1).

Пример 6.2. Бизнес-план: раздел «Анализ рынка» (общее описание рынка)

Общее описание рынка

Традиционным как для «Группы ЛСР», так и для строительных материа­лов вообще является местный рынок, поэтому основной рынок сбыта для нового завода — это Санкт-Петербург и Ленинградская область. В то же время следующие факторы могут позволить выйти на новые географичес­кие рынки:

• с учетом планируемого высокого качества кирпича и при приемле­мом уровне цен (как с точки зрения поставщика (высокая рентабельность), так и потреби­теля (соотношение цена/качество)) — возможность освоения рынка Москвы и Москов­ской области;

• низкий уровень конкуренции производителей в северных регионах России, в особенности по качественному кирпичу, при наличии ус­тойчивого экономического роста и, следовательно, перспектив рос­та в жилищном строительстве;

• логичные стратегические действия по освоению других регионов России с учетом сложившихся стратегических намерений «Группы ЛСР» быть лучшей строительной группой России.

Емкость рынка

Санкт-Петербург и Ленинградская область

Объем производства, экспорта и импорта, с учетом высокой достовер­ности данных, характеризует емкость потребления кирпича в Санкт-Петер­бурге и Ленинградской области (см. табл.).

Объем производства в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, млн шт. кирпича в год

НаименованиеГоды
«Керамика»88,291,8100,8100,3
«Ленстройкерамика»58,370,772,473,4
«Победа/Knauf»83,695,5100,8• 102,1
«Петрокерамика»10,021,024,732,7
« Павлово-на-Неве»41,053,061,660,4
«ПОСМ им. Свердлова»10,0
«Эталон»10,013,012,6
«Ломоносовский КЗ»6,0
Итого291,1373,3387,5

В 2002 г. общий объем импортируемого кирпича в Санкт-Петербург и Ле­нинградскую область составил около 26 млн шт., экспортируемого — около 31 млн шт.

Таким образом, емкость рынка кирпича Санкт-Петербурга и Ленинград­ской области составила в 2002 г. около 380 млн шт. При этом наблюдается устойчивая динамика роста производства и потребления кирпича.

Поскольку каждый товарный рынок является уникальным, универ­сальных рецептов для определения, оценки спроса и потенциала рын­ка быть не может.

Пример 6.3 иллюстрирует небольшой фрагмент бизнес-плана, в кото­ром описываются тенденции развития кирпичного рынка и рост спроса на кирпич, опираясь на тенденции развития и рост рынка жилищного строительства и использование метода косвенных оценок. Как видно из примера, на данном этапе анализа большая часть информации носит про­гнозный, описательный характер.

Пример 6.3. Бизнес-план: фрагмент из раздела «Анализ рынка»

Оценка спроса на товар

Разделы

Как много случаев, когда предприниматель, вдохновившись чьим-то успехом, решает открыть свое дело. Сейчас, купить какую-либо вещь, очень просто, и, для этого не нужно стоять в очереди, как в лихие 90-е или ехать заграницу, за диковиной.

Но что делать, если товар закуплен, а спроса на него нет и похоже не предвидится. Тогда приходится продавать товар по низкой цене, чтобы получить хоть какую-то прибыль. Чаще всего, после этого, у смельчака больше нет желания заниматься продажами

Чтобы не возникало аналогичных проблем, стоит сразу продумать все нюансы и мелочи, а так же применить необходимые действия. Это позволит увеличить спрос на товар, который вы собираетесь продавать. Необходимо заинтересовать клиента товаром, а прежде выяснить, будет ли пользоваться предлагаемый продукт спросом.

Стоит учесть, что все имеющиеся способы оценить спрос на товар не дают гарантий, что продукция будет хорошо продаваться. Но мы все же рассмотрим их.

Оценка спроса рынка

Исследование Яндекс.Вордстат и его запросов — весьма действенный способ исследовать рынок. Очень многие пользуются данным методом при поиске ниши. Ведь Яндекс, это популярный и очень удобный сервис, он найдет все что вы хотите. Прежде чем, начать анализ выберите регион или город, в котором вы хотите вести продажи. Если интернет магазина будет осуществлять доставку по Москве и области нет смысла уточнять запросы по товарам в других регионах.

Типы запросов и их популярность

В поле поиска напишите запрос по тому товару, который могли бы продавать, например: «Купить смартфон». В следующем окне вы увидите результаты этого запроса, а именно, на сколько часто интересуются покупкой того или иного товара, сколько раз был введен тот или иной запрос. Используйте основные типы запросов:

  • общий — обозначает вид товара, например «мобильный телефон» или «смартфон». Здесь запрос включает в себя только основные термины без дополнений.
  • Конкретизированный запрос — включает в себя словосочетания или предложения, в которых присутствуют глаголы, обозначающие действие — «купить смартфон», «мобильный телефон стоимость» или марку «смартфон Apple цена».

Иногда не используются общие запросы, так как поисковая система фиксирует их все без исключения. Сервис покажет все сделанные запросы даже если они не имеют важности для пользователя. Возвращаясь к теме телефонов по запросам могут всплыть бесполезные ответы такие как — «ремонт смартфона» и другие. А если запрос конкретизирован «купить мобильный телефон» — ориентироваться проще. То есть обязательно опишите намерение: «купить мобильный не дорого».

Оценка спроса и предложения

Те запросы, что вы видите, а также цифры рядом с ними показывают, на сколько распространен товар в заданом регионе. Мобильные телефоны могут быть разных марок, поэтому здесь могут фигурировать, так же, отдельные бренды. А если вам важна востребованность отдельно взятой марки телефона, можете включить запрос еще и название.

Отметим важный момент — количество запросов отображает информацию о том, сколько раз был показан этот запрос, а не общее число людей, которые интересуются товаром. На точность данных оказывает влияние и то, что один и тот же пользователь, может несколько раз вводить запрос.

Спрос так же может быть популярным в зависимости от сезона на спрос товара и сезонность сопутствующих позиций. Мобильные телефоны популярны всегда, а вот аксессуары к ним, такие как чехлы могут быть востребованы в холодное время года. К сожалению, угадать это невозможно и даже сезонные товары не находят спроса и в сезон. Так же смежные товары могут быть популярны в определенные сезоны. Если вышла новая марка телефона, к нему многие захотят приобрести стекло или пленку, а так же чехол и т. д. Чаще всего это приурочено к большим праздникам, например Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, когда потребители хотят прикупить подарки своим близким.

Методы оценки спроса

Этот раздел позволяет проанализировать необходимость товара. Потребитель не всегда руководствуется желанием купить продукцию, а так же не всегда использует систему поиска для того, чтобы найти нужный товар. Для этих целей сейчас многие создают группы в социальных сетях, которые с таким же успехом позволяют найти нужный товар. А если им известен адрес какой либо онлайн площадки — они сразу же направляется туда. Медленно, но верно социальные сети, становятся конкурентными для Яндекса или Google. Ну и конечно стоит учитывать и то, что разные товары в разной степени интересны людям.

Читать еще:  Нестабильность рынка это

Анализ ориентации востребованности товара в сервисе Google Trends

Общее исследование направления потребительского спроса можно сделать по данным Google Trends. Если вы хотите продать новый спальный мешок для походов — сделайте оценку увлеченности людей таким видом отдыха. Если хотите продавать белую краску для автомобиля узнайте соотношение разных цветов автомобилей, в частности белого. Можно в настройках Google Trends ввести регион либо уточнить данные по всей России. Опять таки. Не всегда люди ищут товар в интернете. Поэтому данные будут очень приблизительными.

1. Обязательно проанализируйте тенденции покупательского спроса. Продолжая тему мобильных телефонов для продажи в Москве и Московской области, выберите регион и введите запрос. Информация выданная в виде графика покажет вам запросы широкой категории. Рассмотрим этот момент на примере гель-лаков. Вы хотите продать материалы для стойкого маникюра. Введите запрос «гель-лак» и сразу увидите активность интренет-пользователей по этому запросу.

2. Так же можео получить сравнительные данные по двум смежным запросам. Возьмем за пример самокат и ролики. На примере двух графиков на одной шкале вы увидите как часто совершались запросы по этим позициям. Мы сможем увидеть, что спрос на ролики в России куда выше был за последние 12 месяцев, чем на самокаты. Данные по разным регионам могут существенно отличаться.

На сегодняшний день, свое значительное место занимают такие агрегаторы товаров и услуг как Авито, eBay, Яндекс.Маркет и другие. Они объединяют объявления о продаже товаров и услуг онлайн. Любой интернет-магазин, зарегистрировавшись в этих сервисах, может выложить свое предложение. Товар найдет своего потребителя рано или поздно и одновременно с этим познакомит его с вашей площадкой.

Конечно, похожих предложений довольно много, но все отличаются условиями продажи, доставки и т. д. Конкретно для анализа, можно сделать сортировку по частоте запросов, кликов на карточку. Чаще всего эти данные более объективны, так как люди заходят на эти сайты непосредственно для поиска определенных товаров.

Влияют на высокий спрос товара, следующие факторы:

  • положение карты товара в списке,
  • объем положительных или нейтральных отзывов (особенно на Яндекс.Маркете).

В похожих сервисах очень часто есть блоки, в которых размещают наиболее популярны позиции. Такие запросы дают понять каким товаром люди интересуются больше всего в последнее время. Эти данные, тоже часто меняются, в зависимости от сезонов и других важных факторов, таких как праздники или важные государственные события.

Оценка платежеспособного спроса

Рекомендуем вам тщательнее проанализировать именно агрегаторы товаров, сюда чаще заглядывают лиды. Если о товаре говорят, значит о нем спрашивают. Обзорные видео и статьи в блогах, дадут понять, что сейчас хотят приобретать покупатели. Особенно наличие их на Яндекс.Маркете очень показательно. Узнайте сколько магазинов продает этот товар и сопутствующие ему позиции и почитайте отзывы. Не все магазины заслуживают доверия клиентов, а количество возможных конкурирующих компаний не всегда является показателем высокого спроса на продукт.

Существуют два варианта их нахождения в этих сервисах:

  1. предложение было рождено спросом — чем большим товар пользуется спросом, тем больше магазинов выставляют их;
  2. редкие товары — это товары, которые пользуются спросом, но купить их можно лишь в двух или трех магазинах.

Это нужно знать, чтобы понимать анализируемые данные выдачи Яндекс.Маркета — сколько предложений и отзывов по ним имеется.

А если будет свободное время можно всегда зайти в тематические магазины, занимающиеся оффлайн торговлей в разное время. Посмотрите, количество покупателей, которые пришли в разное время дня, какими товарами интересовались, оцените их возраст, возможный род деятельности. То есть стоит оценить целевую аудиторию.

Ну и возможно, один из самых важных пунктов, который стоит рассмотреть — это сам товар.

Выбирая товар перед тем, как закупить его и разместить на сайте или прилавке, стоит проанализировать несколько обязательных пунктов:

  • информацию о товаре, подробно изучите все характеристики товара, почитайте отзывы в сети,
  • данные о поставщиках, постарайтесь найти тех, кто уже пользуется услугами подрядчика, сделайте запрос к самим поставщикам и выберите наиболее оптимальный вариант,
  • разброс цен — они могут меняться не только из-за роста и падения валют, но и от региона, в котором продаются товары,
  • основные конкуренты — изучите их сильные и слабые стороны, почитайте отзывы покупателей, старайтесь быть оригинальнее и лучше в своей работе,
  • изменение цен и спроса — эту информацию можете найти в указанных ранее сервисах.

Еще не помешает опереться на свои предпочтения, если вы доверяете своему вкусу. Подумайте, чем товар может быть полезен, как часто будет использоваться. Основа успешности и популярности в том, что предлагая услуги или товар вы помогаете справиться с проблемой. Руководствуйтесь этими критериями, при выборе товара для продажи в своем магазине.

Исследование товарных рынков

Изучение товарной структуры рынка. Под товарным рынком понимается сфера реализации конкретного товара (услуги) или группы товаров, связанных между собой определенными признаками производственного или потребительского характера.

Классификация товарных рынков.

· По материально-вещественной форме товара: общегрупповой (продукты питания, вино-водочные, табачные изделия, непродовольственные товары, предметы длительного пользования, услуги); групповой (радиотовары, одежда, мебель и т.д.); видовой (телевизоры, холодильники, пальто мужские и т.д.).

· По территориальному охвату: внутренний (совокупный), внешний (мировой), региональный.

· По характеру конечного использования товара: рынки товаров потребительского назначения; рынки товаров производственного назначения.

· По способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей: рынок мужской, женской одежды, рынок товаров для фотолюбителей, туристов, охотников и т.п.

· По срокам использования товаров: товары длительного пользования, среднего срока пользования, краткосрочные (одноразовые).

Рынок сбыта продукции — это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт товаров предприятия, отрасли.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей: потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент); знают о товаре, но не приобретают его; приобретают продукцию конкурентов; приобретают нашу продукцию (конкретного предприятия).

Доля рынка — это удельный вес продукции предприятия в совокупном объеме реализации товара отрасли.

Предметом исследования рынков отдельных товаров является соотношение спроса и предложения этих товаров при определенных экономических и социальных условиях.

Требования к рыночному исследованию.

1. Системный сбор, обработка и анализ информации о состоянии рынка — одно из основных требований к рыночному исследованию. Под системой информации понимается совокупность источников информации, характеризующая состояние товарных рынков за определенный период и позволяющая дать прогноз их развития. К основным источникам информации о рынке относятся: государственная статистика; отраслевой учет и статистика; информация, поступающая от оптовой и розничной торговли; данные специальных обследований.

2. Комплексный подход — необходимость всестороннего изучения элементов рынка в их тесной взаимосвязи и взаимозависимости.

3. Дифференцированный подход — учет особенностей отдельных региональных рынков и конкретных групп потребителей.

Оценка конъюнктуры рынка. Конъюнктура рынка — это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

Рассматриваются три уровня исследования конъюнктуры рынка: общеэкономический, отраслевой и товарный.

Основная цель изучения конъюнктуры товарного рынка — установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности. Результаты изучения конъюнктуры предназначены для принятия оперативных решений по управлению производством и сбытом товаров.

Комплексный подход к изучению конъюнктуры рынка предполагает: использование различных, взаимодополняющих источников информации; сочетание ретроспективного анализа с прогнозом показателей, характеризующих конъюнктуру рынка; применение совокупности различных методов анализа и прогнозирования.

Читать еще:  Стратегические цели сегментирования рынка

При исследовании конъюнктуры рынка используются различные виды информации, полученные из различных источников.

Общая информация включает данные, характеризующие рыночную ситуацию в целом, в увязке с развитием отрасли или данного производства. Источниками ее получения являются данные государственной и отраслевой статистики, официальные формы учета и отчетности.

Коммерческая информация — это данные деловой документации предприятия и получаемые от партнеров в порядке информационного обмена. К ней относятся: заявки и заказы торговых организаций; материалы служб изучения рынка предприятий торговли (материалы о движении товаров в оптовых и розничных организациях, конъюнктурные обзоры, предложения по текущей замене ассортимента и т.п.).

Специальная информация представляет данные, полученные в результате специальных мероприятий по изучению рынка (опросов населения, покупателей, специалистов торговли и промышленности, экспертов; выставок-продаж, конъюнктурных совещаний), а также материалы научно-исследовательских организаций.

Специальная информация имеет особую ценность, поскольку содержит сведения, которые нельзя получить другим путем. Поэтому при изучении конъюнктуры рынка особое внимание следует уделять получению специальной информации.

Результаты исследований конъюнктуры рынка могут быть представлены в виде различных аналитических документов.

1. Сводный обзор, или доклад. Основной документ с обобщающими показателями рынка, товаров народного потребления. Анализируются динамика общеэкономических и отраслевых показателей, особые условия конъюнктуры. Проводится ретроспектива и дается прогноз показателей конъюнктуры, освещаются наиболее характерные тенденции, выявляются взаимосвязи конъюнктуры отдельных товарных рынков.

2. Тематический (проблемный или товарный) обзор конъюнктуры. Документы, отражающие специфику конкретной ситуации или отдельного товарного рынка. Выявляются наиболее актуальные проблемы, типичные для ряда товаров, либо проблема конкретного товарного рынка.

3. Оперативная (сигнальная) конъюнктурная информация. Документ, содержащий оперативную информацию, которая является своего рода “сигналом”, об отдельных процессах конъюнктуры рынка. Основными источниками оперативной информации являются данные торговых корреспондентов, опросов населения, экспертные оценки специалистов.

Конъюнктурные исследования проводятся в рамках маркетинговой деятельности предприятия. Для их регулярного осуществления необходимо иметь соответствующих квалифицированных специалистов. К исследованиям могут привлекаться специализированные исследовательские организации.

Определение емкости рынка. Определение емкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне цен.

Емкость рынка характеризуется объемом продаж определенного товара в течение какого-то периода времени (обычно в течение года). Потенциальная емкость рынка учитывает наличие скрытого спроса на товар и поэтому может отличаться от реальной.

Емкость рынка может оцениваться различными способами. В общем случае определение реальной емкости рынка можно определить по следующим формулам:

где n — число покупателей данного вида продукции на конкретном рынке;

q — объем продаж данного товара за исследуемый период времени;

p — средняя цена продукции.

Ер = П + И — Э — DЗ,

где П — объем внутреннего производства товара на рынке (сегменте);

И — объем импорта;

Э — объем экспорта;

DЗ — изменение объема запасов (если D > 0, то DЗ вычитается, если D

|следующая лекция ==>
Процесс маркетинговых исследований|Методы рыночной сегментации

Дата добавления: 2014-01-07 ; Просмотров: 1740 ; Нарушение авторских прав?

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Анализ спроса рынка

Конечной целью производства и продажи любого товара или услуги является получение прибыли за счет удовлетворения потребительского спроса. Для успешного конкурирования на рынке коммерческая организация должна проводить систематический анализ спроса.

Анализ спроса рынка не заключается только в выявлении наиболее востребованных покупателем товаров или услуг. Это комплексное исследование, которое помогает обозначить ключевые группы покупателей, их предпочтения и поведение, а также выявить основные тенденции рынка. Немаловажная аналитическая часть – это составление прогноза на будущее.

Качественные маркетинговые исследования и своевременные управленческие решения позволяют сформировать ассортимент, идеально отвечающий на запрос потребителя.

Анализ спроса на продукцию

Спрос – это обеспеченная денежными средствами потребность общества в определенном благе. Объем спроса выражается в наибольшем количестве этого блага (товара), который покупатель готов приобрести по определенной цене за фиксированный отрезок времени.

Рыночный спрос – это объем продаж на рынке продукта определенной марки или группы товаров за рассматриваемый временной отрезок. От этого показателя зависит коммерческий результат компании, по этой причине анализ спроса на продукцию является основным элементом маркетингового исследования.

Маркетинговые исследования спроса

Маркетинговые исследования спроса нужны для получения ответов на главные вопросы, которые интересуют руководителей фирм:

  • Какие продукты производить?
  • Кому продавать?
  • По какой цене?

Потребительский спрос имеет постоянно изменяющийся характер и нужно регулярное его отслеживание для своевременного обновления ассортимента.

При проведении маркетинговых исследований различают несколько форм спроса:

  • Реализованный спрос – это факт совершенной покупки. Показателем такого спроса является объем розничных продаж. Это один из главных источников информации для анализа.
  • Неудовлетворенный спрос – это та часть заявленного желания приобрести блага, которая не воплотилась в покупку по причине отсутствия товара, завышенной цены или плохого качества (например, просроченный срок годности). Очень важно фиксировать и учитывать неудовлетворенный спрос в количественной и структурной оценке спроса.
  • Формирующийся спрос – это спрос на товары, которые только выходят на рынок. Его объем оценивается путем проведений дегустаций, анкетирования, выставок и т.д.
  • Ажиотажный спрос присущ дефицитным товарам.

В зависимости от рассматриваемого вида спроса, применяются различные методы сбора информации и его оценки. Для получения полной картины необходим комплексный анализ как реализованного, так и других форм спроса.

Факторы спроса

На готовность покупателей выбирать тот или иной продукт влияют многие факторы, определяющие объем спроса. Основные факторы спроса:

  • качество продукта;
  • цена на товар и на сопряженные и взаимозаменяемые товары;
  • насыщенность рынка;
  • доходы населения;
  • общее количество населения;
  • социально-культурные особенности населения;
  • ожидания и предпочтения потребителей;
  • сезонность продукта, мода и т. д.;

Зависимость не очевидна, некоторые факторы могут оказывать большее влияние, нежели ожидается, а сам спрос активно формируется с помощью торговой рекламы. Главным инструментом, который держит баланс спроса и предложения – цена товара.

Методы анализа спроса

Методы, применяемые для изучения спроса, отличаются в зависимости от исследуемого вида спроса.

Для анализа реализованного спроса применяется метод учета продаж. В зависимости от периодичности выделяют следующие виды:

  1. Постоянный или непрерывный учет дает наиболее четкую картину по существующим тенденциям и структуре спроса на анализируемый товар (группу товаров). Но он требует больших затрат по временным и трудовым ресурсам, а также использования специальных компьютерных программ.
  2. Периодический учет производиться путем подсчетов по данным остатков товаров на начало и конец определенного периода, а также приходно-расходной документации.
  3. Разовый учет применяется для того, чтобы отследить степень зависимости продаж от конкретного фактора (цена, вид, марка).

Методы для анализа неудовлетворенного спроса следующие:

  1. регистрации обращений покупателей за товаром, которого не было в наличии;
  2. фиксация наличия или отсутствия в продаже исследуемого товара, который является частью обычного ассортимента торговой точки.

На основании анализа обоих указанных пунктов можно получить обобщенные данные по спросу, который не был удовлетворен.

Методы анализа спроса, который только формируется – это опросы, конференции, выставки-продажи, дегустационные мероприятия, а также наблюдение за продажами нового продукта.

Оценка спроса на рынке должна производиться комплексно, с вовлечением всех приемлемых методов. Поскольку проданный товар является лишь частью спроса, необходимо исследовать и другие его формы.

Маркетинговые исследования проводятся с целью увеличение прибыли и минимизации риска, связанного с невостребованностью продукции. Успех решений, принимаемых на основании анализа спроса, во многом зависит от качества маркетингового анализа.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector