S-p.su

Антикризисные новости
7 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Основное правило оценки потенциала роста рынка

Оценка рыночного потенциала предприятия

Томский политехнический университет

УДК 338.27

В условиях рыночной экономики любой хозяйствующий субъект должен обладать потенциалом, который позволит оставаться ему на плаву. Для определения потенциала предприятия на рынке используют оценку и планирование экономической деятельности предприятия. Оценка рыночного потенциала предприятия – постоянно осуществляемая функция, позволяющая контролировать как спад, так и рост экономической деятельности.

Под рыночным потенциалом предприятия понимается возможность управлять ресурсами предприятия на различных стадиях производства и развития для эффективного взаимодействия с рыночной конъюнктурой.

Каждое предприятие обладает рыночным потенциалом, однако далеко не каждое использует этот потенциал в полной мощности. Для того чтобы определить уровень использования ресурсов предприятия в конкретный период времени необходимо провести стратегическое планирование деятельности субъекта. Показатель УИРП (уровень использования рыночного потенциала) использует в хоте стратегического планирования потенциала предприятия в рыночной конъюнктуре. Данный показатель может принимать значения в диапазоне от 0% до 100%. В основе планирования с использованием показателя УИРП выделяют две стратегии:

Использование стратегии «подход снизу» предполагает разработку такой стратегии, увеличение использования отдельных показателей рыночного потенциала которых приведет к росту этого потенциала. Эта стратегия рассматривается как результат стратегий повышения потенциала составляющих предприятия. В ходе данного подхода необходимо оценить текущее значение рыночного потенциала, путем анализа данных, позволяющих определить конкретно за счет чего можно его увеличить, а также построив стратегию для улучшения составляющих. Данный подход носит ограниченный характер, силу того, что не подразумевает влияния на изменение показателя УИРП на деятельность всего предприятия, а также не предусматривает наличие взаимозависимых стратегий повышения УИРП и корпоративной стратегии в целом.

В ход использования стратегии «подход сверху» предполагают, кардинальное изменение стратегии предприятия в целом, в результате которого происходит рост рыночного потенциала субъекта. Данный рост обусловлен тем, что предприятие само выбирает стратегию, которая приведет к росту его потенциала.

К основным составляющим рыночного потенциала как элемента стратегического планирования относятся:

  • блок ресурсов;
  • блок системы управления и стратегического планирования предприятия;
  • блок маркетинга.

Данные составляющие являются главными стратегическими показателями предприятия, которые дают возможность в достижении поставленных им целей.

На российском рынке национальные предприятия осуществляют планирование рыночного потенциала по основным направлениям:

  • разработка конкурентных преимуществ товара или услуги;
  • внедрение прогрессивной технологии производства;
  • совершенствование организации производства (инновация);
  • автоматизация производственных процессов (конвейер, техническое оборудование);
  • создание и организация новых хозяйственных подразделений предприятия;
  • снижение расходов на приобретение и преобразование ресурсов;
  • совершенствование управления предприятием (менеджмент предприятия);
  • повышение профессионализма и компетенции персонала;
  • рост производственных мощностей предприятия;
  • оптимизация и реконструкция места работы.

Из вышеприведенных направлений необходимо отметить, что данные стратегии могут быть включены в тематические планы научно-исследовательских, опытно-конструкторских и производительных работ предприятия. Определение планов обычно составляются на пятилетний период с учетом предстоящих внутренних и внешних изменений производственных систем на предприятие.

Для того, чтобы предприятие определила стратегию своей деятельности необходимо оценить пространство, в котором оно будет существовать, а также основную сферу своей деятельности. Положение предприятия на рынке, уровень производительности, наличие производственных ресурсов, степень стабильности фирмы, система управления, профессионализм и компетентность кадров, инновационная деятельность предприятия – все это является ключевыми философскими ориентирами деятельности экономического субъекта, которые позволят произвести оценку стратегических альтернатив и его целей.

Для анализа внешней и внутренней среды (микро- и макроуровень) используется SWOT-анализ – выявление сильных и слабых сторон фирмы. При данном анализе, происходит сканирование и выявление тех специфических факторов, которые непосредственно влияют на деятельность субъекта экономики.

На основе данного анализа формируется УИРП, как наиболее перспективное направление для дальнейшей деятельности предприятия. Данный анализ позволяет отсеять самые неподходящие варианты развития и деятельности предприятия. В конечном итоге формируются две – три ключевые стратегии.

Для каждого из вариантов строится прогнозное значение УИРП, которое можно осуществить путем метода экспертных оценок, это позволит выбрать предпочтительную для фирмы стратегию развития в данных условиях и на данный период времени.

Проведение планирования на основе оценки УИРП – уникальная возможность для построения стратегии хозяйствующего субъекта экономики, что позволяет улучшить внутренние и внешние показатели работы предприятия. Подобного рода анализ позволяет изучить его деятельность с точки зрения эффективного использования ресурсов. Метод позволяет оценить каждую сферу внутренней деятельности предприятия, что в дальнейшем позволит четко определить развитие субъекта и оценить эффективность во взаимодействии с рынком.

23.12.2013, 12:57 Чернова Ольга Анатольевна
Рецензия: Прежде всего, отмечу, что название статьи несколько не соответствует ее содержанию. В работе не дана оценка потенциала. Указаны отдельные элементы методики такой оценки и возможности ее использования в стратегическом планировании. Кроме того, рекомендую автору изучить работы ученых, где рассматривается сущности экономического потенциала предприятия. Поскольку предложенная формулировка: «возможности управлять. » некорректна. Далее автор сам справедливо отмечает, что существует еще ресурсная составляющая, управляющая и ряд других. Следует определиться, что является целью работы. Если методика оценки,то следует ее описать и рассмотреть на примере, если роль такой оценки в стратегическом планировании, то рассмотреть сопряженность этих задач, указать, кто их решает и прочее. Статью следует доработать.

24.12.2013, 20:59 Назарова Ольга Петровна
Рецензия: Изменить название статьи. Доработать методику.

Как определить потенциал рынка для любого продукта или услуги?

Каждый раз, когда мы запускаем новый продукт или услугу, мы думаем, достаточно ли у него рыночного потенциала? Ведь известно, что прежде чем запускать продукт или услугу — нужно рассчитать потенциал рынка. Эта статья содержит 5 основных факторов, которые помогут вам понять, есть ли у вас хороший потенциал на рынке.

Проще говоря, рыночный потенциал — это совокупный спрос на продукт в бизнесе. Конечно, определить реальные данные очень сложно, поэтому нужно использовать различные техники, которые помогут Вам в этом нелегком деле 🙂

Представляю Вашему вниманию 5 таких техник.

1) Размер рынка

Первым и наиболее важным фактором, который следует учитывать при определении потенциала рынка, является общий размер рынка вашего будущего продукта. Размер рынка — это общий рыночный потенциал продаж всех вместе взятых компаний. Например, если я планировал запустить очередную CRM-систему, то такие проекты как Битрикс24 или AMOCRM, являются моими конкурентами. И их совместные продажи — это мой полный объем рынка.

Если Вы будете смотреть на уровень потребительского спроса, размер рынка, как правило, будет огромен. Сотни тысяч, или даже миллионы потенциальных покупателей. Поэтому проще для начала посмотреть общее количество представленных на рынке компаний и оценить их объемы продаж.

Самый простой способ определить размер рынка — обратиться к специальным исследовательскими агентствами, или взять уже готовые исследования, например вот тут или вот тут. Определение размера рынка является первым шагом для определения потенциала рынка.

Кроме того, Вы можете самостоятельно оценить рыночный потенциал при помощи анализа данных, взятых из открытых источников, например — отсюда.

2) Темпы роста рынка

Рынок ПК по сравнению с рынком ноутбуков или смартфонов сокращается. Так что, если Вы собираетесь производить ПК, вы должны знать, что вы выходите на убывающий рынок. Вместо этого, если у вас есть возможность, почему бы не выйти на рынок ноутбуков или смартфонов?

Текущие тенденции в отрасли важны, поскольку они могут предсказать будущее вашего проекта. Первоначально книги были в моде, но теперь их заменили электронные книги, и вряд ли нужны делать упор на бумажные носители (хотя люди все еще любят их читать).

Когда вы изучаете рост рынка, вы должны понимать различие между расширениями продуктовой линейки и совершенно новыми продуктами. Например, компания Samsung выпускает телефоны модели Galaxy. Естественно, каждый раз, когда будет выпущена новая модель Samsung Galaxy, она будет продаваться на рынке. Но будет ли эта модель продаваться теми же темпами, что и первая выпущенная на рынок Galaxy? Таким образом, темпы роста рынка субъективны и зависят от типа продукта, который вы собираетесь запустить.

Читать еще:  Основные участники рынка организаций

Темпы роста рынка можно определить, проверив данные за последние 5 лет отрасли, в которой вы планируете запускаться. Многие онлайн-сервисы предоставляют такие данные. Даже обычные СМИ часто анализируют, какие отрасли растут и в каком процентном отношении. Например сегодня, если идти в электронную коммерцию, это, вероятнее всего, будет хороший выбор выбор, потому что индустрия стремительно растет. Однако через 10 лет может быть изобретена новая технология, которая сделает покупки в через интернет устаревшими.

3) Рентабельность

Возвращаясь к примеру электронной коммерции, многие компании по разному относятся к этому рынку. Некоторые говорят, что он огромен и рыночный потенциал большой. Другие же говорят, что они понесли огромные потери из-за упаковки, логистики и конкуренции с китайскими монстрами (особенно когда дело касается больших стран). Как ни странно, обе этих позиции — верны.

Определение и прогноз вашей прибыльности очень важны для понимания потенциала рынка. Если бизнес будет приносить низкую доходность, то объемы должны быть высокими, а если бизнес будет давать низкие объемы, тогда прибыль должна быть как можно выше.

Для определения потенциала рынка можно использовать четыре основных метрики:

  • ROI — возврат инвестиций
  • ROS — Рентабельность продаж
  • РОНА — Рентабельность чистых активов
  • ROCE — Доход на вложенный капитал

Используя любые из вышеперечисленных метрик, можно рассчитать потенциальную прибыльность и определить, насколько доходной будет отрасль в целом или конкретный продукт.

4) Конкуренция

Вам необходимо знать и понимать конкуренцию в отрасли, чтобы определить рыночный потенциал для продукта, который вы собираетесь выпустить. Если в отрасли высока конкуренция, вход на рынок будет стоить дорого, а уж для того чтобы закрепиться на рынке — могут понадобится целые состояния. Возможно, на первом этапе придется даже демпинговать или продавать товар по себестоимости. Естественно необходимо, чтобы у вас было достаточно денег, чтобы держаться на рынке, пока конкуренция не спадет.

Именно это происходит, когда ведущие бренды входят в отрасли, где доминируют мелкие игроки. Например, когда в небольшом городке с нишевыми магазинами открывается огромный сетевой гипермаркет. Это не означает, что малые предприятия скоро прекратят свое существование, просто они используют другие стратегии для привлечения клиентов в свой бизнес — эксклюзивное обслуживание, различные бонусы постоянным клиентам и т.д.

Когда конкуренция низкая, осведомленность о рынке также будет низкой. Например, мало кто знает название бренда, который выпускает бетонодробильные ковши. Таким образом, ваш конкурент в равной степени может повлиять на потенциального покупателя, как и вы. С точки зрения пользователя — различия будет минимальными, поскольку компании не видят смысла активно вкладывать в свои уникальные торговые предложения. Но есть тонкость — компании, которые на таком рынке на самом деле выделяются, чаще всего доминируют.

Определение рыночного потенциала требует, чтобы вы понимали рыночное положение различных конкурентов, а также, чтобы у вас был проработан план действий, как бороться с этими конкурентами, когда придет время.

5) Тип продукта и потребителя

Будут ли Ваш продукт покупать регулярно, или это единоразовая покупка? Например, кофе и чай являются продуктом повторной покупки. Но если Вы покупаете стиральную машинку, вряд ли Вам понадобится еще одна в ближайшие десять лет. Т.е. за всю вашу жизнь вы купите не такое большое количество стиральных машинок, а вот кофе или чая Вы купите несколько десятков упаковок в течение всего лишь одного года. Умножьте это количество на население страны, в которой планируете продавать, и вы поймете потенциал рынка.

Компании часто ускоряют процесс потребления как не слишком честными методами (искусственное устаревание), так и при помощи рекламных и дизайнерских методов (делают пошире горлышко у тюбика зубной пасты, чтобы выдавливалось как можно больше, активно рассказывают в рекламных кампаниях, что надо чистить зубы дважды в день и т.д.).

Вышеуказанные 5 факторов дадут вам очень хорошее представление о рыночном потенциале вашего продукта, независимо от того, работаете ли вы на рынке или вы собираетесь выпустить новый продукт.

Обратите внимание, что все вышеперечисленное не относится к инновационным продуктам, потому что размер рынка и их темпы роста чаще всего заранее неизвестны, а строятся на гипотезах.

Пример определения рыночного потенциала

Допустим, Вы хотите запустить итальянский ресторан.

  • Размер рынка
    В ближайшем окружении живут 40 тысяч человек. После некоторых исследований мы выяснили, что большая часть из них — молодые люди.
  • Рост рынка.
    Поскольку в районе строятся несколько новых жилых комплексов, рынок будет расти, а не сокращаться.
  • Рентабельность
    Проанализировав цены конкурентов, становится очевидно, что в случае запуска можно расчитывать на хорошую прибыль.
  • Конкуренция
    В районе уже есть хороший итальянский ресторан. Но Вы считаете, что Ваш повар лучше и опытнее, чем у конкурента, поэтому блюда в Вашем ресторане будут вкуснее и привлекательнее.
  • Тип клиента
    Будет много повторных продаж, потому что клиенты, которым нравится моя еда, с большей вероятностью будут приходить снова и снова.

Итак, с помощью приведенного выше анализа я могу с уверенностью сказать, что потенциал рынка существует и открывать новый ресторан определенно стоит.

По аналогии Вы можете выполнить анализ вашего продукта или услуги, которую собираетесь запустить, и принять верное решение.

Рынок. Сегментирование

4.1 Стратегическая оценка.

Параметры оценки рынка, доля рынка

Основные параметры рынков:

  • Объем рынка – суммарные продажи всех участников рынка (в натуральном или денежном выражении)
  • Потенциал рынка- теоретически возможный максимальный объем рынка
  • Проникновение (penetration) – отношение объема рынка к потенциалу
  • Доля рынка — отношение объема сбыта фирмы по отношению к объему рынка, параметр отражающий успешность деятельности фирмы по отношению к конкурентам
  • Потенциал роста рыночной доли – параметр, отражающий возможности по наращиванию фирмой объемов сбыта.

Так же рынки могут характеризоваться многими иными параметрами, такими, как:

  • темпы изменения (роста или падения)
  • число и состав поставщиков
  • число и состав потребителей
  • структура предложения (цены, количество товара, условия продаж)
  • структура спроса (цены, количество товара, условия покупки)
  • и т.д. и т.п.

Оценка объема и доли рынка

Объем рынка, темпы и масштабы его изменение, а так же рыночные доли компании и ее конкурентов считаются важными параметрами в оценке эффективности деятельности компании и ее инвестиционной привлекательности.

В условиях западной экономики объемы деятельности компаний являются открытыми и общедоступными, так же открытой и общедоступной является статистическая информация о рынках. В этой ситуации получение данных о рынках и рыночных долях компаний не представляется сложным.

На текущем этапе развития Российской экономики и в условиях значительного объема «серых схем» подавляющих объем данных о деятельности компаний является коммерческой тайной, а данные государственной статистики сомнительными с точки зрения своей точности.

В этой ситуации оценка как объема рынка, так и рыночной доли являются, как правило, достаточно сложными и требуют проведения специальных исследований.

Основными методом определения рыночной доли является оценка на основе данных о потреблении, например опросы потребителей о приобретаемой ими продукции или данные реселлеров об объемах сбыта конкурирующих марок.

Так же на основе этих данных, зная оценку собственной рыночной доли и свой объем сбыта, делается оценка объема рынка в целом.

Читать еще:  Основные направления государственного регулирования рынка труда

Источники данных об объеме и доле рынка

  • Статистические исследования (опросы)
    • заказные
    • открытые
    • общественных организаций

    Оценка потенциала рынка

    Оценка потенциала рынка напрямую связана с прогнозом продаж, важнейшим параметром бизнес планирования.

    • Оценка(исследование) отложенного спроса — опрос потенциальных потребителей с целью выяснения их намерений в части изучаемого продукта
    • Сравнение с иными странами и городами — изучение спроса и объема потребления в регионах, где продукт начал продаваться раньше, например, по многим продуктам изучение текущего спроса в Москве может служить основанием для прогноза для иных регионов России.
    • Оценка физического предела спроса — для многих продуктов существует физический предел спроса, например человеку, как правило, не требуется больше одного номера сотовой связи, число сотовых абонентов не будет превышать население региона, имеют пределы потребления пищевые продукты, бытовая техника, объем продаж горюче-смазочных материалов определяется числом автомобилей и т.п..
    • Оценка индивидуального потребления — примерно то же, что и в предыдущем пункте, но учитываются не предельные параметры, а типичные усредненные
    • Оценка темпов износа и замены — относится к продукции длительного пользования, и определяет объем продаж новой продукции взамен ранее использовавшейся, например, если телефон служит, в среднем, 5 лет то в среднем объем продаж телефонов на замену изношенных будет составлять примерно 1/5 числа телефонов, находящихся в эксплуатации. Для рынков с проникновением, приближающимся к 100% (сотовые телефоны, стиральные машины, телевизоры и т.п.), поток покупок на замену является основным.

    Наиболее спорными и проблематичными являются исследования покупательских намерений. Это связано с рядом проблем, которые будут упомянуты в разделе «маркетинговые исследования».

    Цикл жизни рынка

    Так же, как и продукты, рынки имеют определенный цикл жизни, однако, в отличие от продуктов, исчезновение рынков происходит намного реже, а срок жизни намного больше, например рынки хлеба или пряностей существуют тысячи лет.

    Гибель рынков, как правило связана с развитием технологий, так, например в недавнем прошлом мы могли видеть практическое исчезновение рынков фотоматериалов, электронных ламп, пейджеров и т.п.

    Следует отметить, что наиболее эффективными для входа на рынок являются этапы зарождения и развития рынков, на этих этапах достаточно легко получить значительную долю рынка при умеренных затратах на продвижение, выход на зрелый и, тем более, стагнирующий рынок высокозатратно и сомнительно с точки зрения возможности окупить вложение.

    Стратегическая оценка рынка

    Выше уже говорилось о численных параметрах, характеризующих рынки, помимо этого в маркетинге применяются инструменты, применяемые в курсе стратегического менеджмента:

    • STEEP(PESTE) анализ — анализ дальнего окружения фирмы.
    • модель 5-ти сил Портера — анализ ближнего окружения фирмы.

    В стратегическом менеджменте данные модели используются, главным образом для оценки привлекательности инвестиций на том или ином рынке и планировании общей стратегии компании. В маркетинге аналогичный подход используется при выводе на рынок новых продуктов.

    Так же модели могут быть использованы для сбора, систематизации и интерпретации факторов, которые следует учесть при планировании продвижения. Собранные факторы могут быть включены, например в состав SWOT анализа.

    Модель «5 сил Портера»

    Данные о ближнем окружении фирмы собираются на основе модели «5 сил Портера». Схематически компоненты модели изображены на рисунке.

    По сути, модель конкуренции по Портеру- один из инструментов, которые я называю «списочными», т.е. позволяют аккуратно и систематично разобраться в том, что и каким образом влияет на рыночную ситуацию.

    Если говорить о применении модели, то она и сама по себе весьма полезна, как средство упорядочения представлений о рынке и оценки его конкурентности.

    Если рынок высококонкурентен, то вход на него стоит больших денег, а целесообразность неочевидна, для фирмы, которая уже находится на рынке, высокая конкурентность означает, что рост крайне затруднителен.

    Давайте посмотрим «расшифровку квадратиков», те факторы, которые рассматриваются в модели.

    Я сознательно убрал пункт «1» в конец, поскольку он посвящен некоторому подведению итогов анализа.

    2. Угроза новых конкурентов. Барьеры входа на рынок (Портер)
    • Экономия за счет масштаба. (Если есть этот эффект, то он дает преимущества тем, кто раньше вышел на рынок и успел раскрутить продажи, новые игроки рынка, ориентирующиеся на стратегию низких цен вынуждены сильно рисковать запуская сразу крупные партии продукции).
    • Преимущество в затратах
    • Политика правительства (плюс для тех кто имеет разрешение)
    • Дифференциация продуктов (чем выше, тем ниже конкуренция)
    • Издержки переключения (плюс для старой фирмы и минус для новой)
    • Доступ к каналам распределения (плюс для тех, кто имеет)
    3-4. Способность поставщиков и потребителей торговаться
    • Поставщики имеют власть, если (чем ниже, тем лучше):
      • Их мало, а потребителей много
      • Они могут сами производить то, что делают их потребители
      • Они продают уникальные продукты
      • Переход порождает большие издержки
      5. Угроза появления заменителей
      • Определяется темпом развития технологий в отрасли (чем выше темп, тем больше шансов для инноваторов и хуже позиция уже вложившихся в существующие технологии).
      1. Интенсивность конкуренции
      • Число конкурентов (чем больше, тем хуже)
      • Скорость роста рынка (чем меньше, тем острее конкуренция)
      • Сходство продуктов (чем больше, тем хуже)
      • Размер постоянных затрат (чем больше, тем хуже маленьким фирмам)
      • Величина входных барьеров (чем больше, тем хуже новичкам и лучше тем, что уже на рынке)

      Как это применяется.

      Нужно аккуратно пройти по «пунктам программы», оценить как и в какой форме эти факторы проявляются на вашем рынке и для вашей фирмы и сделать оценку воздействия того или иного фактора на нашу фирму (положительное-отрицательное) и оценить значимость фактора. Я оцениваю значимость по шкале «малозначимый-значимый-важный». Что не важно, в дальнейшем не учитываем.

      STEEP(PESTE) анализ

      STEEP(PESTE) анализ, по сути, такой же списочный инструмент как «5 сил Портера». Название анализа — просто аббревиатура факторов, которые следует изучить:

      • S — социальные
      • T — технологические
      • E — экономические
      • E — экологические
      • P — политические

      Ниже перечислены наиболее часто анализируемые факторы, указанный список не является как исчерпывающим, так и «обязательным к исполнению», применительно к конкретному рынку фактор может быть не имеющим значения, так же могут быть важные факторы не входящие в список.

      Базовые социальные факторы

      • Динамика объема населения
      • Возрастной состав
      • Состав семьи
      • Уровень образования
      • Урбанизация
      • Традиции, религия, мораль
      • Уровень занятости

      Базовые технологические факторы:

      • Темп изменений в отрасли
      • Темп инноваций
      • Темп внедрения
      • Неравная доступность технологий
      • Изменение сущности деятельности
      • Снижение барьеров времени и пространства

      Базовые экономические факторы

      • Рост (падение) экономики
      • Характер спроса
      • Инфляция
      • Курсы валют
      • Состояние рынка труда
      • Доходы населения

      Базовые экологические факторы

      • Законодательство
      • Информация и отчеты
      • Отношение наемных рабочих
      • Операционные преимущества
      • Влияние общественности

      Базовые политические факторы

      • Законодательство
      • Господствующая идеология
      • Стабильность

      К сожалению, в отличие от «Пяти сил» в нем нет наводок и рекомендаций того как следует оценивать те или иные факторы.

      Техника использования такая-же как и «Пяти сил», проходим по списку, уточняем какие именно тенденции в каждом разделе могут повлиять на наш бизнес , оцениваем это влияние и заносим, например, в SWOT.

      АНАЛИЗ ПОТЕНЦИАЛА РОСТА И РЫНОЧНОЙ СИЛЫ КОМПАНИИ

      ЗАЧЕМ НУЖЕН АНАЛИЗ ПОТЕНЦИАЛА РОСТА И РЫНОЧНОЙ СИЛЫ КОМПАНИИ ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ

      Владельцы и руководители отмечают целый ряд сложностей с тем, чтобы вовремя распознать и расширить рыночные возможности, найти источники роста внутри самой организации, использовать скорость изменений бизнес-среды в свою пользу.

      Анализ потенциала роста и рыночной силы компании помогает узнать, как быстро и за счет чего бизнес может расти, и построить оптимальную траекторию роста из «точки А» в «точку Б».

      1. Вовлеченность в рутину.
      2. Сложность комплексной оценки ситуации изнутри, а не «со стороны».
      3. Недостаток навыков и знаний персонала для детального стратегического, тактического и операционного анализа возможностей.
      4. Необъективность самооценки.
      5. Недостаток времени и ресурсов.

      (Мнения владельцев и руководителей компаний, Исследование MSP, 2018)

      анализ потенциала роста позволяет определить:

      Методология bigtime.ventures включает в себя оценку 200 параметров по 12 системам бизнеса и позволяет определить барьеры и ключевые факторы роста внутри организации.

      По результатам анализа для компании разрабатываются возможные сценарии будущего, исходя из способов преодоления «разрыва» между тем, где вы находитесь сейчас, и тем, куда необходимо прийти.

      Сценарии разрабатываются исходя из разных способов преодоления «разрыва», эффективности организации, компетенций команды и доступности ресурсов.

      Из всех возможных сценариев будущего компании определяется наиболее оптимальный – тот, который обеспечит наибольшую отдачу при наименьших усилиях, с учетом текущего состояния и амбициозности целей.

      КАК РАБОТАЕТ МЕТОДОЛОГИЯ анализа ПОТЕНЦИАЛА РОСТА БИЗНЕСА И РЫНОЧНОЙ СИЛЫ КОМПАНИИ
      BIGTIME.VENTURES

      Методология bigtime.ventures создана на основе реализации более чем 400 проектов различного размера (от стартапов с оборотом от $1М до корпораций с $1В в год), в 27 отраслях и 9 типах бизнеса, в России и за рубежом.

      Исследования и практическая реализация проектов показали, что для анализа потенциала роста бизнеса необходимо детально изучать степень использования и согласованности 12 систем и более 200 параметров бизнеса, отражающих все основные источники роста и возможные препятствия, при осуществлении желаемого сценария развития.

      С методологией роста bigtime.ventures компании растут до 7 раз быстрее и становятся до 10 раз прибыльнее за период от 6 до 36 месяцев, независимо от размера, стадии зрелости, индустрии и территориального охвата.

      bigtime.ventures – платформа роста и масштабирования бизнеса, которая помогает партнерам вывести бизнес на устойчивый тренд роста продаж.

      На основе выработанной методологии F8 bigtime.ventures мы реализовали собственные проекты. В настоящее время в группу компаний входят 5 предприятий среднего бизнеса и 7 стартапов.

      КАК BIGTIME.VENTURES ПРОВОДИТ анализ ПОТЕНЦИАЛА РОСТА компании

      Эксперты bigtime.ventures проводят интервью с владельцами, управляющим составом компании, сотрудниками продаж и маркетинга. Интервью выявляет «разрывы» в согласованности видения, целей, действий и регламентов на всех уровнях принятия решений.

      Эксперты анализируют «разрывы» между спросом и предложением, «разрывы» в способах донесения до целевой аудитории ценности сотрудничества с компанией, ценностей продуктов и услуг, как в самой компании, так и у основных конкурентов на целевых рынках. В ряде случаев, оценивается возможность создания новых потребностей у целевой аудитории или создания нового рынка.

      Аудит организационной готовности проводится по методологии bigtime.ventures на основе 12 компонентов роста и более чем 200 параметров относительно рыночной возможности. Задача экспертов bigtime.ventures — найти как можно больше ограничителей и ускорителей роста, и оцифровать «разрыв» между рыночной возможностью и организационной готовностью.

      Для подготовки сценария по ускорению роста и масштабирования бизнеса, составляется перечень всех возможных задач и действий по устранению ограничений и использованию ускорителей роста. Приоритеты между задачами и действиями расставляются по принципу «минимум затрат – максимум отдачи» в первую очередь. В зависимости от доступности ресурсов, подбираются дополнительные инструменты для ускорения роста.

      Сценарий воплотится в жизнь, когда управленческий состав и сотрудники команды поверят в достижимость результата от его реализации. Все члены Команды должны понять зачем им это нужно и что им нужно делать. На сессии эксперты «продадут» необходимость и последовательность действий и снимут все возражения, чтобы Команда приняла сценарий к реализации как свой собственный.

      КТО ПРОВОДИТ анализ ПОТЕНЦИАЛА РОСТА компании

      1. АМБИЦИОЗНУЮ И ДОСТИЖИМУЮ ЦЕЛЬ, В КОТОРУЮ ВЕРИТ КОМАНДА

      Амбициозная цель открывает яркую перспективу роста вашего бизнеса, которая основывается на рыночных возможностях и ресурсах компании. Команда верит в цель, когда в компании есть реалистичный план действий.

      2. ОПТИМАЛЬНЫЙ СЦЕНАРИЙ РОСТА И ПОШАГОВЫЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

      План-график роста на 6–18 месяцев, основанный на бюджете доходов и расходов, с учетом приоритетов и распределением зон ответственности.

      3. ПОНИМАНИЕ, ЧТО ЖДЕТ НА ПУТИ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ И КАК НЕОБХОДИМО ДЕЙСТВОВАТЬ

      Системный взгляд на организацию и рынок, который покажет, какие барьеры и возможности ожидают ваш бизнес на пути к достижению амбициозной Цели.

      Какие результаты приносит анализ потенциала роста и рыночной силы компании

      Кейс 1 – Организация маркетинга и продаж печатных систем (х170)

        Продукт: Профессиональные печатные системы, созданные американским производителем на основе популярного ОЕМ продукта, на протяжении 3-х лет имели слабые позиции на рынке.

      Анализ и проблема: Анализ потенциала рынка, продукта и системы продаж показали слабое позиционирование, недостатки в маркетинговой упаковке воспринимаемых потребителем выгод, недоработки в системе маркетинга и продаж, неправильную расстановку приоритетов по сегментам клиентов.

      Решение: Переход от дифференциации на основе характеристик к созданию новых возможностей для бизнеса покупателей — изменение позиционирования в основных целевых сегментах, точное формулирование выгод от использования продукта, разработка пакета дополнительных услуг, организация процесса продаж консалтингового типа на основе ценностей для покупателя. Реализованы схемы продаж: b2b, b2g, b2b2b.

      Результат за 3 года: повышение цены продажи по сравнению с оригинальным устройством в 2 раза, при увеличении средней маржинальности сделки в 3,7 раза и росте объема продаж в 170 раз. Продукт вышел в топ-3 по объему продаж на рынке РФ, а рынок РФ занял 2-е место в мире. При этом продукт позиционировался не как конкурент другим брендам, а как отличное дополнение для любой другой системы и бизнеса клиента.

    Кейс 2 – Крупнейшая ресторанная сеть идет в b2b стартап

      Проблема: При выходе глобального игрока в ресторанном бизнесе на рынок РФ в офисный сегмент стояла угроза перераспределения сил на рынке, в том числе по объемам и маржинальности продаж свежеобжаренного кофе.

    Задача: анализ возможных сценариев нейтрализации последствий, удержания позиций и создание задела для дальнейшего развития.

    Решение: b2b стартап для превентивного занятия неосвоенной части офисного рынка с минимальными инвестициями, ориентированный на комплексные поставки кофейных решений для офисов, система прямых конвейерных продаж с целью получения долгосрочных контрактов и ритейнера, разработка идеи, ценностного предложения и ценообразования, пирамиды продуктов, формирование команды.

    Результат: выход на операционную окупаемость и прибыль на 6-й месяц проекта, показатели эффективности продаж в 2,8 раза превысили показатели лидера рынка (западная компания), при уровне вознаграждения в 1,5 раза ниже, получение ключевых клиентов в b2b и b2g.

Кейс 3 – Экспоненциальный рост на стагнирующем рынке программного обеспечения

    Задача: преодолеть последствия падения рынка и импортозамещения, обострение конкуренции, на рынке сложного профессионального программного обеспечения для проектирования.

Анализ: анализ потенциала рынка, ассортимента продуктов, системы маркетинга и продаж показали достаточный потенциал для роста за счет бездействия некоторых конкурентов и концентрации на продуктах с высокой ценностью.

Решение: переход от торговли программным обеспечением к системной интеграции и продаже продуктов с высокой добавленной ценностью как для бизнеса клиентов, так и лично для ключевых персон входящих в состав типового «закупочного комитета». Внедрение консалтинговой схемы продаж, концентрация первичного и вторичного трафика клиентов с помощью inbound маркетинга, интеграция маркетинга и продаж, сквозная аналитика. Реализованы схемы продаж: b2b, b2g, b2b2b.

Результат: смена тренда роста с падения на экспоненциальный рост, занятие лидирующего положение на рынке в плане привлечения клиентов за счет inbound маркетинга, переход от активных продаж к продажам на входящих лидах с высокой степенью готовности к покупке сложных продуктов, наращивание силы бренда (узнаваемости, восприятия и доверия).

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector