S-p.su

Антикризисные новости
578 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Критерии сегментации рынка холодильников

Маркетинговое исследование рынка бытовых холодильников (стр. 2 из 2)

Диаграмма 1. Обзор брендов бытовых холодильников в Санкт-Петербурге в 2009г.

4. Сегментация потребителей.

Сегментация рынка представляет собой наиболее эффективный и часто используемый метод изучения потребителей. Ниже будет проведена сегментация потребителей по доходам и по семейному положению.

Рис. 1. Сегментация рынка холодильников по семейному положению потребителей.

Рис. 2. Сегментация рынка холодильников по уровню доходов потребителей.

Основываясь на сегментации рынка холодильников по семейному положению потребителей, можно сказать, что магазины Санкт-Петербурга ориентируется на первые два сегмента рынка: на молодые семьи и семьи с детьми. В таком случае имеет место дифференцированный маркетинг. Как правило такие семьи имеют совокупный доход более 20000 руб. в месяц, и имеют возможность покупки данного холодильника по такой цене. Это большая часть населения города, что подтверждается диаграммой сегментации рынка по доходам потребителей.

Подавляющее большинство покупок бытовых холодильников совершается одновременно с приобретением кухонных гарнитуров. При этом по данным опроса потребителей и представителей торговых организаций основными критериями потребительского выбора являются (в порядке убывания важности):

· наличие большого числа функций

Для многих российских семей немаловажным критерием при выборе холодильника является его цена. Она зависит от следующих составляющих:

• от величины (объема) холодильника;

• от того встраиваемый он или свободностоящий;

• от количества камер;

• от функций и систем работы холодильной и морозильной камер;

• от внутреннего дизайна и комплектации камер;

• от количества компрессоров;

• от класса энергопотребления холодильника;

• от дополнительных функций;

Основная часть продаж приходится на нижний и средний ценовые сегменты (по данным «Эксперта», 19,7% представителей среднего класса имеют мебель со встроенной бытовой техникой), то есть сохраняется положительная связь объема продаж с ценой.

5. Анализ заполнения рыночных сегментов предложением.

По данным www.ABC.ru составлены сравнительные рейтинги популярности брендов холодильников на период 2005-2006 год:

Рейтинги составлены на основе обращаемости посетителей сайта АВС.ru к моделям холодильников. Анализ проведен за одинаковый трехмесячный период двух лет: сентябрь, октябрь, ноябрь 2005 и 2006 года.

Диаграмма 2. Сравнительный рейтинг популярности брендов холодильников.

Лидирующим брендом 2006 года стала немецкая марка Liebherr, которая в 2005 году занимала 3 место. Второе место осталось за Electrolux. Третьим брендом стал Vestfrost, поднявшись с 12 места 2005 года. LG также увеличила свое влияние, заняв восьмое места вместо 4-го прошлого года. Лидер 2005года Ariston ушел в 2006 году на 13 место. Как в 2005 году, так и в 2006, количество запросов встраиваемых холодильников равно примерно половине от запросов обычных холодильников.

Среди встраиваемых холодильников в 2006 году Liebherr увеличил свою популярность почти в два раза и поднялся со второго места на первое. Bosch поднялся с третьего места на второе. AEG – лидер 2005 года, оказался в 2006 году на третьем месте. Ariston также увеличил свой рейтинг и занял четвертое место. Electrolux опустился с 3-го места на 5-е. Siemens и Zanussi занимают соответственно 6 и 7-ое места.

Таблица 2. Бренды, представленные к продаже в торговую сеть Санкт-Петербурга однокамерных холодильников в зависимости от цены и типа в 2009 году.

до 10000 руб10000-15000руб15000-30000руб30000руб..и выше
до 75-90 смLiebherrLiebherr
СмоленскBosch
СаратовElectrolux
90-120 смНордBosh
СмоленскARDO
Саратов
120-145 смАтлантDAKOSiemens
СмоленскSiemens
Бирюса
145-160 смАтлантVestfrostSiemens
DAKO
ARDO
160-180 смLiebherrLiebherr
ElectroluxElectrolux
свыше 180 смLiebherrLiebherr
Bosch

Таблица 3. Бренды, представленные к продаже в торговую сеть Санкт-Петербурга двухкамерных холодильников в зависимости от цены и типа в 2009 году.

6000-10000руб10000-17000руб17000-34000руб34000руб..и выше
до 120-150 смАтлантARDO
Саратов
Indesit
150-180 смCandyLiebherrLiebherrElectrolux
LGLGSharpLiebherr
АтлантSamsungElectroluxAEG
180-200 смIndesitIndesitIndesitLiebherr
СаратовLGLGBosch
БирюсаАтлантАтлантSharp
выше 200 смАтлантCandySiemens
CandyVestfrost
Whirlpool

По данным Российской ассоциации товаропроизводителей и продавцов электробытовой техники (РАТЭК), продажи в торговых точках Санкт-Петербурга российского холодильника “ Stinol ” занимают до 40% рынка. Холодильники Stinol стали очень популярны среди покупателей, это обусловлено идеальным сочетанием цены и качества, которое предлагает эта марка. Относительно небольшая стоимость “ Stinol ”, а также их конкурентов — брендов “ ZANUSSI ” и “АЕG” компании “ELECTROLUX” оставляет немного шансов на выживание дешевым, но уже не полностью отвечающим современным требованиям холодильникам “ЗИЛ” и “Бирюса”. Продажи холодильников “ЗИЛ”, “Бирюса”, “Вятка” в минувшем году снизились на 10% и неуклонно продолжают снижение. Наибольшей популярностью на Санкт-Петербургском рынке пользуются холодильники импортного производства марок Electrolux, Liebherr, Vestfrost, LG, как наиболее экономичные, удобные в обращении и имеющие привлекательный дизайн.

6. Расчет годовой емкости рынка.

Емкость рынка (Е) рассчитывается следующим образом:

число потребителей продукции (П), пользующихся данным рынком;

кратность покупок/продаж (Т), определяемая как средняя величина потребления в расчете на одного потребителя;

средняя продолжительность полного цикла эксплуатации товара (tэкс).

В качестве основного показателя для определения ёмкости рынка холодильников будет взят средний срок службы холодильника 25 лет всё население Санкт-Петербурга, так как потребность в хранении охлаждённых скоропортящихся продуктов можно назвать всеобщей. Численность населения Санкт-Петербурга по состоянию на 2008 год составляет 4 568 047 жителей.

Е =4568047*1/25=182 720 штук в год

В 2009 году ситуация на рынке бытовой техники существенно ухудшится, причиной чему станет финансовый кризис, начавшейся в России осенью 2008 года. Замораживание зарплат, рост безработицы, снижение объемов потребительского и ипотечного кредитования, замедление темпов жилищного строительства, высокий уровень инфляции повлияют на покупательскую активность граждан РФ.

Спрос на бытовые холодильники будет формироваться в основном за счет замены устаревшей техники и стремления некоторой части среднего класса вложить накопленные денежные средства в товары длительного пользования. При этом стоит отметить, что без таких товаров как холодильники нельзя обойтись, поэтому спрос на них не упадет ниже минимального уровня.

По мнению экспертов, ситуация в 2010 году на многих рынках должна стабилизироваться. По оценке «Экспресс-Обзор», к концу 2010 года объем рынка бытовой техники должен увеличится на 8,4% в натуральном выражении по сравнению с уровнем 2009 года. Увеличение продаж будет обусловлено не только снижением безработицы, ростом доходов населения и реализацией отложенного спроса, но и началом нового цикла потребления техники.

Если рассматривать развитие рынка до кризиса, то, по оценке «Экспресс-Обзор», в 2007 году в Санкт-Петербурге продажи бытовых холодильников увеличились на 12,6% в натуральном выражении, в то время как еще в 2005 году этот показатель был в 1,5 раза выше. Одной из главных причин замедления темпов роста являлась цикличность, связанная с жизненным циклом этих товаров. Первая волна покупок приходилась на 1994-1997 гг., вторая – на 2002-2005 гг., а третья — ожидается в 2011-2012 гг.

Читать еще:  Выбор сегмента рынка

По итогам уходящего 2008 года темпы роста рынка продолжат замедляться. Основным «локомотивом» роста спроса на бытовую технику в последние годы был рост покупательской способности. На увеличение продаж крупной бытовой техники также влияло увеличение жилищного строительства в РФ.

Одной из важных тенденцией последних лет стало снижение объема импортных поставок холодильников за счет переноса многими иностранными компаниями своих производственных мощностей на территорию России. Так, в конце 2006 года во Владимирской области был открыт завод «БЕКО» по производству холодильников, стиральных машин и кухонных плит и построен цех по производству стиральных машин и холодильников на заводе «Вестел-СНГ». В том же 2006 году в Московской области был открыт завод компании LG Electronics по выпуску холодильников. А в 2007 году компания BSH Bosch und Siemens Hausgeraete GmbH построила завод по производству холодильников в Санкт-Петербурге.

Рынок бытовой холодильной техники в течение последних трех лет прибавлял в среднем по 20% ежегодно. Опережающий рост объёмов поставок холодильников и морозильников из-за границы, в частности из Белоруссии, а также Украины и Республики Корея, по сравнению с темпами роста их внутреннего производства, обусловил увеличение доли импортной продукции в суммарном объёме потребления с 34,2% в 2004 году до 41,72% — в 2005. Между тем, в 2006 году рост производства холодильной техники вырос на 8,3% и достиг почти 2,8 млн шт. В России холодильники и морозильники производят всего 10 предприятий, при этом более 80% рынка приходится на ЗАО «Завод холодильников СТИНОЛ» (г. Липецк), ОАО «КЗХ «Бирюса» (г. Красноярск) и ФГУП «ПО «Завод им. Серго», (Татарстан).

После бума в 2005 году на рынке потребительского кредитования в ближайшие годы прогнозируется значительное падение спроса на крупную бытовую технику. За два года активного использования системы потребительских кредитов потребитель практически полностью обеспечил свои текущие потребности в холодильниках.

Список используемых источников:

1. Лаврова Г.А. Маркетинг. Учебно-методическое пособие. –С-Пб.: РИО МБИ, 2003

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2001 г.

3. Маркетинг. Учебное пособие / Под ред. А.М. Немчина, Д.В. Минаева. СПб, Издательский дом «Бизнес пресса». 2005

Критерии сегментации рынка холодильников

Критериями сегментации рынка в зависимости от потребителей могут быть для частных лиц следующие параметры возраст, пол. национальность, любое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность профессия, уровень дп пдя жизненный цикл семьи. Для фирм сфера деятельности, местонахождение, объем продаж, численность персонала и др. (схема 41). [c.73]

Любые клиенты, желающие приобрести нашу продукцию. Критерии сегментации рынка для частных лиц [c.155]

Для выделения целевых групп в маркетинге используются дополнительные критерии сегментации. Потенциальных клиентов можно определить, базируясь на таких переменных, как возраст, пол, доход, уровень образования, предыдущие заказы, совершенные по почте, и т. д. Хорошей отправной точкой для сегментации могут послужить всевозможные поводы. Например, родители новорожденного будут покупать детскую одежду и игрушки. Первокурсники часто покупают компьютеры и небольшие телевизоры, молодожены — дома, мебель, бытовую технику, берут банковские ссуды. Другой полезной для сегментирования переменной является принадлежность к какой-либо группе по интересам, скажем, любители компьютеров, любители готовить, любители проводить время на свежем воздухе. [c.789]

Критерии сегментации рынка [c.187]

Укажем наиболее применяемые критерии сегментации, которые принято разделять по признакам принадлежности как собственно к товару, так и замкнутости на потребителя. Подборка критериев приведена в табл. 9.5. [c.187]

В основе выделения стратегических единиц бизнеса лежит концепция сегментации рынка. Сегмент — это определенным образом выделенная часть рынка, где может быть реализована продукция предприятия. Объекты, входящие в сегмент, должны обладать общими признаками. Чаще всего выделяют сегменты рынка, ориентированные на определенные группы покупателей. Процесс рыночной сегментации предусматривает определение критериев, на основании которых рынок разбивается на сегменты. Задача выделения сегментов трудна, так как существует множество путей деления рынка. Чаще всего в качестве критериев сегментации выделяют [c.16]

Задача определения рыночных сегментов трудна, так как существует множество путей деления рынка. Наиболее общими группами критериев сегментации потребителей являются [c.48]

Задача выбора всегда сложна. Отбор целевых рынков осуществляют посредством учета критериев сегментации, а также данных оценки конъюнктуры рынка. [c.117]

Критерии сегментации — это показатель того, насколько верно фирма выбрала тот или иной целевой рынок для деятельности. Перечислим наиболее часто используемые в практике бизнес-планирования критерии сегментации. [c.117]

Критерии сегментации (показатель того, насколько удачно выбран тот или иной рынок для маркетинговой деятельности) включают [c.45]

Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом следует проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др. Хотя при проведении сегментации рынков разных товаров частично могут использоваться и одинаковые критерии, например, объем потребления. [c.265]

Личностные характеристики потребителей используются в качестве критериев сегментации главным образом в том случае, когда данный продукт подобен продуктам конкурентов и индивидуальные запросы потребителей не выявляются при применении других критериев сегментации. Например, в свое время покупатели моделей Форд были охарактеризованы как независимые, импульсивные, склонные к переменам и самоуверенные . Однако персональные черты характера трудно точно измерить, так как их выявление обычно осуществляется в лечебных целях, а не в целях сегментирования рынка. [c.265]

Выбор правильного критерия сегментации в существенной мере влияет на конечные результаты коммерческой деятельности. Например, разрабатывая рыночную стратегию и тактику реализации модели автомобиля Мустанг , компания Форд Моторс (США) в качестве базового критерия сегментации выбрала возраст покупателей. Модель предназначалась для молодежи, желающей приобрести недорогой спортивный автомобиль. Однако, выпустив машину на рынок, руководство фирмы, к своему удивлению, обнаружило, что модель пользуется спросом у покупателей всех возрастов. Напрашивался вывод, что в качестве базовой сегментной группы следовало выбрать не молодежь, а психологически молодых людей. Этот пример говорит о необходимости учитывать при сегментации психологические факторы. [c.268]

Какие факторы принимаются в расчет при принятии решения относительно того, использовать ли один критерий сегментации или проводить многокритериальную сегментацию Приведите примеры рынков, при сегментации которых последовательно использовалось несколько критериев. [c.279]

Являются ли наши критерии сегментации лучшими [c.491]

Основными критериями сегментации потребительских товаров являются следующие [c.63]

Предложите критерии сегментации рынка и способ выбора целевого сегмента. [c.335]

Предложите критерии сегментации японского рынка холодильников и дайте характеристику наиболее емких сегментов. [c.340]

Выберите критерии сегментации и выделите сегменты покупателей кассет TDK на российском рынке. [c.357]

Перечислите критерии сегментации, которые использует журнал. [c.379]

Основные критерии сегментации в системе маркетинга. [c.555]

Читать еще:  Этапы развития рынка труда

Ниже приведены возможные критерии сегментации рынка. [c.260]

В практической деятельности важно различать признаки и критерии сегментации рынка. [c.58]

Критерий сегментации — это показатель того, насколько верно фирма выбрала тот или иной рынок для деятельности. По каким критериям следует подходить к выделению сегментов рынка Практика зафиксировала наиболее известные. [c.58]

ПРОИЗВОДСТВЕННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ КРИТЕРИИ СЕГМЕНТАЦИИ — отрасль, к которой относится предприятие потребителя, технологический процесс, применяемый на предприятии, размер компании-потребителя, экономический регион, к которому относится потребность средств производства. [c.606]

Возможные критерии сегментации рынка по группам [c.184]

Сегментация включает несколько этапов выбор критериев сегментации подробное изучение характеристик каждого сегмента выбор одного или нескольких целевых сегментов (т.е. сегментов, интересующих данную фирму или организацию). После проведения исследования разрабатывается маркетинговая политика для выбранных сегментов. [c.74]

Существует множество различных критериев сегментации. [c.74]

Критерии сегментации Типичная разбивка на сегменты [c.75]

Какие критерии сегментации использовала компания Морозко при проведении исследования рынка [c.123]

Какие критерии сегментации и способ выбора целевого сегмента целесообразно использовать компании [c.124]

Предложите критерии сегментации японского рынка холодильников и опишите наиболее емкие его сегменты. [c.128]

Какие сегменты покупателей кассет TDK вы можете выделить на российском рынке Какой (какие) критерий (критерии) сегментации вы используете и почему [c.135]

Подберите критерии сегментации рынка. Разработайте целевые сегменты рынка и дайте их характеристику. [c.293]

Вкладчики города и близлежащих районов Критерии сегментации [c.468]

Потребители, к какой стране или к какому социальному слою они бы ни принадлежали, всегда имели и будут иметь сходные потребности — это потребность в еде, одежде, лекарствах и т. д. Но потребители с их многочисленными и сложными потребностями делятся на узкие, однородные по характеристикам требований группы. Это и есть С. р. С. р. требует детального знания требований потребителей к товару и характеристик самих потребителей. С. р. бывает нескольких видов а) макросегментация — делит рынки по регионам, странам б) микросегментация — в рамках одной страны по более детальным критериям в) сегментация вглубь — начинают с широкой группы потребителей, затем углубляют, сужают (например, наручные часы — часы для мужчин — часы для деловых мужчин) г) сегментация вширь — начинают с узкой группы, затем расширяют д) предварительная сегментация — охватывает большое число возможных рыночных сегментов е) окончательная сегментация — определяет завершающую стадию определения оптимальных сегментов рынка. Необходимо различать сегментацию покупателей товаров индивидуального потребления и производственного назначения. Основные критерии сегментации товаров ПТ (потребитель- [c.186]

Вследствие того, что пеихографические критерии сложнее измерить по сравнению с другими критериями сегментации, их, зачастую, используют для лучшего понимания потребителей, просегментированных с помощью других критериев. В разделе 11.2 приводится пример использования результатов сегментации рынка потребительских товаров по принципу учета при выборе покупок степени их новизны, соответствия моде, требованиям престижности (психографическая сегментация) при формировании товарной политики. [c.265]

Многие исследователи и практики (например, Д. Макклелланд) отмечают, что крайне важно знать, какие движущие силы определяют поведение индивидуума. Последний же действует в рамках некоторой организационной структуры, где личные мотивы должны идеально соответствовать работе, которую призван выполнять тот или иной человек. Еще более важно то, как руководство компании понимает мотивационную систему своих потребителей. Различия мо-тивационных систем являются истинными критериями сегментации. [c.250]

Предложить критерии сегментации российского рынка холодильников и описать наиболее емкие сегменты.

Для многих российских семей немаловажным критерием при выборе холодильника является его цена, поэтому сегментацию российского рынка холодильников целесообразно проводить по ценовым категориям, а так же по размерам и количеству камер.

Цена зависит от следующих составляющих:

• от величины (объема) холодильника;

• от того встраиваемый он или свободностоящий;

• от количества камер;

• от функций и систем работы холодильной и морозильной камер;

• от внутреннего дизайна и комплектации камер;

• от количества компрессоров;

• от класса энергопотребления холодильника;

• от дополнительных функций;

Рынок холодильников условно делится на несколько ценовых групп.

К недорогим можно отнести таких отечественных производителей как Бирюса, Саратов, Липецкие Стинол и Индезит, а также очень популярные Минские холодильники Атлант. Нижний порог этой ценовой категории составляет 150$ (холодильники малого объема), верхний — 500$ (холодильники среднего объема). Стоимость холодильника изменяется в зависимости от размеров, литража, дизайна и оснащенности модели. Модели данной ценовой категории можно встретить среди таких зарубежных производителей как LG, Daewoo, Samsung, Ardo, Kaiser.

Средняя ценовая категория: от 500$ до 1000$. Холодильники этой категории есть в ассортименте любого производителя, представленного на нашем рынке. Среди них можно найти двух- и трехкамерные модели любого объема (за исключением самых больших). Корейские производители уделяют больше внимания дизайну и новым технологиям. В ассортименте итальянских производителей довольно много встраиваемых моделей. Немцы ценят практичность и экономичность своих холодильников. Скандинавские производители добиваются от своих моделей высокой экологичности и низкого уровня шума.

Дорогие холодильники, стоимостью от 1100$ до 15000$, отличаются от своих менее дорогих собратьев размерами, объемами, дизайном, а также наличием всевозможных приятных «излишеств» (встроенный диспенсер для напитков и льда, аккумулятор холода и др.). Модели «экстра-класса», например, модель Side-by-Side LG GR -D 267DTU оснащена жидкокристаллическим дисплеем high-tech , с ТВ, камерой и выходом в Интернет.

По сообщениям Российской ассоциации товаропроизводителей и продавцов электробытовой и компьютерной техники (РАТЭК), продукция международных компаний, собранная по лицензиям на территории России, отвоевывает лидирующие позиции у “классического” импорта и традиционных “советских” марок. По данным ассоциации, продажи российского холодильника “Стинол”, собираемого на Липецком заводе по лицензии итальянского гиганта бытовой техники “Мерлони”, занимают до 40% отечественного рынка. Относительно небольшая стоимость “Стинолов”, а также их прямых конкурентов в нашей стране — брендов “Занусси” и “АЕГ” шведской компании «Электролюкс» оставляет немного шансов на выживание дешевым, но уже не полностью отвечающим современным требованиям холодильникам “ЗИЛ” и “Бирюса”.

Итальянская Merloni начала производить в России холодильники марки Ariston в 2004году. До тех пор на своем заводе в Липецке компания делала менее дорогие Indesit и «Стинол». Российское производство должно помочь Ariston укрепить свои позиции. После резкого повышения таможенных пошлин, российский рынок был рад подобному шагу со стороны иностранных инвесторов, а продавцы техники очень заинтересованы в том, чтобы брать товар с российских складов, а не тратиться на таможенные проволочки и дальние перевозки. Производственное объединение «Завод им. Серго» («POZIS») выпускает чуть более 300 тыс. холодильников в год. В целом дилеры отмечают, что несмотря на некоторые недостатки холодильников POZIS, в своей ценовой нише они все же являются конкурентоспособными. Доверие к холодильникам POZIS у потребителей возросло благодаря увеличению гарантийного срока на выпускаемую заводом продукцию и открытию в прошлом году 127 сервисных центров. Инвестиции крупных иностранных компаний в российский рынок бытовой техники продолжаются. Концерн Bosch und Siemens Hausgeraete GmbH (BSH1 построил завод по производству холодильников и центр логистики в Санкт-Петербурге. Около 90% продукции предназначено для реализации в России. Остальное продается в ближнем зарубежье, в первую очередь в Прибалтике. Компания работает в сегменте дорогой техники, ее холодильники стоят в среднем 900-1100 долларов за штуку.

Читать еще:  Цена предложения на рынке

Прогнозы дальнейшего развития отечественного рынка холодильной техники, предлагаемые различными экспертными группами, схожи в одном: поскольку за несколько лет функционирования системы потребительских кредитов покупатели практически полностью обеспечили себя и холодильниками и прочей бытовой техникой, то очередной бум потребительской активности возникнет еще не скоро. А потому наиболее перспективным направлением для производителей холодильной техники может стать выпуск элитных моделей и осваивание более высоких ценовых сегментов рынка.

Понятие сегментации рынка

Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.

Что означает сегментация рынка

Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.

Сегментация подразделяется на два этапа:

  1. Макросегментирование. На этом этапе определяется рынок, на котором будет реализован продукт.
  2. Микросегментирование. Внутри определенного рынка определяются сегменты потребителей. То есть проводится поиск небольших участков рынка для формирования эффективной маркетинговой стратегии.

Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.

Цели сегментации рынка

Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:

  • Разработка товара на основании нужд целевой аудитории.
  • Удовлетворение потребностей потребителя.
  • Формирование конкурентных преимуществ.
  • Ориентация маркетинговой стратегии на действительного потребителя.
  • Формирование научно-технической базы на основании имеющихся запросов.
  • Переход на узкий сегмент с низкой конкуренцией.
  • Ориентация на потребителя.

Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.

Этапы сегментации

Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:

  1. Исследование рыночных ресурсов компании.
  2. Формирование критериев сегментации.
  3. Сегментация.
  4. Исследование рынка.
  5. Формирование стратегии поведения компании в рыночных условиях.
  6. Подбор конкретных сегментов рынка.
  7. Позиционирование продукции.
  8. Формирование маркетинговой стратегии.
  9. Организация работы компании на новом сегменте.

На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.

Выбор определенного сегмента

Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:

  1. Концентрация на одном сегменте.
  2. Работа над удовлетворением одной потребности, характерной для всех групп потребителей.
  3. Работа над удовлетворением всех потребностей в рамках одной группы.
  4. Концентрация на нескольких сегментов.
  5. Удовлетворение потребностей представителей всего рынка.

ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.

Критерии сегментирования рынка

Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

  • Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.
  • Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода. При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.
  • Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.
  • Измеримость. Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.
  • Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.
  • Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.
  • Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.
  • Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

Признаки сегментации рынка

Выделяют следующие признаки сегментации:

  • Географический. Рынок разделяется по географическим признакам. То есть компания выбирает, в какой географической области будет реализовываться продукция. При этом учитывается климат этой области, плотность населения, особенности потребителей. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом.
  • Демографический. Представители ЦА разделяются на группы по следующим признакам: пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, образование и прочее.
  • Психографический. Группа классифицируется на основании следующих признаков: образ жизни, статус, личностные особенности. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя.
  • Потребительские мотивы. На этом этапе определяются предпочтения потребителей, расстановка приоритетов при совершении покупки. Желательно определить систему ценностей ЦА.
  • Поведенческий. Анализируется фактическое поведение покупателя. К примеру, определяются объемы покупок, которые делаются потребителем. Рассчитываются показатели лояльности.

Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.

Стратегии развития с учетом сегментации рынка

На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:

  • Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
  • Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
  • Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
  • Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.

Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.

Пример сегментации рынка

Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:

  • Женщины, желающие похудеть.
  • Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
  • Профессиональные бодибилдеры.

Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты 220 Вольт
Adblock
detector