S-p.su

Антикризисные новости
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Емкость рынка доля рынка

3 способа расчета емкости рынка

Емкость рынка (market size) – размер рынка определенного товара или услуги, выраженный в совокупном объеме продаж товара за расчетный период; или общий спрос на категорию товаров, выраженный в покупательской способности населения. Часто в маркетинге вместо понятия «емкость рынка» используются его синонимы: размер и объем рынка.

В данной статье мы расскажем все о понятие «емкость целевого рынка»: рассмотрим термины «потенциальная, фактическая и доступная емкость рынка»; расскажем об основных показателях, которые используются для определения размера рынка; опишем факторы, влияющие на емкость рынка сбыта; а также опишем существующие методы расчета, оценки и прогнозирования емкости рынка. Описанные ниже методики расчета емкости рынка можно использовать для совершенно разных отраслей: для определения объемов как товарных, потребительских рынков, так и для b2b сектора.

Емкость рынка бывает разной

В общемировой практике выделяют 3 вида емкости рынка: фактическая, потенциальная и доступная. Каждый вид емкости рынка можно рассчитать в различных единицах измерения: Тв натуральном выражении (в штуках), в стоимостном выражении (в рублях), в объеме товара (в литрах, килограммах и т.п.).

Дадим краткое описание каждому виду емкости рынка.

Потенциальная

Потенциальная емкость рынка – размер рынка, основанный на максимальном уровне развития спроса на товар или услугу среди потребителей. Максимальный уровень спроса означает, что культура использования продукта достигла своего максимума: потребители максимально часто потребляют продукт и постоянно его используют. Потенциальная емкость рынка — это максимально возможный объем рынка, который определяется из расчета, что все потенциальные потребители знают и пользуются товарной категорией.

Фактическая

Фактическая или реальная емкость рынка – размер рынка, основанный на текущем уровне развития спроса на товар или услугу среди населения. Фактическая емкость рынка определяется на основании текущего уровня знания, потребления и использования товара среди потребителей.

Доступная

Доступная емкость рынка – размер рынка, на который может претендовать компания с имеющимся у нее товаром и его характеристиками (дистрибуция, цена, аудитория) или уровень спроса, который способна удовлетворить компания с имеющимися у нее ресурсами. Другими словами, рассчитывая доступную емкость рынка, компания сужает фактический объем рынка, рассматривая в качестве потенциальных покупателей не всех потребителей рынка, а только тех, кто удовлетворяет ее критериям целевой аудитории.

Небольшой пример разных видов объема рынка

Представим, что компания работает на рынке электрических зубных щеток. Как определить критерии, по которым компании рассчитывать размер потенциального, фактического и доступного объема рынка? Разберем подробно.

Потенциальный объем рынка компания должна рассчитывать на основании следующих предположений (ниже перечислены предположения от производителя, которые лягут в основу расчета потенциального объема рынка; вы можете заложить в расчете свои предположения, которые отражают ваши текущие задачи оценки):

  • Все потенциальные потребители зубных щеток используют «электрические зубные щетки», противопоставляя их обычным мануальным щеткам.
  • Все потребители покупают щетки в соответствии с рекомендуемой производителем частотой: то есть меняют их регулярно, через 1 месяц использования.
  • Средняя цена на щетку соответствует текущей средней цене производителя.

Для оценки фактической доли рынка, компания должна учитывать сложившуюся культуру потребления товара (электрических зубных щеток) на целевом рынке. Для этого она проводит опрос среди всех потенциальных потребителей рынка и уточняет следующие показатели:

  • Текущий уровень потребления категории «электрические зубные щетки» среди населения или Какой % всех потенциальных потребителей рынка использует этот вид щеток? Данный показатель носит название «пенетрация категории».
  • Текущую частоту покупки электрических зубных щеток или Сколько раз в год те покупатели, кто пользуется электрическими зубными щетками, покупает их?
  • Текущую среднюю цену покупки электрических зубных щеток.

Для оценки доступной емкости рынка, компания уточняет показатели не для всей аудитории рынка, а только для своего целевого сегмента, которым, например, является молодые потребители в возрасте 20-40 лет.

Какая входящая информация необходима для расчета емкости рынка?

Для того, чтобы рассчитать емкость целевого рынка, необходимо сперва собрать необходимую информацию с помощью маркетинговых исследований рынка, а также определить принципы расчета емкости. Следующие вопросы помогут вам решить эту задачу:

Факторы и показателиОписание
ПериодЗа какой период будет рассчитана емкость рынка (месяц, квартал, полугодие, год), в том числе год?
Границы рынкаПо какому региону будет рассчитана доля рынка (США, Россия, Западная Европа, Азия, Дальний Восток и т.п.)?
Критерии для расчета потенциалаКакой показатель будет взят за основу расчета потенциальной емкости рынка – возможный уровень производства или возможный уровень потребления?
АудиторияКакая аудитория будет учитываться в расчете емкости рынка (все население 18+, женщины 35-55 со средним уровнем дохода, все люди в возрасте от 55 лет, молодые семьи и т.д.)?
Товарные группыКакие группы товаров будут учитываться при расчете емкости рынка (на примере рынка автомобилей – только автомобили или автомобили+запчасти или автомобили+запчасти+услуги сервиса)?
Единица измеренияЧто будет являться единицей измерения при расчете емкости рынка (валюта, единица продукции или объем продукции)?
ИсточникиКакая информация необходима для расчета емкости рынка, источники получения данной информации?

Способы расчета емкости рынка

Существует 3 базовых метода определения емкости целевого рынка: метод расчета емкости «снизу –вверх», метод расчета емкости «сверху-вниз» и расчет емкости рынка на основе реальных продаж. Рассмотрим каждый из методов оценки емкости рынка более подробно.

В каждом методе работает универсальное правило: если рынок разбит на несколько сегментов или суб-рынков, то иногда проще рассчитать емкость каждого суб-рынка и затем сложить, получив емкость всего рынка.

Метод «снизу-вверх»

Метод «снизу-вверх» является самым распространенным способом расчета объема рынка. Он определяет емкость рынка с точки зрения текущего уровня спроса. Емкость рынка по методу «снизу-вверх» равна сумме всех ожидаемых покупок товара целевой аудиторией за расчетный период (на практике принято рассчитывать годовую емкость рынка).

Формула расчета

Если вы хотите оценить объем целевого рынка с помощью метода «снизу-вверх», то вам пригодятся следующие 3 формулы расчета емкости рынка:

Тип емкости рынкаФормула расчета
Размер рынка в количественном выражении (в тыс.шт)Емкость рынка за период N (тыс.шт) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.)
Размер рынка в денежном выражении (в тыс. руб)Емкость рынка за период N (тыс.руб) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.) * средняя стоимость 1 единицы продукции на рынке (в руб.)
Размер рынка в объемном выражении выражении (в тыс. л)Емкость рынка за период N (единицы объема – тыс.л) = Численность целевой аудитории рынка (в тыс. чел.) * норма потребления товара за период N (в шт.) * средний объем 1 упаковки товара (в единицах объема – литр)

Более подробно пример расчета емкости рынка по методу «снизу-вверх» вы можете прочитать в нашей статье «Наглядный пример расчета емкости рынка с шаблоном в Excel»

Метод «сверху-вниз»

Метод предполагает определение размера рынка на основе данных внутренних продаж всех игроков рынка за расчетный период (при невозможности охватить всех игроков – достаточно взять только крупных, составляющих 80-90% продаж рынка).

Читать еще:  Анализ стратегии предприятия на рынке

Формула расчета емкости рынка при подходе «сверху-вниз» выглядит следующим образом:
Емкость рынка = Сумме продаж всех компаний на рынке, выраженных в ценах продажи покупателю (т.е. не в отгрузочных, а в розничных ценах).

Информация может быть получена в результате опроса крупных игроков рынка, в результате открытой отчетности, публикуемой игроками некоторых рынков.

Метод от реальных продаж

Данная оценка используется в настоящее время многими исследовательскими компаниями, например компанией ACNielsen. Суть метода – отслеживание продаж отдельных категорий товаров по реальным чекам покупателей, которые представляют реальные покупки аудитории.

В данном методе используются только крупные сетевые магазины, с которыми заключаются соглашения на предоставления данных и данные магазины используются в качестве репрезентативной выборки. В результате полученные данные можно экстраполировать на территорию всей страны.

В таком методе определения объема рынка невозможно вычленить отдельную аудиторию, но зато можно реально оценить: сколько штук отдельных видов товаров, по каким ценам, в каком объеме продано на рынке за расчетный период. А универсальная методика позволяет анализировать информацию в динамике.

Емкость и доля рынка

Емкость и доля рынка

Важными характеристиками товарного рынка являются емкость и доля товара предприятия в общем объеме продаж. Емкость товарного рынка является одним из основных объектов маркетинговых исследований, так как этот показатель говорит о принципиально возможном объеме сбыта определенного товара или услуги. Определяется емкость рынка объемом в физических единицах или стоимостном выражении продаваемых товаров на данном рынке обычно в течение года. Емкость может определяться для мирового рынка, рынка страны, рынка региона и т. д. Исследуя и определяя для себя такую важнейшую характеристику, как емкость рынка конкретного товара, предприятие кладет ее в основу стратегии развития и поведения на рынке. Ошибка в таком исследовании стоит дорого. Поэтому исследованию емкости и доли рынка данного товара придают особое значение.

При определении емкости внутреннего рынка, следует учитывать размеры переходящих остатков товаров на новый год, которые могут год от года значительно различаться. Особенно это важно для рынков сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров, производство которых носит сезонный характер, а потребление – постоянный, что вызывает необходимость накапливания запасов таких товаров для бесперебойного потребления потребителей.

Исследуя емкость рынка товаров потребительского (индивидуального) назначения анализируют национальный доход, уровень дохода населения, заработную плату, потребительские расходы и иные факторы, определяющие спрос на данный товар. Помимо факторов спроса следует учитывать показатель насыщенности рынка данным товаром. Особенно это относится к рынкам товаров потребительского назначения долговременного пользования (холодильники, телевизоры, стиральные машины, велосипеды, компьютеры и др.). При этом емкость рынка тем выше, чем ниже его себестоимость, и, наоборот, по мере насыщения рынка данным товаров емкость рынка сокращается.

Показателями насыщенности внутреннего рынка и доступности для потребителей широкого ассортимента продуктов питания, как правило, используют индекс среднедушевого потребления продовольствия всех видов и средний удельный вес расходов на питание в процентах от личных доходов населения.

Емкость рынка товаров производственного назначения (оборудование, технологии, машины и др.) и сырья для их изготовления определяют с помощью анализа тенденций развития соответствующих отраслей и инвестиционной политики предпринимателей, оперирующих в данной отрасли. При отсутствии статистических данных, исходят из общих тенденций других рынков, вводят те или иные поправки. Рассчитывается емкость рынка как сумма внутреннего производства товара плюс импорт (прямой и косвенный) за вычетом экспорта (прямого и косвенного). Косвенным называется товар, ввозимый (вывозимый) в составе другого изделия. Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, получают возможность оценить перспективность того или иного рынка для предприятия. Если емкость рынка мала по сравнению с возможностями предприятия, нет смысла на него выходить, так как расходы на внедрение на рынок и работу на нем не окупятся. Выполняя анализ, важно знать, какая часть внутреннего спроса на товары удовлетворяется за счет импорта.

На изменение емкости рынка существенно влияет экономическая конъюнктура. При падающей конъюнктуре емкость рынка уменьшается, поставки товара в этом случае ведут к ускорению падения цен. Если конъюнктура растет, емкость рынка увеличивается, форсирование продаж приводит к замедлению роста цен. Поэтому, поставляя товары на рынок, предприятие должно соизмерять свою долю рынка с объективными рамками его емкости.

Емкость рынка позволяет определять долю рынка, от которой зависит норма прибыли предприятия, поставляющего товар на данный рынок. Повышение доли рынка является целью любого предприятия, так как является основным фактором в достижении лидирующей позиции в отрасли. Определить рыночную долю довольно сложно. Высокая доля рынка дает возможность достичь высокого объема производства, что в свою очередь позволяет расширить деловую активность предприятия и увеличить прибыль. Долю рынка, принадлежащую предприятию, можно рассчитать по формуле: объем продаж предприятия / объем спроса х 100%.

Величина доли рынка зависит от выбора базы сравнения, то есть базового рынка. Доля обслуживаемого рынка рассчитывается не применительно ко всему потенциальному рынку, а относительно продаж на рынках, где работает предприятие и всегда выше, чем доля рынка в целом. Относительная доля рынка определяется путем сопоставления продаж предприятия с продажами конкурентов.

Основными условиями повышения доли рынка являются новые товары, цена, сервис, реклама, качество, масштабы маркетинга, имидж предприятия. Являясь факторами конкурентоспособности предприятия, качество и новизна товара влияют на потребительский спрос и объем продаж. Важным моментом является и определение периода времени, в течение которого предприятие намерено добиться увеличения доли рынка. Стратегия по проведению маркетинга должна заключаться в увеличении доли рынка по стоимости в долгосрочном периоде. Затраты на проведение маркетинговых мероприятий относительно доли рынка должны быть ниже или равны доходам от проведения таких мероприятий.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Определение емкости и доли рынка

Одной из основных задач исследования товарного рынка является определение его емкости. Данный показатель демонстрирует принципиальную возможность работы на конкретном рынке.

Емкостью рынка — потенциально возможный объем товаров, реализуемых на нем в течение определенного промежутка времени (как правило, за год).

Определение емкости рынка предполагает оценку численности потребителей и прогнозирование среднего уровня потребления. В этом случае расчет потенциальной емкости рынка (V) в общем осуществляется следующим образом:

где К— предполагаемый объем потребления данного товара одним потребителем в течение определенного периода;

N— максимальное число потребителей, готовых приобрести данный товар в течение определенного периода.

Предполагаемый объем потребления определяется как на основе фактического потребления в предшествующих периодах, так и на основе специально разрабатываемых нормативов. Так, применительно к потребительским товарам рассчитываются рациональные нормы потребления, минимальные потребительские бюджеты -для различных категорий населения, нормы прожиточного (физиологического) минимума и т.п. Расчет емкости рынка товаров производственного назначения базируется на нормативах производственного потребления (использования сырья, материалов, оборудования на единицу производимого товара).

В ходе оценки емкости рынка чрезвычайно важно учесть влияние так называемых неконтролируемых факторов. Они могут быть связаны с совершенно непредсказуемыми обстоятельствами: например, отказ президента Дж. Кеннеди от ношения шляп (вопреки традициям американской моды) имел в свое время катастрофические последствия для соответствующих отраслей производства и торговли.

Читать еще:  Международные рынки капиталов и процентные ставки

Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, предприятие получает возможность оценить перспективы своей деятельности на том или ином рынке. Нет смысла работать на рынке, емкость которого незначительна по сравнению с возможностями предприятия: расходы на внедрение на рынок и работу на нем могут не окупиться. Следует, однако, иметь в виду и то, что большая емкость рынка не всегда означает наилучшие возможности для его освоения. На таком рынке может быть сильная конкуренция, высокая степень удовлетворенности потребителей товарами конкурентов; могут действовать и другие факторы, которые следует учитывать при принятии решений о выборе того или иного рынка для последующей работы на нем.

Более широкое применение, чем емкость рынка, в практике маркетинговых исследований получил другой показатель — доля рынка.

Доля на рынке — доля продаж конкретной компании или торговой марки в общем обороте на рынке данного товара или услуги.

Он достаточно достоверно отражает результаты деятельности предприятия и обычно определяется как отношение объемов продаж — фирмы и общего на данном рынке, учитываемых в натуральных или стоимостных единицах.

Доля рынка — это показатель, который необходимо интерпретировать с большой осторожностью. Дело в том, что ее величина прямо зависит от выбора базы сравнения, т.е. базового рынка. Так, доля обслуживаемого рынка (рассчитывается не применительно ко всему потенциальному рынку, а относительно продаж на рынках, где работает предприятие) всегда выше, чем доля рынка в целом. Относительная же доля рынка определяется путем сопоставления продаж предприятия с продажами конкурентов. Если фирма удерживает 30 % рынка, три ее основных конкурента имеют доли рынка соответственно 20, 15 и 10 %, а остальные — 25 %, то относительная доля рынка будет равна 43 % (30 : 70). Если относительная доля рынка рассчитывается относительно трех главных конкурентов, то она составит 67 % (30 : 45).

При определении доли рынка могут возникнуть трудности, связанные с ограниченной доступностью необходимых данных. Так, расчет доли обслуживаемого рынка подразумевает, что предприятие должно оценить суммарный объем продаж в каждом сегменте, а определение относительной доли рынка требует информации об объемах продаж основных конкурентов.

С помощью рассмотренного выше показателя можно оценить уровень конкурентоспособности предприятия с точки зрения освоенного им рыночного потенциала (табл.1).

Оценка конкурентоспособности предприятия по показателю доли рынка.

Оценка доли рынкаКритерии оценки
ВысокаяДоля предприятия находится на уровне доли двух-трех крупнейших конкурентов или превышает ее
СредняяДоля предприятия равна средней доле ведущих конкурентов
ПониженнаяДоля предприятия несколько ниже доли ведущих конкурентов
НизкаяДоля предприятия значительно ниже доли ведущих конкурентов

Очевидно, что с ростом доли рынка позиции предприятия выглядят все более устойчивыми. Дело в том, что она в наибольшей степени влияет на норму прибыли. Результатом исследований Американского института маркетинга и Гарвардской школы бизнеса является опытная закономерность, показанная на рис. 3.

Рис. 3. Зависимость между долей предприятия на рынке и нормой получаемой им прибыли.

В практике деятельности предприятий, использующих концепцию маркетинга, считается обязательным иметь данные по емкости и доле рынка. В противном случае будет трудно или вообще невозможно реагировать на изменения рыночной ситуации.

Алексей Скородумов

Управление товаром. Аналитика для закупок и маркетинга.

Ёмкость рынка и Доля на рынке.

Ёмкость рынка – это потенциально возможный объём продаж определённого товара на рассматриваемом рынке в течение конечного периода (обычно в год). Это то, что мы сможем продать (в будущем), либо могли бы продать (в прошлом) в рассматриваемый период, имея товар в наличии, при нулевой конкуренции. Ёмкость рынка — динамичная величина, изменяющаяся во времени с изменением спроса конечного потребителя и количества потенциальных потребителей, их предпочтений и возможностей. Для прошлых периодов «ёмкостью рынка» считают фактически состоявшиеся продажи на нём.

Потенциально возможные продажи часто идентифицируют со спросом. Теоретическое углубление в вопросы отличия «спроса» от «потенциальных продаж» может послужить темой для долгих дискуссий. Если кратко, то «Спрос» это «желание купить». При этом не весь «спрос» может быть подтверждён «возможностью купить» (либо товара нет, либо денег и у потребителя нет, либо невозможно или невыгодно создать условия для продажи). Спрос зависит от рекламы. На новый товар «спроса» вообще не будет, пока потенциальный клиент о нём не узнает. «Потенциальные продажи» тянутся за спросом. «Потенциальные продажи» не могут быть выше «спроса» в один и тот же период. Но спрос изменяется, поэтому потенциальные продажи («ёмкость рынка») будущего периода могут быть как больше, так и меньше спроса в прошлом периоде при тех же потребителях.

«Создание» нового спроса и увеличение таким образом «ёмкости рынка» — одна из задач маркетинга. С этой целью объединяются даже конкуренты, особенно в момент ввода на рынок нового продукта.

Ёмкость рынка измеряют в натуральных величинах (штуки, метры, килограммы и тп) и/или в денежном универсальном измерении (те же штуки, метры и тп. помноженные на цену реализации товара).

Определение ёмкости рынка – важная задача. Определив общую ёмкость рынка, мы сможем определить и нашу долю на рынке. А это понимание, в свою очередь, необходимо для построения стратегии развития, планирования закупок и коррекции товарной матрицы, бюджетирования рекламы, выбора инструментов продвижения и других целей. Имея большую долю на рынке – мы должны действовать одними методами, а в ситуации, когда наша доля на рынке невелика — другими. Понимая ёмкость рынка и нашу долю, мы сможем ставить реальные цели и достигать их с минимальными затратами.

На практике при оценке ёмкости рынка обычно используют опросы и статистические данные (собственные и из сторонних источников). Помимо количества потребителей на рынке и их финансовых возможностей, исследуют такие параметры, например, как возраст и пол жителей, метраж жилья и метраж коммерческих помещений, средний физический срок жизни товара и реальную периодичность его замены (которая может зависеть и от климатических условий, и от традиций поведения). Количество потенциальных клиентов может быть ограничено территорией (район, город, регион, страна), интернет-пространством, знанием языка и прочими признаками, по которым из всего населения земного шара выделяют «потенциальных потребителей вашего товара».

Поскольку товар в разных ценовых сегментах имеет разный спрос, говоря о ёмкости рынка, всегда уточняют ценовой сегмент товара, о котором идёт речь. Обычно выделяют три крупных ценовых сегмента: Высокий, Средний и Эконом. В каждом из этих сегментов могут проводить отдельную дополнительную сегментацию (по полу, размеру и даже по цене, деля каждый из трёх крупных сегментов ещё на три-четыре части). Принципы сегментации «ёмкости рынка» схожи с принципами построения товарной матрицы. Излишнее стремление за счёт детализации добиться более качественной оценки может привести и к обратному негативному эффекту. Детализация и дробление может «распылить» внимание и ослабить концентрацию на главных целях. Кроме того, чем мельче группа – тем больше погрешность при прогнозе за счёт уменьшения статистической массы.

Формула определения Ёмкости рынка на основе данных о численности потенциальных потребителей выглядит так:

Читать еще:  Деформации механизма рынка


Где Е- ёмкость рынка,

N –количество потенциальных потребителей,

Q –средний годовой объём потребления товара одним потребителем, ед

C– стоимость одной единицы товара на рынке.

Определение ёмкости рынка на практике.

  1. Розничный магазин.

Предположим, мы торговали межкомнатными дверями в розницу и обратили внимание, что наши покупатели спрашивали про напольное покрытие ламинат, который многие клиенты меняют вместе с дверями. В районе, где расположен наш магазин, нет хорошего магазина ламината, и мы решили расширить свой ассортимент этой группой. Чтобы составить матрицу товара и закупить его, требуется оценить Ёмкость рынка. В нашем случае она зависит от того, на какую площадь пола жители района смогут постелить ламинат. В районе 15 000 квартир общей площадью 900 000 м2. Но ошибочно предполагать, что «ёмкость рынка» это 900.000 м2/год. Ведь меняют напольное покрытие не каждый год, а в среднем один раз в 10 лет. При этом спрос на ламинат составляет 10% от всего спроса напольных покрытий (многие предпочитают линолеум, ковролин, плитку или паркет). Спрос на ламинат через год может составить и 15 %, увеличив тем самым «ёмкость рынка» ламината в полтора раза, но для этого сначала должна поработать «реклама», от СМИ до «сарафанного радио». Пока же, потенциальные продажи (или ёмкость Вашего рынка) составляют 10%*900 000 м2 / 10 лет = 9 000 м2 ламината в год. При оценке ёмкости рынка ламината нас в первую очередь интересовал метраж жилья, а не количество жителей, так как один человек живёт в квартире или пятеро, в данном случае не важно. При оценке ёмкости рынка в продуктах питания или одежде, численность жителей была бы на первом месте, а метраж жилья был бы не интересен.

Покупательная способность (благосостояние) населения в нашем районе определена по сегментам как 20%-40%-40%. То есть можно продать 20% по дорогой цене (900 руб/м2), 40% по средней цене (425 руб/м2) и 40% по экономичной цене (195 руб/м2). Таким образом получаем, что ёмкость рынка в высоком ценовом сегменте составит 20%*9000 = 1800 м2/год а в денежном выражении ёмкость рынка дорогого ламината составит 1800*900 = 1.620.000 руб/год. По аналогии в среднем сегменте получаем 40%*9000 = 3600 м2/год или 3600 м2/год*425 руб/м2 = 1.530.000 руб/год. А в эконом сегменте 40%*9000 = 3600 м2/год или 3600 м2/год*195 руб/м2 = 702.000 руб/год. Ёмкость рынка по всем трём сегментам для вашего магазина равна 9000 м2 /год или 3.852.000 руб/год.

Наша доля на рынке. Чтобы понять, сколько от этого рынка составят наши продажи, требуется оценить конкуренцию и выработать ту маркетинговую стратегию, которая даст оптимальный результат. Как правило, для старта выбирают те сегменты, в которых конкуренты слабее. Часто погоня за максимальной долей на рынке обходится слишком дорого, поэтому цель (% доли на рынке) всегда согласуют с возможностями. Определяют плановую ассортиментную матрицу, показатели оборачиваемости и затрат на продажу, отдельно выделяют рекламный бюджет и анализируют эффективность его расходования. Чтобы понять, какую долю на рынке мы реально заняли, достаточно разделить фактические продажи на ёмкость рынка. Например, если мы продали за год 4500 м2 ламината на сумму 2000 руб, наша доля составила 4500/9000 = 50 % в метраже и 2.000/3.852 = 52 % в деньгах. При планировании стратегии на будущее, можно оттолкнуться от этих цифр и составить план «завоевать» дополнительно 10 % местного рынка с помощью, например, размещения листовок в почтовых ящиках или плакатов на остановках транспорта. А затем проанализировать, насколько эффективной была данная рекламная компания.

  1. Интернет магазин.

Если Вы организуете интернет – магазин с доставкой, то потенциально Вашими клиентами могут быть все пользователи интернета, до которых может «дотянуться» Ваша доставка. Имея работающий сайт и хорошую рекламу, Вы сможете продавать товар удалённым клиентам. Состоятся ли Ваши продажи или нет, зависит только от того, посетит ли потенциальный клиент Ваш сайт и согласится ли он на предложенную цену, условия оплаты и доставки.

В конце 2013 года ежемесячная интернет-аудитория в России составила порядка 65 млн. человек в возрасте старше 18 лет (из них 30 млн мужчин и 35 млн женщин). Онлайн — покупки делали примерно треть пользователей. Остальные всё ещё «побаивались» разного рода мошенничества при такой форме покупки.

Предположим, Вы решили продавать мужские футболки с нанесёнными уникальными логотипами с фото от заказчика (его подпись, любимый афоризм, домашний питомиц, тематический рисунок к празднику, конференции и тп). Для оценки ёмкости рынка Вам нужно знать

  1. Сколько мужчин пользуется интернетом и сможет найти Вас в поиске. Также Вашими клиентами смогут стать и некоторое количество женщин, делающие подарки своим мужчинам в интернете.
  2. Сколько футболок в год нужно этим мужчинам (сколько штук в год Ваш потенциальный клиент сможет заказать футболок)
  3. За какую цену Ваш потенциальный клиент согласится купить такую футболку.

Предположим, Вы установили, что каждый десятый мужчина в России согласен ходить в футболке с собственным логотипом. При этом в год среднестатистический мужчина покупает 6 футболок. Таким образом, Ёмкость рынка Вашего товара и его аналогов составит: 30 млн (мужчин пользуется интернетом) * 33% (согласны покупать по интернету) * 10% (готовы ходить в футболке с собственным логотипом или фото) * 6 (шт/год) = 6 000 000 футболок/год.

Проведя дополнительный анализ стоимости, за которую мужчины готовы покупать футболки, Вы установили, что 50 % купят футболку эконом-качества по средней цене 200 руб/шт, 35 % готовы купить среднее качество по 500 руб/шт и 15 % согласны на высокое качество за 1000 руб/шт. Таким образом, ёмкость рынка в деньгах Вашего продукта составит

6 000 000* 50%*200 + 6 000 000 *35%*500 + 6 000 000 *15%*1000 = 2,55 млрд руб/год.

Ваша доля на рынке. Какая часть этого рынка станет Вашей, зависит только от презентабельности и работоспособности Вашего сайта, Вашей рекламы (насколько она охватывает Ваших потенциальных клиентов), количества и активности конкурентов, Вашей способности выдержать конкуренцию по качеству самих футболок и качеству рисунка, цене и условиям доставки. Для оценки конкуренции и выработки стратегии поведения часто применяют SWOT – анализ. Итак, Вы приняли решение заняться этим бизнесом, закупили по оптовой цене футболок в трёх качествах и оборудование по печати на них, дали массированную рекламу и получили первые результаты продаж, например 10 млн.руб /год. Ваша доля на рынке составила в этом случае 10/2550= 0.4 %. Понимая свою долю на рынке и анализируя статистику продаж, вы сможете конкретизировать цели будущего развития, точнее определять рекламную стратегию и планировать закупки. Обычно стратегия «догоняющих» игроков, которые имеют «малую долю рынка», заключается в выявлении слабых мест лидеров (не охваченные сегменты, плохой сервис). Они «отщипывают» куски там, где лидеры нерасторопны. Лидеры же обычно стремятся к увеличению ёмкости рынка (через привлечение новых потребителей или увеличение объёма потребления товара одним потребителем) и повышение прибыли (путём снижения удельных затрат на больших объёмах или повышения наценки).

Поделиться «Ёмкость рынка и Доля на рынке.»

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector