S-p.su

Антикризисные новости
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Изучение рынка сбыта товара

Маркетинговые исследования рынков сбыта

Общая характеристика маркетинговых исследований

Под маркетинговыми исследованиями в общем смысле слова принято понимать особую, в определенной степени специфическую форму исследований в бизнесе, основанную на систематическом определении перечня необходимых данных, а также сборе, аналитической обработке и представлении маркетинговых данных с целью их последующего использования в качестве основы для принятия управленческих решений.

Маркетинговые исследования могут иметь различную направленность и быть ориентированы на анализ конкретного товара, уровня цен, потребителей, конкурентов или рынка в целом.

Маркетинговые исследования рынка предполагают необходимость проведения комплексного исследования и последующей оценки рыночной среды в целом, включая ее основных участников. Их основополагающей целью выступает создание информационно-аналитической базы для принятия маркетинговых решений и сопряженное этому снижение уровня общей неопределенности.

Круг задач маркетинговых исследований рынка охватывает определение его общей емкости, расчет рыночной доли предприятия, анализ потребительского поведения и конкурентов, исследования каналов сбыта и пр. Как правило, маркетинговые исследования рынка предполагают необходимость проведения:

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

  • исследования спроса и предложения на рынке;
  • анализа общих тенденций развития рыночной ситуации на изучаемом рынке;
  • сегментации рынка.

Проведение маркетинговых исследований рынка позволяет не только получать необходимую рыночную информацию, но также дает возможность оценить конкурентные позиции бизнеса и осуществлять контроль за эффективностью маркетинговой деятельности компании в целом.

Сущность и особенности маркетингового исследования рынка сбыта

Основополагающим направлением маркетинговых исследований рынка выступает исследования рынка сбыта. Под рынком сбыта, в свою очередь, принято понимать сферу реализации (продажи) продукции фирмы. В широком смысле слова им может выступать всякое экономическое пространство, используемое или могущее быть использованным для предложения продукции фирмы, то есть реализации выпускаемых ею товаров и услуг. Расширение рынка сбыта считается одним из важнейших направлений деятельности бизнеса.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Маркетинговые исследования рынков сбыта предполагают комплексную систему мер по сбору, обработке, анализу и последующему представлению данных о рынках сбыта и способах реализации продукции на них.

Основополагающей целью проведения маркетингового исследования рынка сбыта считается выяснение сильных и слабых сторон используемых форм и методов реализации продукции, определение их наиболее эффективных сочетаний, а также оценка их принадлежности к региону продаж либо сегменту рынка. Таким образом, результатом проведения маркетингового исследования рынка сбыта должно выступать определение (выбор) наиболее оптимальных каналов реализации товаров и услуг конкретной фирмы.

Считается, что маркетинговое исследование рынка сбыта и его результаты должны дать ответ на такие важнейшие вопросы, как:

  • кто и в каких количества будет готов приобретать ту или иную продукцию фирмы;
  • каковы будут основные мотивы потребительского поведения (причины принятия положительного решения о покупке);
  • кто, в каких количествах, и каким образом реализует продукцию на исследуемом рынке сбыта и пр.

Как показывает практика, слабое знание рынка является одной из причин несостоятельности многих коммерческих фирм. Именно поэтому проведению маркетинговых исследований рынков сбыта в бизнесе уделяется особое внимание. Рассмотрим некоторые особенности его проведения более подробно.

Основы проведения маркетингового исследования рынка сбыта

Организация и проведение маркетингового исследования рынка сбыта имеет определённые особенности. Прежде всего, они затрагивают глубину проводимого исследования. Анализу и оценке подвергается весь рынок сбыта в целом, а не отдельные его игроки. При этом особое внимание уделяется изучению географических и исторических особенностей его функционирования, а также анализу экономических перспектив его развития.

Проведение маркетингового исследования рынка сбыта предполагает необходимость анализа, оценки, определения, моделирования и прогнозирования всех аспектов бизнес-процессов, происходящих на рассматриваемом рынке сбыта. Кроме того, изучению подвергается и функционирование конкретного субъекта отрасли.

В основе проведения маркетинговых исследований рынков сбыта лежит использование определенных методик исследования. Основные методы, используемые для изучения и анализа рынка с позиции маркетинга, представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Методы маркетинговых исследований рынков сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Среди всего перечня представленных методик особое внимание отводится таким методам, как PEST- и SWOT-анализ, анализ пяти сил М. Портера, а также специфическим методам маркетинговых исследований, таким как опросы, торговый аудит и пр. Первые используются в основном для определения базовых параметров и условий сбыта продукции, а вторые ориентированы на оценку спроса и предложения.

Так или иначе, проведение маркетингового исследования рынка предполагает необходимость использования системного подхода, в основе реализации которого лежит поэтапное прохождение целого ряда стадий, начиная от постановки целей и задач исследования и заканчивая оформлением и представлением результатов его проведения.

Прежде всего, осуществляется постановка проблем исследования, определяются цели и задачи его проведения. Далее выделяется объект исследования и происходит определение границ его проведения. После разрабатывается план исследования, определяются методы его проведения, формируется бюджет затрат.

По окончании предварительного (подготовительного) этапа начинается непосредственно сам сбор информации о рынках сбыта и их участниках. Когда необходимая информация собрана, она подвергается статистической и аналитической обработке, на основе которой формулируются выводы исследования. Полученные результаты облачаются в форму отчета и используются для последующего принятия управленческих решений.

Читать еще:  Глобализация мирового рынка

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Анализ рынка сбыта

Статьи

Анализ рынка сбыта

Анализ рынка сбыта продукции – это необходимое для успешного бизнеса исследование. Он помогает в планировании деятельности компании, обеспечении ей конкурентоспособности. Любая производственная компания получает прибыль именно со сбыта продукции, поэтому рынок сбыта очень важно тщательно изучить. При анализе рынка сбыта можно определить его структуру, конъюнктуру и другие существенные характеристики рынка.

Чтобы сделать какие-либо выводы о состоянии и перспективах рынка сбыта, необходимо провести его оценку по нескольким основным параметрам. Необходимо точно определить:

  • Уровень спроса на рынке.
  • Наличие и характер конкуренции.
  • Способы работы конкурентов.
  • Тенденции на рынке – стабильность, рост или спад.

Каждый из этих параметров нуждается в отдельном исследовании. Беглое исследование всех компонентов рынка сразу не даст необходимого результата. Поэтому следует работать поэтапно, тщательно рассматривая каждый из параметров в отдельности.

Определение объема рынка и спроса на нем

Самое первое, что стоит определить, если вы поводите маркетинговые исследования рынка сбыта и услуг, – кто является клиентом или потенциальным клиентом фирмы, ее целевой аудиторией. Проще всего определить клиента как человека или организацию, которая пользуется товаром или услугами, и платить за это деньги. Объем рынка определяется либо по количеству денежных средств, которые платят за определенный период за товары или услуги, либо по количеству совершенных сделок.

Точно определить размеры сектора рынка или платежеспособность клиентов бывает довольно сложно. На первом этапе исследования рекомендуется определить хотя бы нижний предел – не менее чем определенное число. Если есть возможность рассчитывать на значимую долю рынка, не менее 10%, то проект можно продолжать.

Методы исследования спроса

Для исследования спроса на рынке используется несколько методик:

  • Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.
  • Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.
  • Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно
  • Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

Существуют и другие способы изучения спроса, но эти используются чаще всего. Их вполне достаточно для первоначального маркетингового исследования. Еще одним вариантом является ориентация на конкурентов. Какие издержки есть у них, на оплату аренды помещений, заработную плату сотрудников, рекламные компании и т.д. Если деятельность компании идет успешно, значит, она проходит правильно.

Определение уровня конкуренции

Оценка конкурентоспособности может быть проведена различными способами, но сегодня все большую популярность набирает экспресс-анализ при помощи поисковых систем. Для этого необходимо вводить в поисковые системы ключевые слова, которыми могли бы воспользоваться потенциальные клиенты. Изучив первые несколько страниц поисковика, вы можете выяснить:

  • Количество сайтов конкурирующих компаний.
  • Наличие контекстной рекламы, которая усиливает конкуренцию на рынке.
  • Качество и конкурентоспособность сайтов главных конкурентов. Чем лучше сайты, тем дороже они стоят. Качественные сайты говорят о серьезных вложениях в продвижение и успешности компании.

Также можно провести исследование расходов конкурирующих компаний на контекстную рекламу. Для этого в «Яндекс.Директ» есть инструмент под названием «прогноз бюджета». Можно задействовать и другие источники:

  • Справочные издания.
  • Реклама.
  • Издания с тематических форумов и выставок.

Это позволяет получить представление о количестве фирм-соперников, оценить их расходы на рекламу, а также оценить их позиционирование.

Оценка консолидации рынка

Этот процесс достаточно сложен, но выявить ее можно при помощи опроса целевой аудитории. Вопрос, который следует задавать, звучит примерно так: какой компании, предоставляющей услуги или товары (назвать конкретный товар) вы доверяете?

Также можно использовать для получения информации корпоративные сайты. Достаточно выбрать сайт с самой высокой посещаемостью. Однако, такой способ не всегда является оптимальным вариантом. Доминирование в интернет-среде не всегда означает доминирование в бизнесе.

При выявлении лидеров отрасли следует также обратить внимание на методы, которые они используют в работе. Можно притвориться потенциальным клиентом компании и войти в контакт с ее сотрудниками, чтобы узнать больше о ее внутреннем устройстве, механизмам взаимодействия с клиентами и т.д.

Читать еще:  Посредническая функция рынка

Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

Анализ рынков сбыта продукции

Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки, т.е. производителей, и прежде всего маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.

Рынок сбыта продукции – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.

Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей:

• потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);

• знают о товаре, но не приобретают его;

• приобретают продукцию конкурентов;

• приобретают нашу продукцию.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По результатам анализа выделяют четыре категории товаров: «звезды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту; «денежные коровы», которые переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование товаров «подростки»; «подростки» — это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звездами»; «бедные собаки» или «неудачники» — нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;

б) на первой стадии (выпуск товара на рынок и внедрение) выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на исследования, продвижение товара на рынок;

в) на второй стадии (рост и развитие продаж) товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;

г) третья стадия (зрелость) — товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его известности;

д) на четвертой стадии (насыщение и спад) сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять.

Задача состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на товар путем его совершенствования или замены другим.

При анализе рынков сбыта продукции необходимо учитывать, что существует множество различных признаков классификации товарных рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват. Анализ рынков в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения). Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.

Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.

В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

Что включает в себя оценка сбыта

Рынок сбыта — один из основных этапов подготовки к планировке и созданию бизнес плана. В каждом бизнесе есть раздел, который посвящен именно описанию и сбыту рынка, там прописаны все тонкости.

Читать еще:  Глобализация продовольственного рынка

Тенденции, условия и полное определение тех или иных правил. Статистика как каждый новый бренд или предмет влияет на общий доход компании или фирмы.

Для опытных сотрудников, которые занимаются этим не первый, а то и не пятый год такой вопрос не составит никаких трудностей. Но вот для людей с малым опытом советы и тонкости отлично подойдут для дальнейшей работы в этой сфере.

Для начала необходимо собрать характеристику

Информация о современной ситуации на рынке в данный момент, какие отросли, набирают популярность и наоборот. Ведь тот, кто угоняется за тенденциями, в итоге получает большое количество бонусов, что варьируются в денежных суммах это так называемая прибыль. Так же важна динамика цен.

Сравнение за последние года работы важно, ведь таким способом можно проконтролировать какие изменения принесли плюс, а какие минус. Эта информация собирается в отдельном разделе и делится на подразделы, дабы упростить работу.

Важный этап, который касается потребителей продукции

Для полного восприятия ситуации необходимо определить, какой рынок. Есть два варианта:

Важная часть успеха и правильного построения бизнес-плана, ведь если расчеты будут иметь положительное направление, скорее всего при правильной вычитке выйдет отличный результат. Тем более эффективная ценовая политика будет одним из самых важных факторов маркетингового успеха деятельности компании или предприятия.

В бизнес плане, обязательно нужно дать расчет и объяснение установленных цен на все товары и услуги. Но стоит помнить, что все цены влияют на уровень продаж, а тем более при правильном подборе и выборе успех будет, скорее всего, обеспечен.

Еще один из важнейших пунктов, благодаря которому решается старт заведения или компании. А именно речь идёт о конкуренции. Если правильно выбрать место и продукцию или услуги. Высчитать их популярность в районе и охарактеризовать шансы при конкуренции, сможет ли ваша компания продать минимальный и средний объем установленной продукции за период времени.

Так же играет большую роль реклама, вы можете выделить что-то интересное для себя с рекламы конкурентов, ведь это способствует к расширению и увеличению клиентской базы вашей компании. Часто бывают такие случаи, что реклама получается максимальный оборот при мелких деталях, возможно, ваши конкуренты не смогут найти такую мелочь, а вы увидите её сразу и воспользуетесь этим.

Как правильно продвигать продукцию?

Этим вопросом задаются многие бизнесмены, у которых отсутствует какой-либо бизнес план, ведь такие вещи прописаны в нём. Один из основных аспектов бизнеса, который дает вам возможность при создании смоделировать все возможные варианты развития. Подобрать и создать режимы, которые будут способствовать только положительному развитию и в конечном итоге развивать дальнейшее будущее организации.

В бизнес-плане должно быть:

  • Расчеты по формированию цены на указанный товар;
  • Анализы цен, сравнивая подобный товар или услугу у конкурентов;
  • Максимальные и минимальные колебания цен на рынке;
  • Возможны причины изменения цен вверх или вниз, каждый сильный прыжок в ценах имеет отдельную причину, которую необходимо указать и ликвидировать.

Наличие спроса важный элемент, который находится в анализе рынка спроса

Эта величина указывает на нужды производства товаров, «хватит ли продукции на эти заказы или нужно еще» тем самым показывает количество продукции, которая нужна для полного объема работы. Такой спрос определяется количеством товаров и необходимых для полного наполнения рынка сбыта.

При этом существует перспективный спрос. Который сложнее в несколько раз и при этом высчитывать сложнее, высчитывается конкретный сегмент. При определение возможно найти новые факторы, которые будут влиять на конечный результат. Для опытных маркетологов не составляет особо труда переделать общую картину и исправить все формальности.

При смене спроса меняется не только сам товар, но и стоимость, которая рассчитывается по специальной формуле, называется эластичностью спроса,

есть несколько вариантов:

  1. Ep – эластичность, связанная со стоимостью;
  2. Q1 – Появление новых запросов на товар после изменения ценовой категории;
  3. Q0 – Спрос с прежней ценой;
  4. P1 – Самый новый показатель цены;
  5. P0 – Исходящая стоимость товара.

Дабы увеличить количество максимального объема продаж товаров или услуг компании

необходимо использовать такие варианты:

  • Поставка и поступление напрямую потребителям, то есть прямой контакт, который дает возможность получить чистый доход, но при этом ограничивает продажи, ставя их в рамки;
  • Интернет магазины, сейчас очень популярное и прибыльное занятие, которое не требует особых умений и специализаций, достаточно понять и войти в эту сферу работы;
  • Работа через оптовые службы, с каждой продажи прибыль будет минимальной, но объемы возрастут в разы.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector